關於招生的問題
這個問題要一分為二的看待，如果你擁有無與倫比強大的資源，那這個事兒真心不難，比如說做口才您有當地電視臺主持人的教師資源，比如您跟學校有合作不愁生源，或者你的閨蜜是開美容院的，客戶正好是有消費力的女性家長...家長在哪裡，推廣就到哪裡。擁有強大的資源本質上能夠快速發展，度過初期，之後側重點放到教學品質和用戶體驗就足以用Ref支撐住學校做大了，只不過是時間問題而已。
假如說你沒有這塊資源，或者說沒有足夠強大的情況下，就請一步一步來走。
線下少兒培訓機構，招生方式包含地推、線上、渠道等，細分下來就包括地推收集客戶名單、活動獲客、信息流廣告、代招合作、異業合作、客戶置換等等等等，其中有些東西是有入場門檻的，比如說信息流廣告，大平臺需要機構手續齊全，擁有辦學資質，異業合作、客戶置換本質上則需要機構體量與合作方相當，不然談判推進會很困難，週期則會特別長。而代招則要審查機構的品牌競爭力，不然同質化競爭中我們很難在客戶端產生優勢。
說白了，所有的事情都是一步一步來做的，這和經營一家公司沒有什麼區別，單純講講
地推好了。地推是什麼？絕大多數人從業者第一反應就是發傳單，這沒錯。那發傳單的目的是什麼呢？有的機構發傳單只是為了擴大影響，僱傭十幾個個學生兼職在校區周邊人流量密集的地方舉牌等家長主動索取傳單。行不行呢？本質上家長主動詢問就意味著客戶質量已經足夠的高了，最起碼是有需求的。但這種做法最關鍵的其實還是為了擴大影響，讓家長腦子裡產生一種印象——哦，XXX是個口才補習機構。
還有一種是對兼職做一定的培訓後放出去主動與家長進行溝通，力求能收集到足夠多的客戶信息。這種做法也沒什麼不對的，只不過把側重點從宣傳影響轉移到了獲客。
我們來看看二者之間的具體差異在哪→
01、執行難度
毫無疑問，原地站著舉牌的操作難度更小，兼職甚至都不需要說話就能完成工作。而需要和家長溝通的這種方式則需要相應的培訓制度和話術模擬練習，要做的足夠好才有可能把這項工作開展起來，不然的話地推人員很難張嘴去和家長主動聊天是其一，家長問什麼，地推人員不能給出滿意的答覆，站在家長的角度對機構也很難足夠的重視。
02、後續跟進
前者如果不收集家長的信息，只等家長打電話和進店的話，後續跟進其實是很簡單的。而後者無論開展的好壞，都會收集到很多的客戶信息，這些信息需要人去進行主動溝通，所以就涉及到電話營銷的話術標準建立了。這一步我們需要明白一個道理——我們的目的不是讓家長在電話裡就付費，而是要讓他能帶著孩子來到學校。
所以話術整體原則是要給家長解答一些非關鍵性的問題（比如說介紹下課程、介紹下品牌、），面對價格或者其他實質性可能會影響家長到訪情況的問題儘可能的要避免正面回答。對管理者的要求：無論採用哪種方法，管理者都需要明白一個問題——這本質上是一次用戶對我們機構打分的工作，傳單內容是否得體？禮品選擇是否有品質？工作人員外顯特徵是否專業化？很多機構的市場營銷leader沒有審美，不懂客戶心理，也不願意思考深層次問題，只會說我要做地推，然後結果很差，也找不到解決方法。這其實是不合格的。
所以地推首先要確定一個目標，比如說地推這個月要完成30%的業績壓力，然後去分解目標，地推三個到訪能有一個付費，本月需要10個地推付費，那就需要30個地推到訪，3個意向到訪會有一個真的來，那就需要90個意向客戶，10個目標家長會有1個產生意向，那就意味著需要有900個信息正確的家長信息，而2個電話信息中只有一個是信息正確的，那我就需要這個月收集到1800個電話信息。好了，最基本的東西出來了——我們這個月需要1800個電話信息（當然，實際操作中會複雜的多）。
如果平均分配的話，一天要獲取60個客戶信息，按照我們的測試（內部團隊），一個人一天能要到15個家長電話，那就需要每天有4個人來做這件事。保險起見，我們把基數定高一點，一天要5個人來做，具體的兼職招募的放鴿子比例以及完成比例經過計算後。我們就知道了這件事兒的操作成本。
下一步，如何優化成本。
01、如何提升信息正確率
根源解決的話需要一步驗證程序，安排成掃碼註冊，成功後能享受到免費的學習資料以及試聽課等等方式，讓家長更願意把真實信息留下來。
02、如何提高地推人員的獲取信息量
做的好的要留住，做不好的要輪轉淘汰。招聘源頭要卡死，保證每一個參與其中的人都是熱情開朗的，這就涉及到要有更多的招聘渠道了。然後活動物料要足夠精緻，要讓孩子或者家長有主動要的熱情。前段時間看到一個培訓機構，本地還算挺有名的，做高中輔導，他們居然用氣球當禮品。氣球對家長和這個年齡的學生有什麼吸引力？
03、如何提高家長意向
話術！閉環話術！不斷模擬練習話術，同時對電銷設立公海機制，形成良性的內部競爭。
04、如何提高家長到訪率
不要讓電銷在家長已經答應到店之後再做所謂的話術緊逼，要側面和家長溝通，比如約定日期前一天打個電話，說一下天氣情況，注意防寒保暖，約定日期當天的前兩個小時打個電話說下學校附近路況，停車安排這些。要讓家長感覺受到了足夠的尊重和禮遇。
05、如何提高二次進店率
細節，溝通方式，要找到阻止家長付費的點去針對性解決。太遠？太貴？太無聊？這些是小問題嗎？其實真的不是。只要能打動他，或者機構的某一個點突出，家長很容易就會放棄思考。這裡話術也尤為重要。
有機構留言：我們是個小機構，只有三個老師，學生進來了我們都能搞定，但是來的人都是轉介紹的，所以人很少，怎麼解決這個問題？
小機構沒有預算做常規的推廣，因為大機構可以做一次路演花五萬，然後成本均攤到全年計劃裡面。效果好就增加幾個數值的幾個百分點，效果不好反之。不能僱人給你發傳單，要客戶信息。大機構做這件事的出發點建立在家長是被喚醒而不是被開發的基礎上。我那麼多平面廣告你看過沒？我那麼多報道宣傳你看過沒？沒看過不要緊，你真的有需求的話回去會留意到我們。
小機構的優勢是什麼？三五老師，互為朋友，共同理想。不用調動積極性就有真正懂產品的人願意做任何事兒（如果不是，建議關門）。
老師出去開發客戶，話術以自己為中心：家長你好，我是X中，X小X公司的英語、美術、數學老師。我在那個地方開了培訓班，如果方便的話可以過來我給孩子免費輔導下功課。加我個微信咱們常溝通。以後這方面有問題可以直接問我。然後就變成了社群營銷。
為什麼這種方式殺傷力更大？
大多數的人，尊敬老師。這是身份標籤帶來的好處。你走出學校做宣傳，亮出身份屬性後，家長對你的信任感遠比什麼市場推廣員或者課程顧問更容易獲得家長的信任。
現在你明白為什麼這種辦法只適合小機構了。因為懂教學的只有老師。
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