考考考，大自然的法宝；分分分，治理者的命根。
2020年的第一个月，大自然就启动了对人类的大考程序。
在疫情控制上，中国向全世界贡献了一份“满意”的答案，接下来，如何在剩下9个月的时间里完成决胜全面小康的使命，中国的各行各业都将迎来“大考”，作为“带头大哥”的房地产毫无疑问将首当其冲。
“雷声大雨点小”的线上营销
房地产一说到业绩，自然是“考考考，公司的法宝；分分分，营销的命根。”
疫情期间，举国禁足，销售中心停止开放，成交直线下降。疫情之下，线下售楼处的关闭促使房企纷纷转战线上，通过自建平台或与第三方平台合作的形式搭建线上售楼处。据CRIC统计，目前百强房企中已有92家房企发起线上售楼处，TOP100到TOP200之间房企有51家。即便线上凶猛发力，但从销售数据来看结果并不乐观，在线营销是“雷声大雨点小”。
“恒房通”2月份为恒大在全国完成了约400亿的销售额，但业界对恒大地产金融化的玩法有着诸多不同的声音，且在行业内也算是个案，要完成房地产行业一年十多万亿的销售金额，依靠恒大的模式，显然是行不通的。
行业的普遍认识是，线上营销客观上增加了触客的机会，但房地产销售还是极度依赖于线下，客户不到现场成交的可能性，几乎为零。疫情期间压抑的需求终将爆发，苦练内功，细化全年工作安排，协助物业做好客户关怀，提升客户黏性，等开工后按计划发起总攻。
今天分享一个案例，牧马山的一个别墅项目，复工后一周内，已经完成了一批次清盘，个人认为是很不错的，其背后隐藏了怎样的奥秘？
一、线上营销：
1、在线看房、购房通、VR实景展示、微楼书、抖音直播；（常规动作各家都在做）
2、阿里淘房节线上拍卖，单项目引流数据：累计观看量20000。客户足不出户可以通过淘宝APP浏览特定的房源，并通过线上竞拍的形式实现交易闭环。新颖的交互场景及交易逻辑在黑天鹅事件下也为营销破局带来了新的机遇。
二、物业关怀：
从疫情开始，物业为防疫就做了大量细致的工作，开展“封闭式管理”，24小时轮班值守，每日对社区进行全面消杀，贴心的为业主准备了酒精、维C泡腾片等医护用品，是一群被忽视的逆行者。同时，营销配合物业，拿出一部分营销费用，提供了更多的业主关怀，如：为业主免费送菜，解决配套不完善带来的实际不便（牧马山区域的共性问题）。在小区内举办在家隔空集体唱爱国歌曲，一来是久居家中，有个集体活动可以舒缓情绪；二来唱歌能表现大家不惧困难的精神，鼓舞大家士气。为避免引发病毒传播感染风险，疫情期间针对停放在户外车辆的业主，提供小区地下停车场免费停放。
通过上述客户关怀的工作，赢得了许多老业主的好评，提升了公司和项目的品牌形象。
三、销售动作：
1、老客户维护：物业关怀更多是面上的，疫情期间很多业主在家也很无聊，项目公众号每日推出疫情实时新闻，销售人员每日对老业主进行关怀问候，朋友圈转发温馨提示、工资发放、社保缴纳等国家政策，经济形势等，引导客户理性思维，避免因疫情导致的非理性行为。内容依托“疫情”，进行项目及品牌宣传，让品牌更有了温度；
2、老带新政策：这一点翡俪山项目一直做，春节前开盘当天实现90%的去化，疫情期间，通过电话给业主带去关怀的同时，并沟通和讲解老带新政策，这段时间老带新的效果明显；
3、区域联动：8大区域抖音直播连麦赛，组织成都项目和北京等全国其他城市销售人员共同直播，不仅增加了互动性和趣味性，同时对异地销售人员激励，推荐因疫情未返乡的异地客户资源；
4、无忧购房： 虽然病毒阻挡了大家出门的脚步，但购房需求却没有减少，而是转移到线上。推出90天无理由退房，无疑也是给意向客户吃了颗定心丸。999元预约下订、19999元无忧特惠、全民推荐新客户成交无忧返利奖励，利用身边的资源激发圈层效应，以带来更多的客户源，实现全民参与到项目推广。
营销最终“以人为本”
一场疫情，让营销回归到了本质。
地产营销近年来正在从产品（4P），到需求（4C），再到关系（4R）开始转变，但开发商不论产品、需求、关系哪个维度入手，最终都必须围绕“人”来开展工作，扎实落地，抓住人心，才能赢得未来。
克而瑞数据显示，2月单月，TOP100房企实现全口径销售金额3243.3亿元，环比降低43.8%，同比降低37.9%。2月业绩创下了近几年来单月销售的最低纪录。这个数据其实还不是最准确的，为什么呢？因为备案数据是滞后的，2月的销售金额实际绝大部分1月份认购的，疫情对房地产销售的影响，真正的数据将在3月份才能体现，业内普遍反映，同比下降9成多。
疫情尚未结束，真正留给我们的可能还有不到9个月的时间，但在复兴战“疫”的道路上，我们一定赢。
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