《態度改變與社會影響》摘要

第一章 一個充滿影響的世界

社會影響:即由他人行為所導致的個人變化。社會影響過程包括一個人影響或者試圖影響另一個人的行為、感覺或者想法的行為過程。知道何時何地會發生什麼樣的影響以及如何利用這些影響。能幫助我們辨別可能施加於自己身上的社會影響，同時讓我們有能力決定接受或者拒絕某種特點的社會影響。

社會影響的分類:

• 人際影響：多對多，一對一，日常交際，如約吃飯

• 交流與說服:一對多，如演講

• 媒體影響：廣告，如廣播

態度系統的組成:行為、行為意向（我會xxx、我計劃xxx）、認知（飲酒是一種社交行為）、情緒反應（我喜歡xxx、我厭惡xxx）、態度（我贊成將xxx）。

• 社會影響與責任態度息息相關，態度是由情感、認知和行為構成的個人化系統對某一事物所做的評價性總結。

• 我們對某事的整體評價影響了我們如何解釋我們讀到或聽到的事物。

• 當需要對社會事務進行選擇，特別是那些不那麼重要的選擇時，我們不會想起所有與該事物有關的信念和事實，而是走到底線，召喚出我們的一般態度，並讓它引導我們。

• 我們重要的態度幫助形成我們的自我定義。

社會心理學研究方式的特點:

• 社會心理學關注人們的心理過程，以及他們的思想、感情和行動是如何受他人影響的。

• 強調行為的情境原因。人們頭腦中的活動主要是由頭腦以外的因素所決定的。

• 對主觀知覺的強調。人們如何定義社會情境，常常比情境的客觀現實更重要。

• 科學性與實驗性，理論源自於科學研究。

第二章，直接影響的途徑

行為得以強化時的學習

• 通過暗示某個特定的行為能夠產生一個積極的結果或者一個消極的結果，可以直接影響行為。人們通過各種方式習得行為與結果的列聯強化：通過觀察他們自己生的行為結果即通過結果反饋養成習慣性行為（工具性學習），通過觀察他人的行為（觀察性學習），通過接受關於行為規則的語言信息（教誨性學習）

• 當我們與特定人一起完成某任務時，每個人都會形成一種自己能夠在多大程度上完成這一任務的主觀判斷。當我們有較高的自我效能感時，就會預期自己一定會成功，從而更加努力地嘗試，堅持的時間也更長。

• 對於低效能感的人，由於預期到自己會失敗，所以低自我效能感的人在完成任務的過程中往往不夠努力，他們非常容易分心，當遇到困難時（即使這種困難對每個人都存在），他們很難堅持下去。他們會認為困難是因為自己缺乏能力造成的，而不是任務本身困難的緣故。對於部分困難情境的迴避，使他們得不到必要的成長。

辨別性刺激：辨別性刺激為人們根據先前習得的方式做出反應創造了條件（當此時實施行為A，將會獲得預期的結果B）。根據其發出的信號不同，辨別性刺激的出現既能引發某種行為也能抑制某種行為。

認可與不認可：社會獎賞的力量

• 社會認可是一種獎勵，而社會拒絕則是一種懲罰。背離社會規範會導致拒絕，而“與眾人保持一致”將提升或保持個人的被接納性，這是規範性影響。

規範性會影響:

• 當我們為了被他人接受，避免被他人所拒絕而按這種方式行動時，我們就經歷了 規範性社會影響的過程。

信息性社會影響:

• 沒有任何人擁有關於在各種不同情境中應如何行動的全部信息。因此我們需要求助於他人來獲得相關的信息。

• 當我們在一個新的情境中不能確定應該做什麼時，我們就需要"附和"他人，依靠那些知識更豐富的人來獲得指導。

從眾:保全面子與贏得體面，獲得知識

• 從眾，就是改變自身的行為或信念以便與某一團體的行為、信念相一致，而這個團體並沒有直接提出改變的要求。無論要求進行判斷的任務是不明確的還是清晰的，人們通常會對不正確的團體表現出從眾。

