在中國當前商業環境下，很多行業已經是充分競爭的行業，中國為數眾多的中小型企業面臨激烈的市場競爭。在這種環境下，成長速度成為中小型企業生存的關鍵因素，而營銷團隊的執行力無疑是“速度”的主體。下面，筆者根據自身為企業做營銷諮詢的經驗，結合一家企業銷售逆勢增長50%的案例，總結為“四化工程”營銷團隊執行力打造工具，以供大家參考。
所謂“四化工程”是指：目標可視化，方法明確化，過程追蹤化，結果呈現化。
先說“目標可視化”
企業一般在去年底或者今年初的時候，都會做“年度營銷戰略規劃”，在這個規劃中，一般情況下，銷售目標會被分解到月度，到區域市場，再細緻點會到產品，到人。所謂“千金重擔人人挑，個個頭上有指標”。在月度，或季度總結的時候，這個目標會被注意到，這算做的還不錯的企業，多數中小型企業的目標管理止於此。
然而，此種目標管理法往往並不高效，並不能真正觸痛管理者的神經，筆者認為，有效的目標管理法，應該做到“可視化”，不斷強化，從而進入營銷管理者的“潛意識”，使目標變得“更有緊迫感”。比如，我們在有些經銷商的會議室看到“銷售目標上牆”，這是一種不錯的方法，許多企業都做不到。筆者原來所在的企業，每週都有各區域銷售排名，年度任務完成率排名發到每位區域經理的手機上，時刻提醒大家銷售進展情況，不至於“瞎子摸象”，“摸著石頭過河”。總結一下可以形成以下“目標管理工具”。
第一，“目標上牆”。這樣，所有銷售人員尤其是銷售管理者，可以時時感知到銷售目標，進入銷售管理者的潛意識，有一種緊迫感，可以幫助提升營銷團隊的“目標達成能力”。
第二，簽訂“目標責任狀”。最好再有個宣誓儀式，用儀式和榮辱感強化銷售團隊的目標意識，提升團隊目標達成能力。
第三，“銷售目標下發”。到區域的銷售目標分解，往往更詳細一些，比如可能分解到產品，所以，應把更詳細的銷售目標用紙質或郵件下發到每個銷售作業單元。
第四，“目標的過程管理”。把銷售目標按照每週，每月，或者每季度，做出跟進表，以郵件或者短信的形式及時下通知到相關責任人，以明確銷售進度。
次說“方法明確化”
目標已定，如果方法不明，則團隊依然是“無頭蒼蠅”，茫然不知所措。所以，在為團隊指明方向的同時，需要配置有效的方法，即今年的營銷策略以及後續的階段性營銷方案。要讓營銷團隊的力用在刀刃上，要讓弟兄們沿著正確的道路走下去，筆者清晰的記得紅軍第五次反“圍剿”後的“湘江之戰”，由於左傾領導人的錯誤領導，紅軍由8萬多人，銳減為3萬多人，此為方法不對路造成的惡果!方法明確化有以下三個關鍵動作：
第一，策略指導。要為企業的營銷行為確定行之有效的營銷模式，此為企業“營銷大綱”。光有大綱還不行，還要有“階段性營銷方案”，指導每一個階段的具體營銷動作。筆者服務的企業主要銷售中低端產品，我們確定了量身打造的“***模式”，即***產品“立體開發模式”，並在第一、二季度的淡季，分別開展了針對渠道的“春耕行動”，針對消費者的“冰爽活動”。此春季攻勢和夏季攻勢，將為旺季的到來打下良好的銷量基礎。
第二，團隊PK。在方法確定後，有必要通過一種方式點燃團隊的“作戰激情”。此時，團隊的良性PK將是一個不錯的方法。把團隊分為幾個小組，制定團隊PK的簡易評價標準和獎罰規則，以獎勵為主，小罰或者不罰，主要以團隊榮譽感激發團隊的目標達成意識。筆者服務的企業曾開展過一個“全城封殺謝霆鋒”(東鵬特飲)的氛圍營造活動，將銷售團隊分成四個小組，進行氛圍營造的PK，一週以後，滿城盡是該品牌的大面積海報。
第三，階段培訓。大型的階段性的營銷方案出臺後，最好召集業務團隊甚至是經銷商和經銷商的業務團隊一起學習，疑問現場解答，消除政策盲點，保證在行動之前策略明確，思路統一，話術一致，行動高效。同時，現場培訓也是一個“鼓勁的會議”，讓營銷團隊在行動之前進入“滿血工作模式”。
再說“過程追蹤化”
話說“銷售不追蹤，萬事一場空”。過程管理也是營銷管理的重要環節，特別是對一些關鍵營銷節點的跟進。一個優秀的創意方案，如果良好跟進，可能達到90%以上的效果，如果一般跟進，可能達到70%以上的效果，如果不跟進，可能達到50%以下的效果，這是單次活動的執行差別所在。那放大到全年呢，可能所有的活動執行算下來，效果就相差甚遠了，即是“失之毫釐，差之千里”!
