大家好 我是指楠者節目的張楠 昨天接到了之前北京臺同事的一個電話
熟悉我的朋友都知道我做了14年的傳統媒體
他問了我一個問題 說他有一個朋友是做化妝品生產的
由於疫情原因 之前的很多代理商和門店都沒法開張
現在擠壓了很多庫存 現在現金流吃緊 現在所有的媒體
都在說直播帶貨 一次直播賣多少個億！！
能不能請我幫個忙 找個網紅他們出個幾萬塊錢幫他們把貨都賣出去。
聽他說到這裡 我覺的這是很多企業的老闆都面臨的一個問題
就是我出點錢 能不能把我的貨都賣出去
從此打開新的渠道 不說發財 哪怕能把貨都銷出去
有現金回籠 讓企業發展就行
他嘆了口氣 對他說 如果你想聽真話的話
答案可能會讓你失望了
至於原因 我可以和大家分享一下 如果你是做成產型企業的老闆
可能會對你有所幫助
大家好，我是張楠。每天5分鐘，共享3000位老闆的生意經。
我先來說一下結論 像剛才我同事朋友的那種情況！
想通過直播直接變現 銷庫存 是非常難的
可以說當你看到訂單的數據 老闆很有可能會暈死過去（開個玩笑）
我來說一下原因
現在市面上有很多的網紅公司（我們其實也算一個），他們的手裡
會有很多的主播，行業裡管這些公司叫MCN公司
我先來說一下這些MCN公司的運作機制
如果你是商家 你找到這些公司
他們會給你一個公司旗下網紅的帶貨的報價表
每個網紅帶貨的價格都是不一樣的
現在大部分的老闆的想法都是
我出2萬塊錢你幫我帶貨 賣多貨約多越好
那麼2萬就是我們行業裡所說的“坑位費”
這些錢基本上你能在抖音或者快手上找到一個
10萬-50幾萬粉絲的小網紅 普及一下
頭部網紅500萬以上粉絲的我們叫KOL 頭部意見領袖
100萬粉絲一下的小網紅我們叫KOC（關鍵意見領袖）這些人只能影響自己的粉絲或者朋友。這些概念以後我們會專門出一期節目來詳細說
這些小網紅拿到你的貨以後 他只會考慮
兩個因素 誰給你佣金分成和坑位費高
然後依據整個標準 在他的直播的過程中區分配
主推的時間 比如一場直播3個小時 需要介紹10款
產品，他會把最好的之間段留給 分成和坑位費最好的產品
而你的產品他只會放在不太重要的時間去推
而且只有10幾分鐘的時間
大家要記住 2萬元的坑位費 是無論你推銷出多少產品
哪怕一件沒推出去都給要給主播的
那你這個時候會說了 我聽說有按成交額提成的
這樣不是更划算
你說的對是有這種情況
但是按成交算提成的會有兩種情況
第一是這個主播是在沒什麼名氣和人氣
他需要用你的貨來充實他的內容
他恨不得給你免費賣貨來漲人氣
第二就是這個貨非常的大牌 比如歐萊雅的化妝品
大促銷 這樣的大品牌 只要降價一定會有
很高的人氣
主播的經紀公司 最穩妥的賺錢方式 是還沒有開播就先把
錢拿到手裡 這是他們的想法。
這裡先說的主播的情況下面再來說一下你的
產品為什麼賣不出去
再來說兩個名詞 一個是“種草”一個“拔草”
這兩個詞很多人也都聽過 也大概明白他的意思
我來給大家系統的講一下
首先講是種草，種草的過程其實就是
品牌佔領用戶心理貨架的過程
再簡單點說 你平時看到的品牌在各種地方
投放的電視 樓梯 平面 網絡等等廣告
就是種草的過程，他的作用是 當你要做一個
消費決定的時候 讓品牌佔領你的認知
同樣兩個品牌放在一起時你會選擇你心目中
認知更好的產品，這個我相信打擊都理解
當我們說你火鍋的時候 就會想起海底撈