• 從眾的成因：(1. 行為的認可動機：避免社會支持的完全喪失，此時主要是規範性社會影響。當被試允許私下作答，即其作答不會被多數派看見時，從眾的發生率就會低很多。當群體對個體有足夠的吸引力時，從眾就更嚴重，因為個體希望群體能喜歡自己而不是把自己驅逐出團體。2. 對真理的探索：當有一定風險的判斷本身就具有不確定性，而在身邊似乎有一些專家時，信息性影響發揮了重要作用。自信也會產生影響，在自己自信的問題上，就不會容易從眾。）

• 在從眾中，不尋常的社會規範常常迫使人對它的含義進行認知重構，在這一情境下，我們會盡力辨認出自己是否遺漏了什麼東西，從而“發現”某些東西，然後開始以不同角度“對事物進行理解”。我們可能不僅改變了自己對情境的反應方式，還改變了對情境含義的理解。因此也許我們不僅改變了我們對某一對象的判斷結果，還改變了我們關於這一對象的認識。

• 男性傾向於認為“與眾不同”是一種能力，他們必須保持獨立性，女性則傾向於認為，與群體其他人合作以及與他們意見一致才是能力的體現。因此，女性能夠通過從眾來實現積極的自我表現。

• 表達異議：創造性異議者通常有較高的自尊水平，在社交情境中的焦慮水平較低，並且具有較強的個性化傾向（一種希望以與他人不同的方式行動的願望，從而堅持表達不同的意見）。

服從：權威下的行為（在沒有個人意願的情況下按照他人的要求而行動的現象）

• 服從的原因：部分規範性，部分信息性(信息性壓力及規範性壓力)

• 當情境中的一些方面傳遞信息說，這個權威具有非常高的地位和權力（信息性的），或者當觀察到同伴中有人率先服從，那麼服從效應就會增強（規範性的）；而當權威的力量減弱，或是異議和反抗獲得了一定的社會支持時，服從效應就會減弱。當被試與受害者的直接接觸更少時，服從也會增多。因此，人們服從權威--它的信息價值和規範性力量--有時會帶來好的結果，有時卻會帶來壞的結果。

• 服從權威是一種根深蒂固的習慣。服從通過讓社會避免混亂和無政府狀態，從而使社會收益，因此，在社會生活中命令廣泛存在。

• 直覺的服從：在決定採取行動前對每一項社會接觸都進行分析是對時間的無謂浪費，因此我們求助於經驗規則或者是直覺判斷。直覺判斷是一些類似於“服從權威”的心理捷徑，能夠降低思考的需要並加快反應的速度。

啟動不服從的按鈕:

• 1. 相信自己"似乎有什麼不對勁‘的直覺，去獲得“暫停時間”，盡力理解所有問題。

• 2. 不要接受他人呈現給你的對當前情境的解釋，他們追求的利益可能與你有所不同

• 3. 考慮一下“糟糕的情形”，並按照這種可能性去行動

• 4. 指定一個逃脫計劃，並儘快實施。

• 5. 不用顧慮別人會因你的行為而對你形成什麼樣的印象。請記住，當你處在一個安全情境中，如果你犯了錯誤，那麼你任何時候都能夠就此而道歉

• 6. 考慮上述逃脫計劃的具體情境，並在腦海中進行一次預演，把它運用到你生活中的不同情境中去。

互惠規則：

• 得到幫助容易引發義務感，從而產生報答這一友好行為的動機

• 閉門羹技巧、商品折扣等

承諾規則：

• 關鍵的心理過程是初期承諾對後續行為產生的捆綁效應，在這種前後一致的行為劇本中，後期行為自然會跟隨先期行為。尤其是先期行為是公開和自由選擇的時候。

• 例，虛報低價，讓顧客同意購買，假裝費周折後，抬高價格，客戶如果反悔容易造成

• 登門檻技術：利用客戶對幫小忙的承諾來，獲得客戶對幫大忙的認可。

第三章：行為對態度的影響

過去的行為是對未來行為的最好預測。人們不會持續不斷地根據當前或近期行為的自我知覺來形成新的態度和信念。自我知覺的過程主要發生在“當我們需要形成一個關於新異客體的態度結構”時。

