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線上售樓部 初見成效
互聯網+地產或已成雛形
在《圓桌派·企業信心篇》中我們提到，疫情這種不可抗拒的外力，並沒有阻撓房企奮進的腳步。
房企通過各類行動在建立信心、提升銷售，其中最有效果的，要數“線上售樓部”。
■疫情期間，ZAKER重慶設置的線上售樓部
從本質上來說，“線上售樓部”並不鮮見，它並不是疫情催生出來的新東西，平時我們所見的諸如房天下、貝殼等線上平臺都可視為“線上售樓部”。
不同的是，疫情期間各個房企推出的“線上售樓部”確確實實產生了線上訂單，而平時所謂的“線上售樓部”充其量是一個宣傳通道，僅僅起到了“展示”和“引導”的作用，最終交易還得迴歸線下。
說起“線上”，不得不提及“互聯網+”。
從12年開始，移動互聯網和智能設備（尤其是手機）的興起和普及，“互聯網+”加出了很多新花樣，如“互聯網+餐飲”、“互聯網+旅遊”、“互聯網+交通”、“互聯網+支付”等等…….似乎，人們的衣食住行、吃喝玩樂都可以通過線上交易、線下體驗。
但，還沒有哪個房企能做到“互聯網+地產”，能讓消費者直接線上付款、線下接房。
究其原因，最重要的是房屋是交易低頻次、交易額度巨大的商品，對於普通消費者來說，不太可能僅靠線上的“一面之詞”就掏出所有積蓄下單。
在ZAKER重慶看來，“互聯網+地產”並不是不可能實現；房屋也是商品（雖然有其特殊屬性），但凡是商品就可以交易，但凡可以交易，就有可能通過線上完成；只是需要一點“天時地利人和”。
回想10年前，很多人都不敢嘗試網絡購物（尤其是年齡稍大一點），買賣雙方素未謀面，害怕上當受騙；10年後，上到廣場舞阿姨、下到讀書的小學生，幾乎都敢線上購買商品。
疫情期間，據一些數據平臺的數據顯示：12%的網友明確表示會選擇線上下單，24%的網友表示，如果在線上看到合適房源，也會選擇線上買房。
從大方面來說，疫情確確實實對各個行業產生了嚴重的影響，從小方面來看，疫情也直接地勾勒出了“互聯網+地產”的雛形，為線上售房開了頭。我們不要高估了短期變化，但也不要小看了長期變化。再發展10年、20年，大眾或許真能接受“線上售房”。
2
你敢線上嚐鮮嗎？
客戶李女士：線上購房不是那麼恐怖！
說一千道一萬，“互聯網+地產”目前還沒有成型，還沒有一套完整體系來保證消費者的權益；消費者（尤其是普通消費者）是不太有膽量在沒有實地看房的前提下，就線上下訂單的。
但是，正如前文所說，疫情期間的“線上售樓部”為“互聯網+地產”開了個頭，讓消費者享受到了一些利好政策，也讓房企看到了“線上售樓部”是有搞頭的。
從ZAKER重慶觀察到的跡象來看，線上售房結合系列營銷方式，部分企業還是取得了較好的效果，比如恆大、華僑城、世茂等。
據網傳消息，疫情期間，恆大的線上售樓部結合一些政策（如無理由退房等），三天賣出47500套，總價值達580億。
這一組數據不敢確保真實性，但可以肯定的是，恆大必定是撈到了不少好處的。
很多開設了“線上售樓部”的房企透露，線上下單的客戶，一般都是之前已經通過線下了解過項目的，剛好遇到“線上售樓部”搞優惠，所以就直接下單了。
不過，ZAKER重慶通過專業機構“重慶正合”瞭解到，除了這些“老客戶”外，還是有不少“新客戶”只是通過線上（包括直播、VR、置業顧問微信溝通等）一些信息就下了單。
為了摸清這些“新客戶”為何只通過線上瞭解就敢下單，以及置業顧問通過什麼方法讓其下單，ZAKER重慶找到了一些“新客戶”，這裡分享一個，以期對房企的置業顧問和準備買房的購房者有一定的幫助。
李女士說，她從之前從沒有了解過華僑城的云溪別院。她購房主要是考慮到孩子上學問題，比較注重房子周邊的學校資源。疫情這種特殊時期又不能去現場看房，她有點焦慮，恰巧華僑城在做直播，於是通過直播上的信息對接了云溪別院的置業顧問寧雨洋。
據寧雨洋說，一開始她不知道李女士的需求，只是做了一些常規的介紹。
