用友薪福社社會化用工研究院院長楊鍇從房地產行業通過社會化用工進行全民營銷的現狀、趨勢，和痛點出發，介紹了用友薪福社為房地產企業提供的社會化營銷解決方案，並分享了具體落地案例。分享實錄如下。
朋友們大家好，今天非常高興有機會跟大家聊一聊，主題是“挑戰或機遇-地產行業升級‘全民營銷’倍增業績”。
房地產“全民營銷”引爆全網
可以看到，在疫情期間，以恆大為代表的房企做了很多新的營銷動作，我們分析其中有三個核心。
首先是數字化營銷，它跑通了線上銷售流程，包括VR看房，線上申購、鎖定、再到支付，到線上收房，形成一個完整的線上流程。其次，我們看到它應用了一些傳統的促銷手段，比如說退差價、無條件退房等。最後，我們認為其核心實際上是整合了“恆房通”這個平臺，從對外宣稱的數據來看，三天之內恆房通註冊用戶從700萬一下增加到1000萬。除了前面鎖定了的多套住房外，巨大量級的全民營銷的註冊用戶為其以後的營銷推廣將會起到很大作用，可以以此為基點再去延展新的客戶，帶來更多的新客戶。
在2019年2月13號恆大啟動這一輪推廣之後，很快各個房企也都做了一些跟進。而且很有意思的是，在這些跟進的房企中，有很多也在應用自己的全民營銷平臺，利用這一波網絡推廣的力量和影響力來為自己獲得更多的全民營銷註冊用戶。總體數據來看，截止到2019年6月， Top100企業裡面應用的比例為65%。截止到2019年的8月份，碧桂園“鳳凰通”平臺推廣的項目涵蓋了274個城市，2000多個項目，累計的註冊用戶已經達到了1800萬，佔碧桂園整體六七千萬的銷售額裡面超過了20%。
全民營銷將是“後疫情”時代房企標配
恆大這次一下把自己的註冊用戶託到1000萬，其他頭部房企其實在前期已經對全民營銷平臺有很好的佈局。我們認為由於疫情的關係，在特殊時期，頭部房企利用前期的佈局，大力發揮了全民營銷的作用，通過線上推廣、全網推廣的方式，實現了鎖定客戶量的高速增長和全民營銷平臺註冊用戶的高速增長。
消費者在疫情的影響下，個人消費習慣開始發生變化，尤其開始關注安全、健康以及地產相關的城市醫療資源保障。當消費者有這些意識之後，全民營銷有可能會幫助房企在過去的置業顧問代理銷售渠道之外，增加一條取得真實客戶的更好通道。我們認為獲取了一波客戶的房企會在疫情過後在行業反彈期，把全民營銷作為一種常態化的，或者是更主要的獲客方式。
不進則退，如同非典後催生了淘寶、京東這樣的電商，碾壓了傳統零售企業，此次疫情後全民營銷也可能會碾壓沒有做出任何改變的企業。
全民營銷的“坑”
說到全民營銷的體系搭建，大家可能會提出這樣的問題，全民營銷的坑在哪？怎麼更好的運用這種方式？在我們去推動全民營銷獲客的時候，尤其需要關注以下4個方面。
第一點，整個企業，無論是從集團層面還是到項目公司、地區公司，是否達成了戰略共識。如果集團公司還沒有做整體佈局，項目公司由於自己貼近一線市場，競爭壓力比較大，自己已經開始自發進行了一些全民營銷動作。但是這個時候如果沒有及時規範的話，有可能會產生浪費資源的情況。也就是說，多個項目公司、地區公司都在嘗試用自己的方式去做，但是並沒有總結經驗應用到整個集團層面，所以可能會造成資源浪費和效率低下。
其次是叫“下壓型”，所謂“下壓型”就是集團公司比較有概念，但是地區公司的跟進比較慢，它還按照自己的方式在做，那這種情況下落地效果沒有辦法保證。
最好的當然就是“協同型”。當總結了一些地方公司、項目公司的經驗以後，在集團上下形成一個完整體系，推動全民營銷，效果會更好自如一些。
第二點，是“營銷協同”。首先是看決策層是不是對這種營銷方式具備自己的判斷力和決策力。其次是如何去定位在體系裡面集團和地區項目公司的管理邊界。以佣金比例為例，到底是設定統一的集團型佣金比例，還是可以由項目公司根據各地的項目情況和競爭態勢做一些微調，這些都是需要去關注的協同問題。再有一點就是全民營銷不僅僅是營銷部門的事情，它應該是全集團各個職能部門都形成一個整合的、集中的力量去進行協同。