自我說服

改變態度和行為的一個有效方式，是讓目標受眾採納與他們目前態度相反的觀點或者讓他們扮演與他們目前態度相反的角色。相對於與他人爭辯，與自己爭辯更為有效，並且會使用更為顯而易見的意象。

• 角色扮演要求參與者積極扮演另一個角色（通常是一些他們覺得難以相處的人），常常能改變參與者對自己不認可的人的知覺和評價，這是一個強有力的態度改變情境。讓吸菸者扮演一個得知自己吸菸太多，可能面臨死亡的病人角色（由扮演者儘可能用自己的語言來真實的表現這些場面），對吸菸者的改變是最大的。

• 角色扮演對後繼態度和行為產生巨大影響的原因：

• 自我歸因（人常常對某一個問題有一個總體看法，但他的知識，信念和情感大多數時候是含混不清的，通過角色扮演有助於他們整理這些信息，並導向自我反省）

• 自我說服（自我說服比從他人那裡接受信念更有影響力，自己創造的觀念和情感會更明顯，更具有個人相關性，更令人難忘，因為人通常知道自己會採用什麼樣的防禦技巧來維持一個特定態度，所以在自我說服時處在了抨擊這些觀念和情感的最有力位置上。）

• 我們的實際行為與我們的態度表現出的不一致性。例如如一個十分關注自己健康的人吸菸了，他就會產生認知不協調。認知不協調通常能夠誘發態度改變。

• 當其他人在很多方面一致時，與他們意見不同就會造成一種不一致性，而這種不一致性常常通過個體將自己信念變得與他人的信念更加一致而得到“修補”。

影響認知不協調程度的因素：

• 每個認知元素的重要性（不一致的兩個因素都很重要會產生較強的不協調）

• 個體同時體驗到的不協調認知與協調認知的數量，不協調認知比率越高，不協調程度越高。兩種認知不協調時，加上第三種認知就可能增強或降低認知不協調

認知不協調與理由不足效應:越少越好

• 如果你想讓人按你所想的去行動，那麼你給予的強迫或獎賞越多，你就越有可能成功。但如果你的最終目標是讓他人喜歡或認同你所強迫他們所作出的行為，那麼你用於獲得依從行為的誘因越少，效果越好。因為強烈的誘因是明顯的理由，它們能消除任何自由選擇的感覺，認知不協調的個體可以用環境來證明合理性，因此不會歸因到自身原因，也不會因此需要改變自己態度。

從矛盾行為到認知不協調的必要因素

• 自由選擇的感覺（誘發依從：誘因剛剛足以引發依從，卻不足以對行為進行可接受的合理化，個體認為與態度相矛盾的行為是自由選擇的，當沒有可知覺到的外部合理化時，態度改變就成為了自我辯解的途徑）