在瞭解到客戶關注點是教育後，寧雨洋也並沒有一味的強調項目周邊的教育資源有多好，只是客觀解讀了當前的政策，以及以前一些客戶反饋的擔憂，並一一分析解答。同時，寧雨洋也宣講了線上的一些優惠。
和大部分人一樣，因為沒實地看過項目、更多都是網上了解，李女士也並不放心，說等疫情控制了去現場看了之後再定奪。
於是，置業顧問寧雨洋與客戶李女士的第一次聯繫，就這樣中斷了。
第二天，寧雨洋自己有個直播，於是邀請了李女士和她的家人來看。這一次，李女士反饋說，樓盤質量、周邊資源什麼的，都還不錯。隨後，寧雨洋把現在的線上優惠講了一遍，並強調，這些優惠力度很大，不會一直有的。
李女士與家人仔細商量了下，覺得華僑城還是個大牌子，口碑也還不錯，通過直播也能感受到房子質量還可以，最終預約了7幢2單元2樓2號。
3
線上購房
認準這些東西
歸納總結下李女士的線上購房故事，可以看出來，房企要促成線上交易，需要4個要素——
第一，有品牌和口碑背書，
其次，有大力度優惠政策，
第三，客戶有切實的需求，
最後，職業顧問必須走心。
再高度濃縮下，其實也不復雜：線上只要產品、政策、服務等都能跟得上，就能促成成交。
那麼，
什麼樣的產品、政策和服務，適合和線上售房“打組合”？
房企線上售房應該把哪類人群作為受眾，這一類人有哪些屬性？
以當前情況來看，線上售房還存在哪些亟需解決的問題？
房企應該還需要做些什麼、怎麼去做，才能讓這些“準客戶”在疫情結束後，主動來到售樓部？
針對這些問題，ZAKER重慶聯合專業機構和地產大咖——重慶正合、大衛聊地產，為各位讀者一一解答，以期能夠直接或間接地幫助到從事房地產行業的人，以及那些準備購房、但又不能現場看房的人。
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大V視角：
線上售樓部，絕不是曇花一現
Q1
什麼樣的產品、服務和政策，適合和線上售房“打組合”？比如恆大，線上抓住消費者的核心政策或是“無理由退房”。
重慶正合：
不得不說，疫情期間的客戶量出現了明顯萎縮。
但其實也分兩個階段——
第一階段：2月中上旬，線上諮詢客戶量較同期銳減七成，並且看房的客戶80%為前期關注過項目的老客戶，而且普遍為剛需型客戶，他們都有真實且急切的購房需求。
第二階段：2月下旬至今，明顯“新客戶”增多，不僅關注剛需，200萬級的改善產品也受到追捧。
疫情下供需逆轉，成為買房市場，客戶的眼光和要求也會變高。城市核心地段、交通便利、大品牌、物業服務好、總價合理的項目更容易跳出競爭困局，率先進入客戶視野。
從正合地產代理的項目也能看到，汽博板塊的100-150萬級高層代表——世茂璀璨天城、禮嘉版塊的150萬級高層、200萬級洋房代表——華僑城、西永板塊的華遠海藍和光，周線上接待量可達300-400組。
這些項目不僅推出了限時折扣，分期付款和超長的無理由退房，這都是吸引客戶在此時訂房的理由。
大衛聊地產：
1、全國性房企，有豐富的產品線，總“費率”算得過來賬，就能做；
2、應該有互聯網思維，而不是房地產思維。互聯網的核心價值是高效的連接、效率和體驗。線上賣房，要解決這三個環節；
3、應採取組合拳，比如製造噱頭廣泛議論、真實的定製優惠等等；
4、目前沒有真正的線上賣房，大家在乾的事應該叫“線上推廣+提前鎖客”。
Q2
線上售房的目標人群可能不是一般工薪階層，開發商通過線上售房，應該把哪類人群作為受眾，這一類人有哪些屬性。
重慶正合：
線上售房的引流方式其實非常多元化：有搜房、安居客等專業房產網、有抖音直播、有分銷推薦、老帶新、銷售自拓等等，而這些最終都會歸口到微信平臺。
置業顧問通過微信可以把項目的圖片、視頻、全景戶型都展示給客戶。
所以正合認為現實售房這種形式本身並不會限制階層，每種階層都有對應的線上溝通通路。只是作為營銷人，我們要搞清楚的是，不同類型的客戶群該用什麼方式跟他們對話。
大衛聊地產：
1、線上是開放的高速公路，可以到達各個目的地，關鍵在於如何才高效節油。目的地就是目標客群，因此，關鍵就是路徑制定的問題；