第三點是“運營策略”。大家都知道“老帶新”，老業主是非常優質的群體。老業主會更有意願通過全民營銷的方式去吸引自己的有購房意向的朋友，提供新客戶資源。除了老業主之外，還有一些財富管理業的人群，包括保險公司、代理人、私募基金，和代客理財等等。他們的客戶也會產生房地產資產配置的需要，也是可以考慮的一類群體。
針對這類人群，是不是可以做出清晰的定位以及訴求分析？是不是要去設定不同階段的吸引策略？每個階段的吸引策略要針對群體畫像的特徵設計，各個群體吸引是不是可以交叉進行？這些都是我們在運營策略上可能會遇到的一些問題。只有把這些問題處理好了，基於比較優秀的信息化平臺，才能更好地去實現整體運營，並且實現突破。
所以，從數字營銷的角度來看，老業主其實是很最好的一個方向，可以定位定義為KOC，因為他們就是 consumer，是核心用戶群體。還有一種類型，就是領域內的KOL，為他們去做運營策略。
第四點是“信息透明”。其實核心歸結到兩個問題，第一個問題是獲客登記的信息規則是否清晰？客戶判定是否清晰？會不會引起引入客戶的編外經紀人對是否可以在成交後獲得自己收入的擔心？
其次就是在規則透明的前提下，業績統計是否透明，是否能夠按照承諾支付佣金，並且能夠快速支付。當把這種規則和效率提高到比較快速的一個維度的時候，對外部經紀人會產生快速的二次、三次、四次的後續帶客激勵，也就讓這些KOL在獲取佣金激勵之後，能夠快速起到更好的引流作用。
總結下來，要去跨過這幾個“坑”，核心上要看如何通過打造“好體系”、“好平臺”、“好服務”實現全面營銷的高速增長。
打造好體系、好平臺、好服務才能實現高速增長
“好體系”角度來看，就是要形成公司整體上下的戰略共識。集團與項目公司之間各職能共同協同，相互分工。再有就是用戶畫像是否清晰，劃分的運營階段是否合理，每一個運營階段內的運營策略是否能夠吸引到正確的對象，來幫助實現銷售增長。再有就是我們的全民營銷規則，包括商機鎖定、客戶鎖定，以及客戶介紹人的記錄規則是否透明，佣金結算是否清晰、是否明確、是否快速，這些都是體系的體現。
“好平臺”不用多說，在座的都是數字化領域的從業者，平臺是否能覆蓋整個流程？是不是可以做清晰的畫像？尤其是對外部的自然人，包括老業主等個體來說，界面是否友好易用，並且通過平臺是不是能夠體現出地產企業的品牌誠信背書。
“好服務”指什麼？第一，是不是準備好了完善的項目資料，可以便捷快速地讓外部經紀人去做項目推廣；第二，當外部經紀人帶來客戶的時候，是不是可以快速地形成一個全方位的銷售支持？包括線上VR看房，包括信息鎖定，包括在案現場的銷售，是否能夠圍繞帶來的商機起到很好的銷售支持作用，在鎖定和簽約之後，後面的跟辦服務是否透明、公開，能夠讓外部經紀人看到整體進度，並且能夠放心。最後，是不是快速地向他支付佣金？當然從我們服務的經驗來看，有一些企業過去自己佣金結算時，存在有3個月、6個月，甚至一年以上佣金才完成支付。通過自身的信息化、數字化平臺的打造，通過結傭方式和財務處理效率的提升，把這個時間一點一點縮短，最終可承諾和實現，在客戶全款支付完畢之後，一週之內就可以向編外經紀人支付約定好的佣金，從而形成對編外經紀人激勵效果的最大化。
薪福社社會化營銷整體方案構成
用友薪福社作為用友全資子公司，我們為房地產公司提供社會化營銷或全民營銷的整體解決方案。具體包括為全民營銷應用進行診斷和相應的諮詢服務，也為地產企業提供全民營銷平臺的搭建和升級服務。我們的平臺的特色是可以直接連接到我們為地產企業全民營銷外部合作者取得佣金之後，進行結擁和涉稅服務這一部分。
地產公司與全民營銷的個要體建立什麼樣的法律關係？它本質的交易是什麼樣的方式？我們把這種法律關係和交易方式聚合到了電子合同這種電子化工具平臺上。其次，可以根據地產公司全民營銷的結傭情況，進行批量支付和相應的資金管理、稅務申報、稅款繳納、票據取得等服務。
票據取得對全民營銷其實也是一個效率的痛點。因為有一些項目公司在進行線下全民營銷操作的時候，不是不給在外部經紀人結算佣金，但是遇到的問題是自己也沒有辦法去合理地進行財務記賬和相關的票據處理，所以往往會把這個事又推給個人經紀人，要求他們先提供票據，才能向他支付佣金。其實這一是減緩了溝通和激勵的效果，二是造成了財務處理的難度。