• 個體必須對與態度矛盾行為的預期結果感到負有個人責任。個體必須承認這一行為，從而使個體無法否認他曾做過這一行為，且在當時就知道行為的結果

當與態度矛盾的行為是高度公開的，就尤其能喚起認知不協調

• 公開行為有可能喚起人的承諾直覺，人傾向於覺得自己有義務去支持他們的公開行為

• 增強了個體自我概念中的不一致感。相對於不一致本身，我們對不一致行為給他們人或自己所造成的印象的關注可能是導致態度改變的更強大的力量

• 外部現實錨定

降低認知不協調的模式：

• 試圖放棄或改變決定、態度或者行為

• 降低認知或決定的重要性

• 增加協調性因素，以此改變不協調與協調的比率

• 通過使用鎮靜藥物或者酒精，直接降低由認知不協調引發的喚醒狀態

第四章 通過說服改變態度：請相信我 尋求影響：社會比較過程

• 我們都期望擁有正確的態度與信念。感覺正確有助於滿足我們的可預測與控制感。我們力圖通過把自己的觀點與他人的觀念做比較來評估自己觀點的正確性。 社會比較是人們尋找信息性影響的過程，人們通常在尋找兩類信息：1.證實性信息，能證明他們自己的觀點是正確或者接近正確的信息；2.評價性信息，能真正指導人們完善自己主觀態度的信息。

• 我們傾向於同相似的人進行觀點比較：由於預測並控制自己所處環境這一基本需求，我們關注自己是否擁有“正確的”態度，信念或觀點，以求準確預測。確定自己觀點是否妥當的一種方法是把自己的觀點和他人的觀點進行比較，當我們通過社會比較來評價自己態度的正確性時，我們的觀點就可能被說服訴求所改變。在比較時，我們傾向於同相似的人進行觀點比較。（1. 相關特徵的相似性：同自己相似的人. 2. 觀點的相似：已經具有自己觀點的人在特定問題上尋找相同觀點）

• 部分情況下我們會與跟自己並非同一類的人的觀點進行比較，即相異性比較，相異性作為比較的基礎：(1. 某一觀點或多或少是一個事實，而不是評價或者偏好（態度），獲悉與你心態不同的人對某一事實與你有共同的看法，會給你更多的自信. 2. 擔心自己看法不妥當時（需要做出正確的選擇，害怕犯錯誤時，會被激發去構建“最佳”的觀點）

• 說服的過程：信息接收、注意到它、信息理解、信息接受。

通往持續性說服的暫時性障礙

• 就基於論證的溝通所導致的態度改變是一系列知覺和心理階段聯合作用的不確定結果，其中每一階段都涉及阻礙態度改變的不同因素。除了獲得說服對象(這些人習慣性地偏好那些既與自我相一致又容易領會的信息)的注意和理解，你可能需要強有力的外周線索，或者，你需要足夠有力的論證來抵擋反駁，來抵擋判斷和解釋中更加微妙的偏見。如果你的說服對象對自己立場有淵博的知識並且立場堅定的話，那麼你的說服任務將會很艱難.

第六章 影響的抵制與接受：說服的陰和陽 結構的效力：堅定性的認知基礎。人們拒絕改變，人的心理會對信息進行選擇和解釋，使其與自己已有的信念和態度基本吻合，甚至會篡改記憶，以便使過去的行為和思想與當前預期的行為一致。

• 確認策略：因為對他人存有偏見或者對他人的行為動機做出假設，人們會努力尋找對方行為中符合自己預期的部分進行驗證，這種行為會把事實進行扭曲。 人們傾向與以一種有利於證實他們自己關於事物的信念或工作假設的方式來收集信息。

• 記憶的作用：當前信念能影響人們的記憶。我們經常依據我們的信念和價值對記憶進行主觀解釋和重構

• 認知保守傾向：即使導致某種信念的信息被證明是完全不可信的，人們仍然會墨守這一信念，而且可能正是那個最初提供這一信息的人在死死堅守。信念和態度會長出自己的腿，編造出各種支持這一關係的原因的理論，並使這些證據越來越有力。

捲入狀態：抵制說服和接納說服的動機基礎建構性動機捲入的相對開放性。當目標是尋求一種正確的態度，且人們是開放的，如捲入是基於認識到信息所涉及的問題具有結果關聯性，人們會進行系統且相對客觀的思考。

