銷售話術固然重要，但是溝通是一個雙向互動的過程。在銷售過程中，我們應當做到“傾聽先行”鼓勵客戶多發表自己的意見以及要求。一方面是為了取得客戶的好感，奠定下次拜訪及銷售基礎；另一方面更是為了瞭解客戶的需求、痛點，準備解決方案。那我們該如何創造傾聽的機會呢？又該如何有效進行傾聽呢？本次分為上、下兩部分，進行講解。本篇文章主要講上部分——如何創造傾聽的機會。
一、提問題讓客戶開口
創造傾聽的機會就是提問題。正所謂“言多必失”，我們可通過不斷的提問，一步步化被動為主動。客戶說的越多，暴露的越多，更加有助於我們尋找客戶的需求以及痛點。
1. 開口提問找話題
①一般來說，生活中人們都會關注以下話題：
檯球、足球或者其他運動
當地特色飲食、茶葉或者天氣
親情、友情或者生命
責任感、榮譽感或同情心
微博熱點、國際新聞或電影
…… ……
②從客戶在行或是感興趣的問題聊起。特別是要從對方的專長或者職業下手。比如，對方是一名植保專家，你可以這樣說“最近天氣高溫乾旱，褪綠病毒又要嚴重起來了，您有什麼好方法嗎？”
③有些問題不可問。比如：“女性都不喜歡別人問自己的年齡”“不能問對方公司機密”……己所不欲，勿施於人，換位思考，你不想讓別人知道的，別人也一樣。
二、談話當中切入銷售話題提問
當客戶被你引導進入溝通狀態時，可以開始提問切中實際的銷售問題。漫無目的、脫離銷售目標的溝通都是無效的，可以切入“市場情況問題”“對產品要求問題”……
三、最後採用選擇性提問
比如：“您是今天打款還是明天打款？”“您是微信轉賬還是刷卡支付？”……提出的問題必須有兩個答案，並且都是你想要的答案。
四、提問注意事項
①講究銷售利益，面帶微笑的提問。
②尊重客戶：“你聽明白了嗎？”
“我講清楚了嗎？”
很顯然，後者肯定比前者要好，歸結責任於自己，更能體現對客戶的尊重。
③根據客戶的反應跟情緒進行提問。當客戶面露難色時，就不能窮追不捨，應換個話題或者適當停止;當對方情緒高漲時，就應當加緊腳步，多進行提問。
④根據不同性格客戶，提不同問題。
性格直爽——開門見山地提問
脾氣倔強——迂迴曲折地提問
文化層次低——通俗易懂的提問
……
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好的提問，才能讓客戶產生回答的慾望，通過對客戶的回答進行有效傾聽，才能引導客戶更加積極的投入到與我們的溝通當中，才能一步步挖掘客戶的需求。下篇文章將帶來如何對客戶進行有效傾聽。
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