一開始的時候，王香奕以為最近的收入會增加。她之前預測，人們會因為疫情的暴發對保險產生更大的熱情和興趣。但漸漸發現，現實並不是那麼回事。從新冠疫情暴發到現在，她的業績基本為零。
疫情之下，很多行業都受到不同程度的衝擊，就連“坐在家裡都能上班”的保險業也不例外。公開數據顯示，無論是與健康有關的壽險還是以投資為主的年金險等新單保費，均大幅下滑。
但也有人逆勢爆發，聚焦財富險的資深經理李瀟雨便是如此，她2月份的業績是之前的兩倍還多。以往春節期間，和客戶談論生老病死是大忌，但今年這變成了稀鬆平常的事情。成交的客戶中，有擔心企業現金流不足會破產的老闆，想給自己的孩子多一份保障。很多人的資源焦慮、財富焦慮被喚起，而健康焦慮反而是其次的。
近日，有不少媒體報道健身教練、理髮師、餐館打工者等被迫轉行去送快遞和外賣，實際上，賣保險也是很多人的一個選擇。王香奕所在的工作群中，每天都有新的人加入。而一些以前認識的中產客戶，也因為疫情的衝擊想要加入李瀟雨的團隊。其中有一些全職媽媽，以前即便有意向，但丈夫也會反對。但疫情之下，他們改變了看法，同意另一半來賣保險。
對於這些剛湧入保險行業的新人來說，既要摸索新的經驗，又遇上轉型線上的挑戰，想順利把手上的人際資源變成財富，不是一件容易的事情。
有客戶等著等著，公司破產了
王香奕在一家大型保險公司做了四年，她的業績一直不是屬於頂尖的那種，但也屬於中等往上的水平。每個月平均有5單左右，以壽險、重疾險等為主，偶爾也有一些年金險等，大概能賺到將近一萬元。但在疫情之下，她2月份的業績基本為零。
從幾年前開始，一些保險公司就逐步將簽單、投保等業務轉向電子化，基本上在線上就可以完成流程。但很多客戶依然會希望面對面聊一聊，尤其是在對保險代理人不信任的情況下，更希望以面籤的方式完成投保。
在這種情況下，疫情對整個保險行業造成不小的衝擊。平安集團總經理兼聯席首席執行官謝永林在2019年業績發佈會上也表示，疫情對平安的短期影響非常大，預計一二季度會有所體現。而據《財經》報道，60多家壽險公司2月份的新單規模保費僅為528.59億元，環比下降81%。
疫情之下，很多公司都推出了一些針對性的舉措。王香奕所在的企業推出了比較便宜的短期的疫情險。因為新冠肺炎確診後醫療費用一般會由國家來支付，保險不會對醫療方面進行補助，但假如確診的話，會有幾萬元的補助。
王香奕在微信群和朋友圈發了疫情險後，不少認識的或者不認識的人都會自己掃碼投保。但因為價格比較便宜，只有幾十塊錢，這部分新單並不計入她的業績，也沒有什麼提成。而在其他險種方面，她就明顯遇冷。儘管有幾款以前賣得比較好的醫療險，也將新冠肺炎加了進去。
王香奕沒有辦法去開拓新的客戶，以前認識的朋友也沒有表現出太大的熱情。她和同事漸漸覺得，大家的關注點還是在疫情本身上，如何防護，如何避免感染，而不在後續的保障上，也沒思考以後會不會患上其他疾病。
3月原本是她一年中業績最好的月份，公司一些新的險種也會在這個時候推出，但半個月過去了，她還是沒有能成單。
李瀟雨四年前從一家公關公司離職，加入某保險公司，目前已經是團隊的負責人。在平日裡，李瀟雨更多的是在跟一些中高淨值客戶打交道，比如一些中產家庭和企業主，為他們做一些年金險或者子女教育金等的規劃。