• 印象關聯性捲入：我們希望自己對信息所涉及問題的態度能給公眾留下積極印象。他們會相對的以折衷態度來分析信息，這樣不管別人的立場是什麼，都不會大相徑庭

• 封閉頭腦的捲入：固執己見的態度不但不會消失，還會永遠存在。在下列情況下，人們有強烈的動機去捍衛或確認一種態度：（1.他們固著於某種態度；2.這種態度已經與他們基本的自我界定的價值觀緊密交織在一起。）

• 承諾：承諾了某種立場的人，即使只是草草記下自己關於研究者某個話題的觀點，或者僅僅填寫一個態度量表等活動，也比不承諾的被試更難以被反面信息說服。隨著對信息的進一步評價，被試對信息的開放性不是更多，而是越來越少。

• 自我捲入（ego involvement）：態度與價值之間的穩固聯繫稱為自我捲入，與價值觀緊密聯繫的態度尤其難以改變。

• 自我捲入的信息接收者一般更加不同意相反信息，即使是折衷的觀點，而且對那些相似到足以接受的立場，相似但還不能接受的立場，或者可能整合到自己價值系統的立場有著明確的區分。擁有更狹窄的中立區，他們可能會通過把非常接近的立場同化到他們的接受區來看待這些立場，那些有區別的立場，哪怕相差不大，也會受到抵制。自我捲入程度越大，拒絕區越大。

• 捆綁關係：當態度有了社會意義時，捍衛這種態度的動機也就更加強烈。最不可能改變的態度， 也許是那些擁護某一特定立場的群體成員共有的態度，他們往往根據其群體目標來界定他們自己的人生意義，因此很難說服他們放棄”他們的目標“

克服抵制：解放極權主義的自我

• 可解釋性（正視）的作用：通過使人們對自己做出解釋，可以推動他們對態度關聯性信息進行努力和客觀的思考，可以通過使他們相信有必要向他人證明自己觀點的合理性來達到。當人們正在形成新態度或修正模糊態度時，可解釋性能最有效的使人們變得客觀，而當讓人們放棄最初基於錯誤信息而形成的既定信念時，可解釋性就不會起到同樣的作用了。即使有保持客觀的動機，可解釋性也不能使那些固執己見的人免於受固有信念的影響。

• 導向性問題，針對態度不特別明確的人。如，對有傳統信念的人問他“為什麼認為女性能比男性成為更好的領導”，他有可能進行簡單的自我知覺和自我說服

• 極端問題，高度自信的人會把極端的導向性問題看成是提問者對他們的一種假定，即他們將認可任何與他們同樣立場的陳舊陳述，而不管這種陳述是多麼極端和愚蠢，這促使他們去堅持他們所持有的個性化立場和不同立場的自由

• 高自我監控者（注重適應社會環境併為之努力）總是仔細監控情境以獲得關於他們該怎樣展現自己的線索，他們往往持有旨在滿足社會適應功能的態度。注重社會形象和他人看法

• 低自我監控者（注重自己的行為與其內在情感，信念和價值觀的一致性），並不是為了行為線索而監控情境，而是持有旨在滿足價值表達功能的態度。注重實用價值和個人價值觀

另一個極端：說服是輕而易舉的事

• 缺乏抵制的例子：邪教的洗腦，道德分離和對恐怖的狂熱，吸菸等

• 容易被說服的人的共同特徵是低自尊。他們對自己的過低評價包含著對他們的信念和態度的過低評價。低自尊的人可能缺乏動力去捍衛他們的信念，當他們試圖藉助於反駁來捍衛自己的信念時，他們也更容易放棄。極度低自尊的人不會堅定的持有任何立場。

• 年輕人容易被鼓動，是因為他們的價值觀往往和父母一輩存在衝突而又急需要外界的認同，所以他們極力融入到其它的任何圈子之中。

• 形成抵制的能力：

• 堅持立場。明確公開的表明立場，承諾會激發人們抵擋與態度相反的信息

• 用以支撐的知識。當人們的態度是以對當前客體的豐富知識和經驗為基礎時，對說服意圖的抵制會更強。知識使得反駁更為容易，有助於形成明確而堅定的態度，也不再會被迫的對情境誘發的行為進行自我歸因。

