門店的業績經常有好有壞，好的原因各不相同：地段，節假日，產品好，服務好……但壞的原因卻“千篇一律”：沒人。門店真的沒人嗎？
街頭有一家小美容院，只有3名員工。但其中一位美容師每個月的個人業績比另外兩個美容師加起來還要多。另外兩人有點不服氣：她的服務手法甚至還沒有我們熟練，顧客為什麼會在她那裡買單？
論起業務能力，她真的不算拔尖，每次產品解說，服務手法等專項技能訓練都是手忙腳亂最吃力的。工作時間也沒有比其他兩位員工更長，大家每天都是同時上班，統一下班離開門店，大家輪流休息。
特別之處到底在哪裡呢？
有一次，一位美女顧客進店後，她開始打招呼：“親愛的，今天想做哪方面的？”顧客回答說：“隨便看看。”
於是她拿出一款產品向該顧客推介：“現在是春季，最需要做保溼防過敏項目，這樣夏天到來的時候肌膚才會有最好的狀態，你的皮膚這麼好，更要細心呵護哦。”
顧客搖搖頭，就轉身往店外走。
而這位美容師並沒有放棄，又拿起一個款式喊住顧客說：“親愛的請稍等，那你考慮過做頸部護理嗎，您這樣的氣質美女，夏天穿吊帶裙，優美的頸部絕對加分哦。”
顧客看了一眼又搖搖頭，一言不發，又轉身準備往店外走。
顧客離店鋪門口越來越近，幾乎都快要走出店門了。
而這位美容師一次一次的叫住她，直到第六次，向顧客推介的第六個項目，才讓顧客決定試用並且最終成交。
試想一下，如果這位美容師後面沒有繼續叫住顧客，這一單是不可能成交的!
在實際的銷售過程中，第一次推介並明確拒絕的，有70%的導購會熱情的主持推介第二次；第二次被拒絕，只有10%的導購會繼續耐心推介；
如果連續三次連試也沒試就拒絕，就只有1%的導購會繼續推介了。
而這位美容師，每次接待顧客，都是一直主動推介到顧客完全離開店鋪。
我們想跟大家分享一個銷售公式：個人業績=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運氣。這就是著名的“631法則”。
我們回顧一下，那些個人業績好的，80%以上的美容師都不一定因為個人銷售能力比別人強多少，無非有兩種情況：會搶單、遭拒絕後依然熱情和耐心的主動推介。
因此，顧客接待量越多，帶來的業績越好。
衡量顧客接待量的單位是“人次”，而不是“人”。
所謂人次，即顧客已經明確拒絕導購以後，導購依然主動、熱情、耐心的向顧客繼續推介產品。
比如一個顧客拒絕後又被推介，即為2人次，相當於又接待了一個新顧客。
而一個顧客繼續試用或者主動繼續看產品和項目，不論試用多少次，都只能算1人次。
所以，提升顧客接待量的關鍵在於，美容師能夠主動、熱情、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續推介產品和項目！
但現實情況是，很多美容師根本不敢跟顧客開口談銷售，服務的過程中，好不容易鼓起勇氣想要跟顧客推薦一下新的產品和項目，但往往顧客充滿警惕的一個眼神就能立即把她們勸退。
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