近幾年來，整個塗料行業發生了巨大的變化，特別是建築塗料渠道方面更是發生了翻天覆地的變化。10年前，裝飾漆零售業務（2C）跟工程業務（2B）的比例大概是9比1，但現在工程業務佔了超過35%，而且年複合增長率遠高於零售業務。
如今，工程渠道已不是要不要去做的問題，而是整個行業的渠道模式發展趨勢在2B化。近年來，受益於工程渠道業務規模的擴大，國內幾個頭部品牌的業績也是在持續不斷增長，進而導致產業格局在慢慢發生變化。
工程市場格局微變
3月18日，《2020中國房地產開發企業500強首選供應商服務商品牌測評報告》正式出爐。其中，塗料大類：立邦、三棵樹、亞士漆、富思特、固克、嘉寶莉、美塗士、德愛威、巴德士、經典、久諾、華潤漆、傳化漆、多樂士專業上榜，品牌首選率分別為18%、17%、15%、9%、9%、7%、5%、5%、4%、3%、3%、2%、1%、1%。
從上述對比來看，立邦、三棵樹、亞士漆近三年來穩居前三強，但品牌首選率發生了變化。數據顯示，立邦首選率從2019年的20%降至2020年的18%，三棵樹首選率從2019年的19%降至2020年的17%，亞士漆首選率從2019年的18%降至2020年的15%。
塗界觀察員李明月分析認為，榜單前三強品牌首選率有所變化並開始下降，這主要是國內工程建築塗料市場競爭日益激烈，多個品牌近年來的工程業務規模迅速得到了提升，導致市場份額開始分散。可以預計的是，接下來工程市場競爭將更加激烈。
從榜單來看，東方雨虹旗下建築塗料品牌德愛威首次躋身榜單，並以5%的品牌首選率排名靠前，一舉超越了多個知名品牌。根據公開數據顯示，德愛威2018年銷售收入約3億元，到2019年增長至約6億元，其中工程業務佔了絕大部分。
“雖然德愛威進入市場時間較短，但銷售規模卻上升很快，這主要得益於工程業務的快速壯大。目前，德愛威工程渠道部門與東方雨虹工程集團整合在一起，很好藉助了東方雨虹強大的工程渠道資源得以迅速做大 。”李明月分析表示。
值得一提的是，曾經排名靠前的多樂士專業，如今品牌首選率和排名均大幅下滑。塗界記者注意到，多樂士專業在2012年曾以25%的品牌首選率位居第二位，此後連續多年佔據該位，而且品牌首選率也很高，但後來開始下降，到了2020年則以1%的品牌首選率墊底。
李明月分析表示，工程市場強調的就是最優的性價比，最有競爭力的價格體系等，因此決定了企業在工程領域難以獲得可觀的利潤。而阿克蘇諾貝爾近年來專注實施“價值高於銷量”策略，使得工程這種低利潤率產品逐漸退出市場，導致工程市場份額大幅縮小。
工程漆市場一枝獨秀
根據國家統計局的最新數據顯示，2019年全國塗料總產量2438.8萬噸，同比增長2.6%。從增長速度也可以看出，去年的塗料市場異常艱難，無論是工業塗料還是裝飾漆零售板塊，市場需求都很低迷，但相反的是，工程塗料市場卻是一枝獨秀，國內幾個頭部品牌的工程業務均實現了大幅增長。
根據業績預告顯示，三棵樹（603737）去年實現歸屬於上市公司股東的淨利潤與上年同期相比，預計將增加1.54億元到1.98億元，同比增加69%到89%。對於業績預增的原因，三棵樹表示“公司主營塗料業務同比增長幅度較大”。
根據業績預告顯示，亞士創能（603378）預計2019年度實現歸屬於上市公司股東的淨利潤為1.06億元到1.17億元，同比增加80%到100%。對於業績預增的原因，亞士創能表示“公司主營業務收入增長幅度較大”。
儘管2019年市場需求低迷，但嘉寶莉大建塗依然實現了逆勢增長，建築塗料總塗裝面積超過4000萬平方米。嘉寶莉工程漆2019年上半年銷售業績同比增長高達77.6%，預計全年業績增長保持在高兩位數。此外，得益於戰略集採的擴大，嘉寶莉地坪漆業績也實現了同比增長70%。
在與萬科、金科地產、綠都地產、弘陽地產等諸多知名房企進行戰略集採後，巴德士工程業務2019年實現了翻倍增長。據悉，巴德士目前也正在採取各種舉措加大工程渠道開發，繼續做大做強工程業務板塊。
