一場疫情，按下了化妝品零售線上轉型的“加速鍵”，但線下實體渠道的價值仍然不可忽視，一大批化妝品品牌也相繼加大了對線下的關注，哪怕是韓國W.lab這樣的線上網紅人氣品牌。或者說，越是在線上已經取得一定成績的品牌，越要加強在線下的深耕。
“線下渠道仍具有獨特的優勢和不可替代性，數倍於線上渠道的業績體量和更加廣泛的客群覆蓋，將為有實力的線上品牌帶來更加廣闊的發展空間。”
如W.lab中國市場總代理上海攸珂品牌管理有限公司銷售總監徐寧所說，2020年，W.lab將繼續穩健進行CS渠道的拓展，並由此進一步佈局全渠道。
基於這一長期渠道戰略，W.lab在疫情發生後推出了多項優惠政策，為品牌和終端的疫後再出發夯實基礎。這也成為W.lab第一時間參加品觀APP“零售復興計劃”的動力所在。
重點扶持現有客戶，適當減緩新客戶拓展速度
2019年，是W.lab進入中國市場的第三年，線上銷售突破4億元，全年增長超300%。
這樣的業績，足以用“驚豔”來形容，但在徐寧看來，相對線上渠道的迅速增長而言，線下更大規模的門店和客群數量為品牌推廣和業績提升帶來更大空間。同時，面對近年線上增速放緩的態勢，品牌必須在線下探尋到更高的“天花板”。
疫情之下，與實體客戶在互惠互利中共渡難關，成為W.lab的選擇。徐寧表示，現階段，W.lab會對現有客戶進行重點扶持，適當減緩新客戶的拓展速度。“我們希望合作的客戶可以和品牌一起長期成長，迎接市場的‘春暖花開’，如果不幫助客戶得到更多優惠，我們就會失去未來渠道發展的基礎。”
一方面，現金流大幅減少與工資、房租等成本間的收支失衡，讓門店陷入生存危機；另一方面，彩妝產品需求量的大幅下降等，為線下門店帶來產品採購和上新的壓力。
由此，W.lab推出多項優惠政策。一方面，從韓國原裝進口100萬隻產品小樣，以更大力度的配贈支持終端銷售，同時為門店的私域流量運營提供多項優惠支持；另一方面，應對終端轉型線上的需求，W.lab利用自身線上優勢，派出培訓總監等專業人士支持連鎖系統做線上直播，同時給有需求的終端門店提供運營支持。在“品觀APP在線找貨節”期間，這些扶持政策還將繼續。
除W.lab外，上海攸珂在中國市場代理的進口彩妝品牌愛敬AGE 20’s、Y.N.M也將一同參加“品觀APP在線找貨節”。三大品牌將帶來護膚、防曬等市場熱門品類產品，並安排專業培訓師在直播中介紹應季產品，滿足終端門店當前的產品需求。同時，在提供開樣配贈、1比1的贈品配送以外，上海攸珂還會根據客戶的訂貨金額，提供返利優惠。
徐寧表示，“我們寧願損失毛利、寧願不賺，也要幫助他們提升銷售，實現雙方的互惠互利。”
在強化CRM管理中，尋求質的飛躍
W.lab品牌的自身優勢也成為其拓展線下的關鍵所在。作為線上的人氣爆款， W.lab自帶“天然流量”的同時，“消費者的底妝專家”定位使其推出了素顏霜、妝前乳、防曬等多個細分品類產品，以水光防曬啫喱為代表的部分產品，更是成為網紅熱銷品，這成為其線下拓展的硬核動力。
據瞭解，從2019年4月啟動線下推廣以來，W.lab已入駐屈臣氏、泊伊美匯、SN'SUKI全球爆款美妝、四川歡顏連鎖等眾多頭部化妝品連鎖系統。
“在疫情恢復良好的情況下，未來2年左右時間內，W.lab的線上線下銷售佔比將由現在的7:3調整到1:1。”徐寧認為，伴隨著疫情形勢的向好，化妝品實體零售或在消費反彈中迎來爆發期，但“人人都能預想到爆發，怎麼應對才是關鍵，爆發期既是機遇，也是挑戰”。
他表示，在這一趨勢之下，品牌商、代理商、零售商都要提前做好計劃，從產品到營銷、再到支持力度等多方面提升。而在這其中，CRM——即客戶關係管理頗為關鍵。
事實上，這一點在疫情之下已然得到了部分驗證。疫情中，具有良好CRM能力的企業，憑藉長期形成的客群粘性，以有效的社群運營降低了損失，甚至出現逆勢增長；而沒有實現客戶有效管理的企業，則面臨著資金壓力等帶來的生存危機，在危機中顯得慌亂而焦慮。
為應對疫情後的市場恢復，W.lab將繼續加大支持零售終端的力度。產品方面，根據市場需求調整產品推廣策略，近期將以護膚、防曬品類為主推出系列新品，滿足終端銷售需要；服務方面，將以直播指導、開展合播等形式參與終端線上業務，併為終端私域客群運營提供配贈、讓利等優惠支持，幫助合作的零售企業實現客戶管理和社群運營能力的有效提升。
在徐寧看來，客戶管理能力、社群運營能力的提升，將成為零售終端“進化”的重點，化妝品行業也將由此迎來質的飛躍。
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