原創 鹹魚/蘇陽 層樓 2019-01-17
開發商與購房者的關係，就像蹺蹺板。
無論哪一方過於強勢，最終都會損害市場的平衡，這就需要政府對雙方權利義務的精細微調。東莞的“2天無理由退定”，無疑是一次有益的嘗試。
相比之下，某些新規看似迎合民意，一味壓制其中一方，實操性卻可能非常差。
PART 1
前幾天，廣東東莞市發佈文件，宣佈從今年3月1日起，購房者在樓盤認購後，“兩天內可無理由退定”。
這份劃時代的認購書，主要包含兩個核心要點。
其中最重要的一點是，簽訂之日起兩個自然日內可退定金。
簽訂認購書時，開發商還應向購房者出示並解釋將來擬簽訂的《商品房買賣合同》。若開發商不能按時簽約，則需返還購房者雙倍定金。
不知道大家聽到這一消息後，有什麼感想。至少，購房者都歡呼雀躍，消費者權益又有了進一步保障。
而地產從業者呢？第一反應大概是：“現殺”和“逼定”以後不那麼靈了。
所謂“現殺”，當然不是指菜場活殺雞鴨，而是一種房地產銷售術語，大意是“在售樓處當場讓客戶掏錢下定”。
一件動輒幾百萬的超大宗商品，要客戶當場“即興”付錢，可沒那麼容易。所以，往往需要各種套路、擋拆和營造氛圍，把人性的弱點利用到極致。
有的購房者衝動下了定，回去一冷靜，再想反悔，對不起，退房定金就要不回來了。
其實，早些年，在杭州賣房子還是一件溫情脈脈的事。等到“現殺”一詞從華南傳過來，開發就從“道”變成純粹的“術”，業績指標和KPI大過天。
買賣雙方變成“殺”與“被殺”的關係，也讓許多購房者屢屢掉坑。
早幾年，宋衛平說起他對資本入侵的抗拒心態時，也表達過，特別討厭某些外來大鱷內部使用的“現殺”、“逼定”等術語。
近一兩年，由於房子越來越像一種投機品，千人甚至萬人搖號成常態，房子需求“搶”的社會氛圍下，可供購房者決策的時間更短，賣方變得更強勢，“被現殺”的機率更是大增。
一旦像東莞這樣，多了2天“冷靜期”，諸多讓購房者扎心的遺憾就可以避免。
比如我的朋友包菜，聽說東莞的新政後，就拍著大腿說：杭州啥時也有“無理由退定”啊？因為元旦之前，她剛在蕭山某盤被“現殺”了。
PART 2
那天，包菜原本只是去看看。一進門，銷售員就遞名片，加微信，沙盤介紹。
包菜注意到，沙盤旁掛著一張巨大的銷控表。其中，大部分房源都已貼上了紅色膠條，只有十來套底樓、頂樓和大戶型房源顯示在售。
“搖完剩下的尾房，不需要驗資，交了定金就能籤合同，所以看的人很多。”
突然，他大聲地向前臺喊：“誰能幫我確認一下8-1-X01是否售出，可以推薦嗎？”
前臺另一位售樓小姐大聲回應：“已經售出，不能推薦。”話音剛落，就拿著膠條，踢嗒踢嗒踩著高跟鞋，一路小跑衝過來，把這套房源貼上了。
“那5-2-X02可以推薦嗎？”“可以！”“8-X-1701呢？”“可以！”
包菜的心不由一緊。接著，兩人又跟銷售員去參觀了樣板間。期間，銷售員一會兒回微信，一會兒接電話，還不時透露，“昨天一個大姐，也看上了你剛才說的那套17樓，說等會兒就過來看。”
原本包菜和男友還抱著觀望心態，想多比較幾個競品，此時已動搖得七七八八。
回到沙盤區，突然有一人高喊：“恭喜XXX成交5-2-X02！”。瞬間，案場所有置業顧問都一起鼓掌。
只見幾個人簇擁著一位穿著毛皮大衣的中年阿姨，帶她去砸金蛋。一錘子下去，飄灑一地彩紙，售樓處裡又是一陣掌聲。
包菜連忙跟銷售說，自己看中了90㎡小戶型。
但銷售卻開始向她安利幾套110㎡的房源，“我們年底有衝量優惠，元旦前大戶型享受折扣價。說實話，首付也就差了15萬，借一借也就借到了！”
猶豫之中，眼看著又有兩套房源被貼上膠條，包菜和男友動搖了，決定買下一套5樓的110㎡，優惠後290萬。
男友問能否元旦後再交定金，銷售說：“可以是可以，但優惠沒有了，房源也不保留哦！”
包菜和男友交換了一下眼神，當場刷了10萬元定金。
一回家，包菜就有點後悔了。糊里糊塗買了一套超預算的房子，連隔壁幾個競品都忘記去比較了！更氣的是，上週包菜去籤合同，發現有幾套貼掉的房源，又被重新揭開了。