• 預防接種：輕微的攻擊一種信念，通過向人民暗示用以反駁的論據和鼓勵人們想出自己的用以反駁攻擊的論據來促使人們反駁攻擊。

• 自我生成的防禦：預先警告或利用逆反心理。但是人們必須願意並且能夠進行反駁。否則可能達到相反效果：人們也許會說服自己去接受攻擊方的立場或者一箇中立的立場

• 首先意識到，情境和溝通因素都能提高影響，然後判斷自己是在對這些線索作出反應，還是在對有價值的信息或者要求作出反應。溝通者是否過於強調社會共識或者他與你的相似性？給予你的幫助是真誠的，還是讓旨在使你感到有必要作出報答? 溝通者的行為是否過於自信？然後，請對似乎微不足道的情境性要求：角色關係，制服，頭銜，權威象徵，群體壓力，規則和依從的語言保持警惕

• 練習系統化的信息分析，以便養成在所有具有一定重要性的影響情境中進行系統化的信息分析的習慣。在你的思想中尋找偏見。目標是變得正確，而不是為了一致性，有抵抗力或者優雅。請仔細注意哪些增強“真理終將勝利”的可能性的信息細節。

• 返回和暫停。不要允許自己被迫立即簽名。最後期限極少是一成不變的。

• 分析影響環境中的責任感或內疚感。這些感覺合理嗎？他們被影響者操縱了嗎？警惕登門檻效應和閉門坑效應等中的一連串心理改變。

• 練習說不，並應付它所引起的麻煩。學會承認錯誤，寧願承受金錢，時間，精力甚至自尊上的短期損失，也不要去承受因固守糟糕承諾而付出減少認知不協調努力的長期代價。

• 不要相信對複雜個人，社會和政治問題的簡單解決方法。如果他們有用，早就有人用過了。我們需要一種理性的懷疑。信任需要花時間去發展和獲得

• 迴避自己不熟悉，不太可能控制和沒有行動自由的“全然情境”，即需要依賴於他人獲得信息，獎勵和引導的情境。檢查對自己獨立性和權威性的限制，找出可能束縛自己的強制性規定，找出退路。　　

第七章 影響、覺察與無意識：什麼時候你沒有意識到的東西會改變你

對影響的覺察和意識

要意識到某物就要覺察到它。儘管注意可能被分配到多個刺激事件上，但通常我們只能意識到情境中刺激到我們的小部分。當有意識的注意力被佔用時，人們就可能對一個刺激進行無意識加工。

• 覺察，聯想和情緒

• 將一箇中性刺激與積極事物不斷重複配對後，原本中性的刺激就會引發相同反應，反之亦然

• 廣告音樂，提示詞等。

• 覺察和更高層次的心理過程

• 影響對象只有在不知道自己是如何被操縱以及被什麼操縱的情形下，才會產生認知不協調和依從效應(自我歸因)

• 人們會在自己意識不到的情境下受到他人的影響而改變自己的觀點，而對自身的這種改變無知無覺。 大多數行為都是由多個因素造成的，一些因素存在當前情境中，一些因素存在過去的記憶裡，不要匆忙就自己為什麼作出或不作出某種行為隨便作出解釋