2、恆大選擇了全員營銷，看似高額的獎勵，實際上是最高效的，因為親友推薦，從來都是最簡單有效的銷售途徑；
3、線上買房只是操作方式，前提是別人為什麼要買。
Q3
雖然線上購買商品並不陌生，但是線上購買房屋還沒有成為主流。以當前情況來看，線上售房還存在哪些亟需解決的問題。比如，大額度交易的安全性，房屋圖片、視頻與實際房屋的可能存在差異，還有手續辦理比較繁瑣（比如按揭手續）等等。
重慶正合：
線上接待與線下接待肯定有很大的區別，比如：客戶注意力難以長期集中於聊天，介紹經常“被中斷”；沒有完善的道具支持，很多價值點的介紹也不可能完備；客戶與置業顧問未曾謀面，信任度建立；鎖定房源的意向金的安全性、效果圖和實景圖的出入等等。
作為地產營銷人，也需隨機應變，重新調整固化接待模式，以客戶能接受的方式為導向，通過不同類型的線上道具來傳遞項目價值點，增強溝通效率，保證客戶更易理解、更能接受。更重要的是我們還需要為售房部正式復工後做充分的準備，不管是消毒還是預約制，最終目的是讓客戶能安心看房。
其實這都源於大家的準備不足，對於極端情況沒有預判。但正合地產認為“線上售樓部”，“線上營銷”這種地產營銷新模式，絕不是曇花一現，而會是歷久彌堅。
隨著這次契機，互聯網+地產的模式將快速的來到我們身邊。就像巴菲特說過“我們不要高估了短期變化，但也不要小看了長期變化。”
大衛聊地產：
1、技術問題都不是問題，因為互聯網安全技術已經非常成熟，關鍵是體驗問題，普通消費者沒看到房，沒有體驗，就憑一個直播，或文字信息，會買嗎？
2、5G和物聯網成熟後，體驗感會增強；制度、監管完善，人們認知水平逐漸提升以後，才能實現更理想的純粹的線上賣房。
Q4
相比2月初，目前房企的動作稍微少了一些，很可能讓那些通過口碑贏來的“準客戶”流失。房企應該還需要做些什麼、怎麼去做，才能讓這些“準客戶”在疫情結束後，主動來到售樓部。
重慶正合：
最重要的是建立信心，信心比黃金重要。客戶目前最擔心：疫情多久結束、疫情影響了自己的收入與資金。開發商目前能做有效的措施有：
1、優惠政策：不管是特價房還是送物管費，使客戶實實在在感受到優惠。
2、首付分期：減輕客戶資金壓力。
3、無理由退房：因為很多客戶沒能到實地看，承諾無理由退房。
4、安心的看房環境：這才是當下讓客戶主動看房最重要的一點。
大衛聊地產：
1、2月份是物業品牌的營銷；3月份開始，疫情已經控制的地區，會全面開始賣房營銷，資金利息可等不起；
2、國家刺激經濟，地方政府救企業，都會釋放很多政策，需要利用這個契機，加大符合邏輯、貼近生活的觀念傳播，拿出真實優惠，提升服務。
寫在最後
至此，ZAKER重慶獨家IP欄目——《圓桌派》“新生2020”三大部分內容全部完結。
再回顧，
第一部分，我們邀請了院長聊房、重慶正合、重慶事務所、白衣海盜等多家專業機構和地產大咖，共同探討疫情之下的房企，推出了《大V觀察：“危”“機”時刻 房企們的得與失》；
第二部分，我們以媒體的視角聚焦房企在疫情下的動作，發現房企的善行和美舉；我們與30多家房企互動，感受到了他們在疫情面前的信心，於是我們推出了《疫情中的房企：信心是一柄利器，重慶房企不認慫》；
最後一部分，我們又邀請重慶正合、大衛聊地產兩位大咖，針對“線上售樓部”展開了一些討論，推出了
《被逼出來的“線”場賣房？大V：線上售樓部，絕不是曇花一現！》，以期能給予房企和購房者一些有用的建議。我們為什麼打造《圓桌派》？
作為一家融媒體和MCN機構，我們特別希望能夠打造一個高質量的地產欄目，為從事房產行業的人或購房者提供有用、有趣，有高度和深度的內容，所以推出了《圓桌派》。
毫無疑問，困難重重。
欣慰的是，我們找到了很多志同道合的朋友，比如院長聊房、重慶正合、大衛聊地產、重慶事務所等等，與諸多大咖一起，我們有信心把這個欄目做好。
最後，非常感謝各位大咖對第二期《圓桌派》的支持，也非常感謝各位讀者朋友的參與。
第三期《圓桌派》，我們再見！
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