所以，在過程管理的過程中，要注意以下兩點：
第一，督查跟進。在營銷方案執行之時，即安排好督查跟進的節奏，督查標準，督查線路，以及督查作業制度，及時反饋結果。
第二，階段總結。針對營銷方案執行的情況，要及時做出階段性的總結，而不至於到結束時才“蓋棺定論”，而應在運動中及時總結，以便及時做出優化調整。
後說“結果呈現化”
營銷團隊屬於企業戰略的運營和執行層面，對於營銷的結果，往大了說，需要讓決策層，董事會以及企業相關員工知曉。往小了說，即使是一個區域的營銷活動，也需要讓你的上級，甚至其他相關人員知道結果。結果呈現本身也是一種“良性的溝通方式”。企業中經常會出現一種“只會做，不會說的人”，這類人往往發展不順利，可能還會心裡不服，心生怨氣，感嘆懷才不遇。其實“說”也是一門藝術，結果呈現也是“說”的一種方式。營銷團隊和企業決策層，或者董事會，本身就存在“微妙的內在關係”。董事會需要知道營銷團隊的營銷動作和營銷結果，營銷團隊也需要通過良好的業績呈現獲得持續的信任。說白了，企業得知道營銷團隊“做了什麼，做的怎麼樣”，營銷團隊才能贏得“可以繼續做，或者存在下去的理由”。這些都是微妙的，很現實的客觀存在。“結果呈現化”其實質是為營銷團隊執行力營造大環境的持續保障。所以，要做好結果呈現化，就要做到以下三點：
第一，呈現上級。要把營銷活動的結果及時以書面的形式彙報給上級，區域市場彙報給大區負責人，大區負責人彙報給營銷中心，營銷中心彙報給總經理或者董事會。
第二，廣泛分享。按照企業內部管理制度和溝通流程，以合適的方式，通過企業郵箱、微博、微信、短信、廣播平臺等線上方式，以及宣傳欄、企業報紙等線下方式傳遞給相關人員。此舉也是營銷團隊與相關職能部門等人員的一種單向溝通方式。
第三，建立信心。通過營銷結果的呈現，可以進一步鼓舞人心，使營銷團隊享受辛苦付出帶來的果實和榮譽，為營銷團隊建立持續的信心，保持昂揚的鬥志!
總之，如果把營銷團隊執行比作一段征程的話，“目標可視化”猶如方向，“方法明確化”猶如地圖，“過程追蹤化”猶如休整，“結果呈現化”猶如勝利，這是一個動態的過程，有著內在的邏輯。用“四化工程”工具，激活“目標、方法、過程、結果”四個執行力要素，可以把營銷團隊執行力調節到最佳狀態，從而打造“思想統一，步調一致，執行有力，所向披靡”的狼性營銷團隊!
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