當初的年終衝量優惠，變成了迎新年特惠房源。砸金蛋的阿姨換了身衣服，又來砸了一次金蛋…
PART 3
這次讓包菜後悔幾年的經歷，對老銷售老金而言，只是基本操作。
老金說，想要完成“快速現殺”，從進門、沙盤，到樣板房和選房，全程有託和配合，才能事半功倍。
“關鍵是營造出緊張而又熱烈的氣氛，帶動現場情緒。”老金告訴我，正常行情下，只要購房者有意向、有購買力，70-80%會被逼定成功。
這一串眼花繚亂的操作，用專業術語來表述，就是案場SP（Sales Promotion=銷售促進），核心理念是以各種活動及手段，刺激客戶、壓迫客戶，儘快產生購買行為。
雖然利用了人性的弱點，但運用“銷售技巧”並不違反法律，再說哪一行沒些潛規則呢？
只是，在越來越專業化、組織化的大開發商面前，作為個人的購房者，越來越無力招架。如果沒有一些相應的保護措施，市場難免亂象叢生。
所以，不僅東莞，在歐美國家買房，也不乏此類“無理由退定”的先例。
比如在澳洲買房，就有一定的法定冷靜期。在冷靜期內，賣家是不可以接受其他的買房要求的，而買方可以利用這時間及時獲取法律意見。
購房者在冷靜期內取消合同，只損失小部分訂金（0.2—0.25%）。一旦簽定合同後違約，就要損失房價的10%加上額外賠償。
此外，像美國佛羅里達州和歐洲一些國家規定，購買度假地產時，必須有8到14天的“冷靜期”。
因為度假地產是一種特別容易“衝動性消費”的房子。
而且度假地產的業主，大多來自世界各地。每一個購房者，與大多數已購房業主，都沒有太多的交集。一旦出現問題，很難集中遠赴當地維權。
有了買房“冷靜期”，有利於弱勢的消費者行使知情權、反悔權及公平交易權，有利於減少購房糾紛。
PART 4
東莞新政裡，還有特別值得稱道的一點：付定金前，開發商必須先出示合同。
因為過去一年杭州的諸多維權案例裡，最普遍的一類情況，就是購房者交完定金，才發現合同裡有各種“霸王條款”。要想不被罰沒定金，就只能簽下不平等條約。
前幾天鬧得很兇的27頁合同附件事件，起因也是購房者交完定金，才在合同裡看到諸多“特殊條款”。
所以，我認為東莞新政完全值得向全國推廣。
也有地產人擔心，若實行“無理由退定”，不僅“現殺”和“逼定”威力大減，還可能造成購房者決策太隨意，增加無謂工作量。
比如簽完認購書後，回頭看到報道說開盤去化率很低，馬上返回退定。
這個可能性是有，但兩害相權取其輕，多一些程序，但能更好保護購房者權益，也值得了。
而且，我問過已實施“無理由退房”多年的恆大，據說退房率不超過5%，總體對公司影響不大。恆大的許多房子，可是到交房之前都能退的哦！
當然，在中國房價長期上漲的趨勢下，“冷靜”之後退定，也可能是個苦澀的選擇。
我就認識一位很牛的關係戶，這些年，買房無數，又退房無數。每次買得很衝動，回來一聽朋友說房價會跌又後悔。好在，中國是人情社會，有點關係退個定金還是常能辦到的。
最狠的一次，不惜損失5萬定金，也把一套錢江世紀城的房給退了。
結果，到現在她還是隻有自住的一套市區老房子。而她退掉的那套錢江世紀城的房子，早從1萬6漲到4萬5了。
所以購房者也需要學會用好手中的權利，或者說不濫用自己的意志。
這也就是為什麼東莞的“無理由退定”給的是2天期限，既不是7天，也不是一個月，或者半年。
不無限擴張購房者的權利，並基本杜絕了“因降價退房”的可能性。相比之下，前些天某區推出的精裝修“一房一驗”措施，就有一點過於倉促的味道。
雖然初衷很好，但當下精裝維權的矛盾焦點，並非品質本身，而是“開發商可以在精裝中賺取多少利潤率”？釐定“合格精裝”的客觀標準，遠比由誰來驗收更重要。
更苛刻的程序，看似迎合了民意，但矛盾並未消失，只不過多了一個背鍋俠而已。
究其實，開發商與購房者的關係，就像蹺蹺板。
無論哪一方過於強勢，最終都會損害市場的平衡。如果一味壓制某一方，也可能造成整體的失序。進退之間，都很考驗施政者的智慧。
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