文 | 王增武 國家金融與發展實驗室財富管理研究中心主任
2012年前後，平安、外貿和中信信託相繼開展家族信託業務，據《中國信託業發展報告（2018-2019）》相關數據顯示，實質性開展家族信託業務的信託公司有36家，報告指出家族信託業務的開展需要信託公司在戰略層面給予重視，並在政策、人力、財力等方面給予實際支持，同時公司的品牌影響力、客戶穩定性、（內外部）協調一致性以及團隊專業化等也是重要影響因素。
鑑於此，為考察信託公司開展或不開展家族信託業務的共性原因，我們首先建立家族信託業務競爭力評價體系的分析框架，再結合校準數據的表現總結前述問題的嘗試性答案，進一步為開展此項業務給予相關策略建議等。
一、評價指標體系構建及說明
本節，我們擬從宏觀和微觀兩個維度構建信託公司開展家族信託業務的競爭力評價體系，宏觀層面的主要指標有基本信息、宏觀環境、品牌實力和客戶基礎等，微觀層面的指標體系有基本信息、組織架構和產品體系等，詳細說明和分檔等見表1。
鑑於信託公司相關數據的可得性和延續性，前述評價體系的構建還存在諸多不足之處：第一， 用註冊地的相關指標而非經營地的相關指標來刻畫，因為諸多信託公司的註冊地並非其主要的經營地，未來有待進一步的優化；第二，客戶基礎除可以參考招行與貝恩公司報告的調查數據外，還應考慮其控股股東或信託公司名下有無商業銀行子公司等獲客機構；第三，微觀指標中除應加入AUM、客戶數和增值服務外，還應考察其團隊的專業性和專業技術系統的研發投入等；第四，在結果輸出上，這裡我們僅用簡單的分檔指標展示，借用當下流行語“頭、腰、尾”三擋分類，而非量化指標，以上這些不足之處均有待於進一步完善修補。需要說明的是，除展業時間和服務體系外，其餘指標數據的截止日均是2018年底。
表1 信託公司開展家族信託業務的競爭力評價體系
資料來源：作者整理。注：（1）宏觀指標是指與註冊地和信託公司相關的指標，微觀指標是指與家族信託業務開展的相關指標；（2）來源於招行與貝恩雙年報告的高客人數是指可投資資產在1千萬以上的高淨值客戶數量區間。
二、家族信託業務開展與否的共性
如果我們以評價體系中“展業時間”和“專業機構設置”兩指標同步出現作為信託公司開展家族信託業務的衡量標準，那麼，68家信託公司中有39家機構實質性開展了家族信託業務。結合《中國信託業發展報告（2018-2019）》的相關內容以及行業共識，建信、中信、外貿、平安、中航、山東和上海等機構家族信託業務開展的較早、較好。
鑑於此，根據前述指標體系我們以這七家“頭部”機構為校準指標，反推機構開展家族信託業務的內在邏輯共性（表2）：第一，品牌實力是決定信託公司是否開展家族信託業務的關鍵宏觀因素，尤其是資產規模和營業收入兩個指標，除山東信託的營收指標外，其他校準機構的這兩項指標均處頭部位置；
第二，客戶基礎是決定信託公司是否開展家族信託業務的重要宏觀基礎，其中雖有兩家機構（建信、中航）註冊地的客戶基礎處於腰部位置，但二者的實際總部在北京且在全國各地均設有經營部門，同時建信信託還有建設銀行提供源源不斷的客戶流，這也是為何建信信託其他指標雖表現一般但家族信託業務依然做得不錯的主要原因；第三，公司意識（展業時間）和高層重視（組織架構）是決定家族信託業務開展如何的關鍵微觀因素，外貿信託的機構設置中雖然沒有“家族信託”或“家族辦公室”等字樣，但其有“家族財富中心”司職家族信託業務，而且其負責人堪稱外貿信託乃至家族信託行業的靈魂人物。除此之外，服務體系的完善與否也是決定家族信託業務開展如何的重要因素。簡言之，品牌實力強和客戶基礎穩的信託公司均會開展家族信託業務，其中公司意識強、重視程度高和服務體系全的機構家族信託業務開展的好。
表2 家族信託業務“頭部”機構的各指標表現情況
反之（表3），品牌實力弱和客戶基礎差的信託公司均未開展家族信託業務（無展業時間、無專設機構以及無服務體系等“三無”機構），其中部分客戶基礎地處頭部的機構並未開展家族信託業務，原因有三：第一，家族信託業務並非其關注的主要創新業務之一，或者說領導對此的認識度或重視度存在不足；第二，主要業務的盈利能力足夠強，無需拓展家族信託等創新業務，也有劍走偏鋒的，如某機構“茅臺酒”信託計劃等；第三，部分信託公司將其定位為控股股東的成員單位，而非信託行業的成員單位，創新性業務均比信託同業“慢半拍”。
表3 未開展家族信託業務機構的各指標表現情況
作為信託公司未開展家族信託業務原因的補記，我們還可從近三年的違紀違法、違規經營、踩雷、高層變動和股東變遷等“負面事件”維度探求邏輯共性。在經濟下行和本輪的強監管下，“踩雷”和“違規”等是信託公司的總體共性，而違紀違法和領導變遷是信託公司不開展家族信託業務的兩大原因（表4），前者的問題在於中高層無心創新業務，後者的問題則是領導變遷下的戰略不穩定性，事實上，在已開展家族信託業務的機構中，部分展業時間早、業務發展差的機構當屬此類情況。
表4 部分未開展家族信託業務機構的“負面事件”情況
三、簡短結論及啟示建議
我們從競爭力評價視角去分析信託公司開展家族信託與否的內在邏輯共性，主要結論是由註冊資本、資產規模和營業收入等衡量指標，信託公司選擇開展家族業務的共性是品牌實力強、客戶基礎穩；不開展家族信託業務機構的共性則是品牌實力弱、客戶基礎差以及存在違紀違法或領導變遷等重大“負面事件”。同時，高層意識早、領導重視度高以及服務精準化（服務體系的完善度）等是家族信託業務成功開展的微觀基礎，反之則反是。
業內外有關家族信託規模的共識是1000億以上，參與機構超過35家，筆者曾估計到2020年，家族信託規模可能在5000億左右，幾乎全部機構均參與家族信託業務。目前，筆者對規模估計不做調整，對參與機構的數量調整如下：50家左右機構參與家族信託業務，因為從家族信託業務的競爭力評價指標體系來看，部分機構確實很難在短期內參與到該項業務中來。
對已參與或即將參與家族信託業務的機構而言，我們給出的建議如下：
第一，提高家族信託業務的戰略定位，將家族信託業務升級為主營業務之一，並給予相應的人、財、物等配套保障；第二，提高機構的品牌實力，一方面可以從前述指標體系中的“硬指標”予以強化，另一方面還可以從“研究”等軟指標予以鞏固或加強，如聯合相關機構發佈與家族信託業務相關的研究報告等；第三，拓展獲客渠道，深入挖掘上游控股股東或下游控股子公司的潛在客戶資源，在做好客戶細分的基礎上實現精準營銷，如建立目標客戶的家族生命週期資產負債表等，還可與其他三方機構合作增加獲客渠道，實現“彎道超車”；第四，提高團隊專業性或增加技術投入等，在吸引行業拔尖人才的同時提高現有團隊人員的專業性，如建立相關的培訓機制等；第五，優化微觀機制，如專設機構或在客戶細分的基礎上完善服務體系等。“居高聲自遠，非是藉秋風”，提高戰略定位和自身軟實力是決定信託公司是否開展家族信託業務以及開展如何的制勝法寶！
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