我們的諮詢服務裡包含4塊內容，包括推動形成客戶公司的整體戰略共識，形成全面協同的全民營銷運營方式，還包括客戶運營規則和流程設計等全鏈條的諮詢服務。我們平臺的特徵主要是可以快速與地產公司的信息化平臺做對接，並且可以與後續的落地結傭的涉稅服務進行鏈接，整體提高運營效率和結算效率。
後面是最重要的一部分，就是剛才提到的結傭和涉稅服務這一部分。我們給它一個名稱叫“全民營銷的企業結算”，服務方案可以支持快速結傭，適用於地產企業與社會化營銷編外經紀人的合作場景，並且支持批量的公對私發放。我們自己擁有研發的社會化營銷綜合服務平臺，在裡面承載了電子合同、支付工具、賬戶信息、發放明細、發放信息查詢、發票、申請等一系列的配套功能。
地產企業在對編外經紀人進行支付的時候，只要根據自己業務系統裡面佣金記錄的情況，提供批次發放明細，以及結算費用以後，薪福社就按照約定在T+0或T+1時間內，直接支付到編外經紀人的銀行卡上，並且在納稅申報週期內給他進行個人所得稅以及相關稅費的申報和繳納，提供完稅憑證。我們具體的服務內容裡面包含了很多細節，包括法律服務、資金管理服務、費用結算服務、稅務服務以及商事和財務服務等5大塊內容。
法律服務就是我們提到的地產公司跟編外經紀人建立什麼樣的法律關係，並且可以通過電子合同工具和平臺來承載。
在資金服務裡，我們既可以實現B2C也可以實現B2B的結算工具，可以對地產佣金餘額進行管理和支付操作。費用結算部分包括結算、核算、在線核銷、對賬管理，以及根據央行大額支付規定做支付預警。
在稅務服務裡，我們提供納稅申報、稅款繳納、發票開具，以及完稅憑證等相關服務。
商事和財務服務，主要是針對一些小微型組織的工商事務，和代開發票等。
我們整體解決方案的優勢，是引入了一些頭部企業的服務經驗，並且通過這種方式真正把客戶數據提供給地產公司，而不通過渠道公司或代理公司。在法律及稅務的合規方面，我們通過與地方政府合作，實現了低成本合規，從而為企業在這部分運營上提高銷售效率和降低整體運營、支付成本。我們的方案覆蓋了全民營銷的全鏈條。我們在全國各地都有自己的服務地區，從而保證我們的政策穩定性。
典型案例-某地產公司全民營銷解決方案
後面是我們目前在服務的一個案例。某頭部地產開發企業在全國，尤其是三四線城市擁有眾多不同發展階段的項目。他們當時跟我們合作的一個訴求，就是全民營銷的結算佣金透明化和快速支付，以及避免過去出現過的需要外部經紀人向他們提交票據才能報銷，造成支付流程低效的情況。
我們幫助這家地產公司實現了“總分總”結構。什麼叫總分總結構？由地產公司的集團總部與我們簽約，通過API接口的方式，與各項目公司進行具體的業務數據對接，從而保證在第一時間就能獲取到項目公司應付佣金的數據。
通過這種方式，我們就可以實現在項目公司將數據和資金提交到我們平臺以後，T+0時間就可以打款到合作外部經紀人的卡上，從而把過去需要3~6個月，甚至超過一年的支付週期，逐步縮短到了一週，明顯提高了全民營銷對編外經紀人運營和激勵的效果。
全民營銷平臺與我們的綜合服務平臺之間的服務數據對接，包括支付數據、個人完稅證明、電子票據等等，都通過API接口的方式，直接反寫到全民營銷業務平臺上。
我們做了一個簡單的測算，假設一個編外經紀人帶客戶進行銷售之後，按照他應得稅後3萬佣金，過去很多地產公司會與編外經紀人按照勞務報酬的方式進行相關稅費的扣繳。向前倒推計算，這一部分公司代扣代繳的個人所得稅是6842.11元，加上3萬本金，房企的實際成本會達到36842.11元。
如果採用我們剛才這種建立社會化營銷合作的方式，重新定義法律關係，定義為個人收入裡面的生產經營方式進行稅款繳納，公司應付各項成本，包括增值稅、附加稅、個人所得稅、服務費等等，是實發金額的10%。因此，房企實際成本是33000元左右。兩種方式對比，房企成本上可以節約3842.1元。也就說可以達到公司降本大概11.3%的效果。
由於時間的原因，今天給大家做一個簡要介紹，非常感謝！
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