這就是品牌認知 也是就種草的過程
所以的拔草 就是讓消費者去購買的過程
就比如各大化妝品品牌的零售店就是
拔草的過程。 大家要知道種草和拔草
是一個套消費動作 首先消費者對品牌和產品
要有認知和信任 才會去購買
而在直播間賣產品 如果你的產品是一個大家
完全不知道的品牌 這這很短的15分鐘
時間內 是需要同時完成 種草和拔草
這兩個過程的 這對於銷售來說 是一個非常
非常 非常難的工程 為什麼 大網紅+大品牌
可以一次直播賣幾個億是因為 大品牌已經
在用戶的心中種了 幾十年的草 大家對於品牌
有非常高的認知和信任背書 再加上大主播的氣氛和
價格的渲染 才能創造出爆品
但是一個不帶知名的小主播加上一個完全
不知道品牌的產品 想到15分鐘的時間內
完成品牌認知+最終決策消費的過程
是一件無比難的事情，這也是為什麼很多
明星帶不動貨的原因。
說了這麼多 那很多企業的老闆就要問題了
那直播帶貨這件事 是不是完全不能做
答案當然不是 直播帶貨 人格化的品牌形象
是未來的趨勢 所有的傳統企業都要做這件事
只是說 你想簡單的花2萬塊錢 一場直播
就幫你賣個10幾萬的貨 這件事基本很難成功
如果要想直播帶貨 必須要有體系的去策劃
把種草和拔草的過程都到精準運營 才有可能
這個也是我們現在正在做的 如果有想打造
自己的網紅品牌和流量池的 成產企業的老闆可以
聯繫我，我們一次來策劃一下。
再來說一下 現在直播帶貨的現狀
2019年快手的辛巴價值的帶貨總交易額是
114億 這是一個天文數字
在加上薇婭 李佳琪 這種超一線的網紅
財富的積累速度和影響力已經遠超一線的明星
在這些一些網紅的選品會上 會同時
有幾百個品牌在哪裡排隊 等著網紅的商務對接
團隊挑選自己的產品
用著名的 網紅推手李榮鑫的說法
大網紅選品的過程就像是
古代皇帝選妃子
品牌主不僅要 才貌雙全 拿出大把的坑位費和分傭
還要把自己的產品價格壓到極地 甚至是
虧本 被選上的眉飛色舞
沒被選上的 失落至極
這時有朋友會說 拿著大把的坑位費
還賠錢賣產品 這些老闆是不是都瘋了
我要說他們沒有風 都和聰明
還記得我再上一期節目總提到過得種草和拔草的兩個概念嗎
他們賠錢讓大網紅給他們帶貨 其實有兩個目的
第一他們的產品需要大網紅的信任背書，找李佳琪
帶過的產品，以後在宣傳的時候就可以說 這是佳琪推薦過的
產品，這就和明星代言是一個意思，這本身就是一個種草
的過程。
第二個就是店鋪級的復購，只要做過淘寶電商的朋友就知道，現在電商競爭非常大，很多小的淘寶店主總要有一兩款產品是要賠錢或者的品本來賣的，比如果我的一個朋友是做文具淘寶店的，他店裡的一款產品就是引流產品，他賣的一款鋼筆價格比進貨價還便宜，他就是靠這款商品來引流客源，賣了這款鋼筆以後，有可能還會在他的店裡購買，墨水等其他的文具，從而來盈利的
賠錢帶貨的或邏輯也是一樣，通過引流產品讓
用戶在自己的店裡購買其他 有利潤的產品來盈利
當然還有其他一些因素 我這裡就不詳細和他說了
我把網紅帶貨的商業邏輯做成了一樣 思維導圖
如果你有興趣 可以私信我 我發給一起學習。
也歡迎傳統制造頁的朋友和我們一起共同研究
新的網紅模式，一起把生意做好，我是張楠
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