但是今年李瀟雨卻遇到了意外的情況，一些客戶一定要找時間線下見面談，但等著等著，卻出了狀況。她原本要和一位公司高管見面籤一個100萬元左右的保單，但因為臨時有事，便選擇改在春節之後。沒想到，這個客戶所在的公司因為疫情影響突然破產了，還上了微博熱搜。李瀟雨看到消息後趕緊給客戶打電話，對方正在開會，忙得焦頭爛額，她也只好客套幾句說讓他先照顧好自己，不再提保單的事情。
以往春節談生老病死不吉利，現在成了正常話題
有業內人士認為，疫情對比較資深的業務經理來講影響較小，對一些聚焦財富管理的險種來講反而是促進。李瀟雨便是少數業績反而增長的人之一。
疫情來臨之前，李瀟雨每個月的平均業績大概在四五單的樣子，雖然數量不多，但金額都不低。在很多保險從業者0單的2月份，李瀟雨的業績卻比以前好得多。
疫情暴發後，李瀟雨所在的公司也出臺了一些圍繞新冠肺炎的保險產品，因為價格比較便宜，她在朋友圈發佈後，很多以前的老客戶或者朋友都主動來找她，希望購買。因為操作比較簡單，也不用太費力和客戶溝通，她會把精力主要放在比較大的單子上。即便不算這些新產品在內，常規的業務成交量也是平時的兩倍。
很多同事業績受打擊不小，很多人還不適應線上工作，怕在微信上過多和客戶提保險會引起對方的反感。但以往在公關公司的工作經驗讓李瀟雨獲益很多，她更適應線上溝通，更容易抓住時機。
以往春節期間，大家都開開心心在家裡過年，作為保險經紀人也是不跟客戶談生老病死這些話題的，因為不吉利。但這個受疫情衝擊的春節，這些禁忌變成了很正常的話題，除了拜年以外，李瀟雨都會問問對方及家人健康狀況怎樣，有沒有感染風險等。很多客戶感覺到了真誠的關心。
李瀟雨說，很多人雖然意識到了健康危機，但隨著疫情的發展，他們漸漸發現病死率沒有非典那麼高，也不會留下那麼嚴重的後遺症。但這個過程中，很多人目睹了口罩等物資的難求，住院的困難，以及很多企業現金流的緊張。
這引發了他們對資源以及財富管理的焦慮，不少客戶會主動來找她聊年金保險以及孩子的教育金等保險產品。很多人以前可能也有想法，但總是會考慮、觀望，一直拖延，直到遇到了此次疫情。
比如一家中型公司的老闆王美芬，兩年前她曾跟李瀟雨聊過保險的事情，當時沒有太迫切的意願。但這次疫情期間，她在一個微信群裡看到有人諮詢李瀟雨，也主動跟她私聊。
王美芬的企業總部在北京，在一些大城市有辦事處，也近兩個月沒有開工了。雖然目前暫時沒有大的危機，但對未來不確定性的焦慮，促使她想為子女留下一筆資金。“不管我的企業以後經營成什麼樣子，我希望女兒能有一筆不斷的現金流，能補充她上學和未來生活”。
多次電話溝通之後，王美芬給女兒投保了一份每年30萬左右，交5年的教育險。假如企業經營順利的話，她打算在4月份再給自己買一份養老險。
“逆勢招聘”不代表行業目前過得好
疫情之下，很多公司受到重創，能做到不裁員已是很吃力。但在保險行業卻是另一番光景，不少從業者仍在朋友圈轉發招聘信息。比如，2月初一位巨型險企的員工表示，公司春季招聘盛大開啟，“線上培訓、免培訓費，足不出戶，在家學習，特殊時期，在家就能工作”。
王香奕也發現，公司最近招了不少人，工作群裡最近每天都有新人加進來。之前他們入職是必須去公司培訓然後考試，最近全部改為線上，難度有所降低，因此比較輕鬆就可以入職。