• 暈輪效益：即一旦對目標人物形成總體評價，之後都會以相同的方式對其所有方面進行評價。

• 向自動化轉變：隨著練習和重複，對社會刺激的某些特定反應會變得自動化：我們不加思考的做出這些反應。

• 不留神狀態：在從事一些不需要集中注意力的常規活動時，常常會陷入不留神狀態，對刺激不進行系統化的加工，而是自動化的作出反應

• 觀看：通過聲音和表情形成印象

• 人們常常無意識的對非語言行為做出反應，非語言行為包含：語速、音調變化、語調、或者面部表情、肢體動作，它們引導人們形成對他人特質和情緒的反應。

• 如果人們把更多注意放在了兩人交談中嗓門高的那個人身上，只要嗓門沒有高到令人討厭的地步，那麼他們就應該會認為是這個嗓門高的人佔據了支配地位。

• 當演講者更多地注視聽眾時，聽眾就會認為演講者更有才能、更見多識廣、更經驗豐富，甚至更為誠實、友好和親切。因此，你不能只在轉換話題時才注視昕眾，你還應該在演講過程中注視他們。

• 兩人交流時，處於主導地位的人通常擁有更高的視覺主導比例，講話時看著對方的時間會多於聽對方講話時看著對方的時間。地位高的人在他們自己說話時會注視你，但是你說話時他們卻並不一定在看著你。此外，佔支配地位的個體傾向於比不佔支配著他們的下巴。

• 情感與謊言的視覺和聽覺

• 語言最能傳遞情緒，但是當語言是不帶感情的，或者語言跟情緒相矛盾時，人們會通過非語言線索來判斷他人的真實感情。比如通過微表情來識別謊言。

• 當我們感覺某人“沒有說真話”，或者在掩飾某些事，那麼他的可信度會直線下降。

• 說謊者似乎語速更慢而且音調更高、更經常變換身體姿態、更少微笑和避免目光接觸。此外，說謊者在回答問題時會有更多語誤和猶豫。

• 在缺乏相關背景的情況下洞察陌生人欺騙的可能性較小，因為許多行為可能與一些個人或情境特徵有關如果對於某人說謊的情境非常熟悉，還對這個人的人格類型和可能動機有所瞭解，對這個人欺騙的覺察能力會很高。

• 說服與非語言溝通

• 更具影響力的心理諮詢師會比那些不怎麼有影響力的心理諮詢師以稍為大一些的聲音來做諮詢(Packwood，1974)。

• 長相有吸引力的個體似乎也更有說服力，他們在試圖影響他人時會以高於平均水平的語速和流暢度講話，這可能不是一種巧合。

• 較快語速傳遞了可信度和知識性，並因此可能被作為接受信息的一個直覺線索。同時它可能也使系統化加工變得更加困難。

• 當說話者沒有顯出他想要操縱你的目的時，那麼快速的言語就是具有說服力的。

• 當我們點頭時，我們總是在思考積極的問題;而當我們搖頭時，我們則總是在思考消極的問題。點頭促進了心理上的認同反應；搖頭則促進了心理上的不認同反應。所以留意那些視覺上是垂直彈跳的球，音頻則在詳細解說這一產品優點的廣告

• 以無法被感官察覺的方式插入某些引導性，提示性的信息來造成對群體的影響。如在電影裡的某幀插入可樂廣告，雖然觀眾無法看到，但卻能提高可樂的銷量。

• 閾下刺激是不道德的，因為改刺激是無法被察覺及防範的。

第八章影響與司法制度

群體極化：某一觀點在經過群體討論後趨向於極端(越來越好，或越來越壞)群體極化的原因:

• 如果所有群體成員關於事件的觀點全都偏向一個方面，那麼在討論過程中他們所表達的觀念和論證同樣會有利於那一方面。

• 許多人會比人均水平表現得更加極端，顯出些許極端使人看上去很獨特。

第九章 健康與幸福的服務中的社會影響

• 運用工具性學習來增強動機，例：

• 禮券，折扣，現金獎勵

• 內在滿意感及信息性的反饋

• 社會支持被認為是對抗形形色色的軀體與心理病態的最有力方法之一，而社會性隔離則是軀體與心理疾病的強有力預測因素之一。成為能產生共鳴的社會支持系統中的一份子，能夠建立起對壓力和疾病的抵抗性