另一個知名企業美塗士，2019年外牆漆銷售業績大幅增長75%。業績的逆勢大增，主要得益於美塗士與地產大客戶建立的塗料供應合作關係進一步深化以及公司在工程領域的綜合運營能力的改善和提升。
根據業績報告顯示，立邦中國區2019年實現銷售額為2575億日元，約合人民幣162.97億元，同比增長2.3%。其中，建築塗料業務銷售額為2027億日元（約合人民幣128.29億元），同比增長7.1%。此外，立邦中國DIY業務同比增長2%，工程業務同比增長35%。
另據塗界記者瞭解到，久諾、德普威等知名工程漆品牌去年業績均實現了大幅增長。根據增長幅度來看，去年各個塗料企業的工程業務平均增長率超過了50%，部分企業的工程業務增長率高於70%，甚至達到了翻倍增長。
工程市場發展空間巨大
工程塗料市場一枝獨秀，這是多種因素的綜合結果，其中
最主要的是渠道結構發生了變化。塗界觀察員李明月分析認為，導致渠道結構變化很重要的原因是消費者迭代，80、90後成為了主流消費群體，他們的生活方式、消費方式和審美方式全部變了。李明月進一步補充說，基於互聯網的消費生活方式造成了精裝房、整裝套餐的出現，同時國家政策對精裝、對環保的要求，也使得房地產的集中化程度越來越高。大量的精裝、整裝、套餐的出現，使原本的2C零售現在很大部分都變成了2B。
數據顯示，近年來我國地產集中度加速提升，TOP20、TOP10、TOP5集中度從2011年的8%、6%、4%提升至2018年的26%、19%、14%。伴隨房地產市場集中度的提升，工程塗料市場集中度同步提升，CR10品牌首選率從2013年77%提升至2020年的92%。
塗界記者注意到，以三棵樹、亞士、嘉寶莉、美塗士、巴德士、久諾、經典為代表的國產品牌近年來迅速崛起，排名前十塗料品牌中，國產品牌的首選率佔比從22%提升至77%，三棵樹提升最為顯著，從2013年的4%提升至2020年的17%，位居行業第二。
三棵樹從2008年開始踏上集中採購之路，2013年正式開始佈局大地產商，隨後進入集中採購的快速發展期，過去五年工程塗料收入複合增速約51%，目前位居工程塗料市場第二。截至2019年公司與國內10強地產中的9家、50強中的40餘家、100強地產中的70餘家簽署戰略合作協議或建立合作伙伴關係。
當然，工程渠道並不好做。李明月表示，建築塗料行業在下行中開始換賽道，從2C走向了2B，2B時代考驗的是企業綜合運營能力，而綜合運營能力的第一項，是支付能力，意味著企業現金流要充足；其次是企業的規範化，包括財務規範、運營規範和治理結構規範；再次，綜合運營能力還考驗的是企業的全渠道拓展能力。
“平時我們強調企業的綜合運營能力，在平時可能只是出於競爭的需要，但在危機到來的關鍵時刻，卻是能救命的。”李明月表示，今年年初爆發的新冠肺炎疫情，給宏觀經濟造成了一定的影響，同時也給塗料行業造成了不小損失，但綜合運營能力強的塗料企業或許能夠減輕疫情所帶來的影響。
李明月認為，此次疫情對建築塗料行業渠道，特別是零售渠道產生了破壞性影響。零售渠道的流動很大，首先是因為經濟形勢不好，消費者有可能選擇不裝修，需求會相應減少。其次，如果企業對供應鏈把控力不強，復不了工，交不了貨，那麼客戶就會被人搶走。
李明月進一步表示，相比而言，工程渠道受影響相對較小，因為工程渠道進入的門檻較高，退出的門檻也高，從接觸到選材到設計、施工，到項目落地，都需要很長的時間，所以工程客戶一旦敲定合作，短期內的危機不會影響到客戶的波動，只是擔心工程會延遲，影響到資金的回款。
李明月分析認為，隨著住宅精裝修政策的推行及市場的導向，除頭部房企外，未來腰部及之後房企的精裝率也在迅速提升，未來工程塗料市場發展空間巨大。而頭部品牌憑藉在工程業務自營模式多年累積的先發優勢，契合了房地產新建住宅精裝房的發展趨勢，工程業務規模也將會進一步得到提升 。（塗界）
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