王香奕說，就算是先參加培訓，掛個職，也是一種安定內心的出路。但她不認為“逆勢招聘”代表這個行業目前過的很好，因為很多公司的保險代理是沒有基本工資的，都是賣一單才會有一單的提成，並且入職要交一定的押金。因此，對於公司來講，招人是沒有成本的，反而是一種增加收入的方式。
李瀟雨也遇到了類似的情況，很多以前的客戶，在這個時候突然想要加入她的團隊。其中相當一部分是全職媽媽，實際上她們也是李瀟雨2月主要的成單客戶，疫情之下，有家人可以分擔帶孩子的壓力，她們突然有了很多的時間來琢磨保險。
以前這些媽媽和李瀟雨聊天時也有過一些想加入的想法。但一方面需要帶孩子，時間上不自由，另外有些丈夫也會反對，覺得自己的收入可以養得起家庭，沒有必要。
但疫情之下，他們自己工作也遇到問題，或者對未來沒有了以前那種篤定的安全感，就同意了另一半來賣保險了。“反正現在也不用去公司上班，就用手機和電腦上課，她們原本就有一定的資源，多一份收入來分擔家庭負擔總是好的。”李瀟雨說。
還有一些受到影響的企業主，比如劉丹如今年35歲，原本在北京開了幾家連鎖的服裝店，員工也不少。疫情暴發後，幾家店面很快就關了門，一直到現在也沒有復工。一方面怕出什麼意外，另一方面就算開業最近也不會有什麼顧客光顧。
更尷尬的是，店鋪裡擺的滿滿當當的都是去年進的冬裝，現在都已經過了季。
當時進貨的時候就有一部分外債，很快又到了該預訂春夏季服裝給廠家交定金的時間了，劉丹如有些焦頭爛額。好在目前有婆婆在幫她照顧上幼兒園的孩子，時間還算充裕，便開始跟著李瀟雨一起賣保險，期望能把欠的錢解決一部分。
但對於新人來講，想順利把手上的人際資源變成財富，也不是一件容易的事情。
張曉琪是在媒體行業做了多年的資深編輯，疫情期間因為工作上的不順利，引發了對未來的焦慮，終於下定決心要把保險代理變成她的副業。她不想讓公司知道這件事，於是在發朋友圈時，就將同事和大部分同行屏蔽了。
她也還不敢直接把保險銷售信息發到朋友圈，怕會引起別人的反感，反而會更賣不出去。她對其他保險代理人平日裡發的消息和動態很好奇，總在關注他們怎麼發，發多少。
到目前為止，張曉琪還一單都沒有成交。但她認為自己還在起步學習期，並且寄希望於疫情結束後，可以和潛在客戶面對面聊，成功率會更高。
因為業績的成功，李瀟雨最近被公司邀請給其他同事講課，內容是怎麼在這個時期做客戶運營，如何做個人IP的打造。這次疫情讓很多公司加快了線上經營的步伐，此前對線上銷售重視的公司，此次受到的衝擊就相對小一些。
兩年前開始，王香奕所在的公司便鼓勵大家去開自己的視頻賬號，打造自己的IP，但同事們都懶得去做。但最近，很多人開始嘗試用直播等方式來和潛在客戶互動，把以前的線下公開課或者邀請客戶去KTV唱歌搬到了線上。
李瀟雨最近也在線上開了一次“演唱會”。一些愛唱歌的客戶響應很積極，大家長期憋在家裡也挺無聊，早就想一展歌喉。李瀟雨的同事拿著吉他邊彈邊唱，把時下的一些流行歌曲教給大家，最終群裡的人一起投票，票數高的話還能拿到小禮品。
那一刻，大家的焦慮似乎也被衝散了很多。但熱鬧之後，迴歸到日常生活中，究竟這些方式能在多大程度上替代見面，建立起信任，還是個待解的問題。
（文中王香奕、李瀟雨、王美芬、劉丹如、張曉琪為化名）
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