销售话术固然重要，但是沟通是一个双向互动的过程。在销售过程中，我们应当做到“倾听先行”鼓励客户多发表自己的意见以及要求。一方面是为了取得客户的好感，奠定下次拜访及销售基础；另一方面更是为了了解客户的需求、痛点，准备解决方案。那我们该如何创造倾听的机会呢？又该如何有效进行倾听呢？本次分为上、下两部分，进行讲解。本篇文章主要讲上部分——如何创造倾听的机会。
一、提问题让客户开口
创造倾听的机会就是提问题。正所谓“言多必失”，我们可通过不断的提问，一步步化被动为主动。客户说的越多，暴露的越多，更加有助于我们寻找客户的需求以及痛点。
1. 开口提问找话题
①一般来说，生活中人们都会关注以下话题：
台球、足球或者其他运动
当地特色饮食、茶叶或者天气
亲情、友情或者生命
责任感、荣誉感或同情心
微博热点、国际新闻或电影
…… ……
②从客户在行或是感兴趣的问题聊起。特别是要从对方的专长或者职业下手。比如，对方是一名植保专家，你可以这样说“最近天气高温干旱，褪绿病毒又要严重起来了，您有什么好方法吗？”
③有些问题不可问。比如：“女性都不喜欢别人问自己的年龄”“不能问对方公司机密”……己所不欲，勿施于人，换位思考，你不想让别人知道的，别人也一样。
二、谈话当中切入销售话题提问
当客户被你引导进入沟通状态时，可以开始提问切中实际的销售问题。漫无目的、脱离销售目标的沟通都是无效的，可以切入“市场情况问题”“对产品要求问题”……
三、最后采用选择性提问
比如：“您是今天打款还是明天打款？”“您是微信转账还是刷卡支付？”……提出的问题必须有两个答案，并且都是你想要的答案。
四、提问注意事项
①讲究销售利益，面带微笑的提问。
②尊重客户：“你听明白了吗？”
“我讲清楚了吗？”
很显然，后者肯定比前者要好，归结责任于自己，更能体现对客户的尊重。
③根据客户的反应跟情绪进行提问。当客户面露难色时，就不能穷追不舍，应换个话题或者适当停止;当对方情绪高涨时，就应当加紧脚步，多进行提问。
④根据不同性格客户，提不同问题。
性格直爽——开门见山地提问
脾气倔强——迂回曲折地提问
文化层次低——通俗易懂的提问
……
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好的提问，才能让客户产生回答的欲望，通过对客户的回答进行有效倾听，才能引导客户更加积极的投入到与我们的沟通当中，才能一步步挖掘客户的需求。下篇文章将带来如何对客户进行有效倾听。
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