進入2020年以來，百事開啟了買買買模式，先是年初花50億入手百草味，進軍休閒零食之後，又耗資268億巨資收購Rockstar Energy Beverages功能飲料品牌，表面看來，今年百事過的風生水起，但不想，這一切背後，有著多少經銷商的辛酸經歷！
拖欠推廣費用近百萬
百事讓經銷商很受傷
與前幾年做法截然不同，最近兩年百事飲品一改原來高投入的風格，大量減少了在渠道方面的投入，給經銷商造成了終端推廣的壓力。
近日，據北京商報報道，百事拖欠了一位來自黑龍江經銷商的推廣費用近百萬。該經銷商表示：
“百事曾經通過高投入，保持了與可口可樂的競爭。但近些年在渠道投入越來越少，並讓經銷商墊付部分推廣費用，卻遲遲未能清還欠款，很多經銷商都出現了虧損的情況。黑龍江區域內有位經銷商被拖欠的推廣費用近百萬元”。
據上述經銷商透露，自己所在的黑龍江一個地級市，百事旗下的飲料銷售不理想，曾與百事可樂方面負責人口頭約定，經銷商墊付了很多費用，現在難以兌現。為了追回墊付款，又不能解約，自己騎虎難下。
其實看這幾年百事的做法不難發現，由於在新零售渠道的壓力下，百事減少了對傳統經銷商的依賴。
這一舉措也被在業內人士認為這是百事飲品在與可口可樂的競爭中落了下風的重要原因。
想“砍掉” 經銷商，發展新零售？
據瞭解，近年來百事的投資去向包括增加產能和擴張新市場通路、商品貨架和冷凍機器等方面，而不是傳統經銷商方面。
數據顯示，百事正在持續加強全渠道能力，特別是在電商領域。2019年，百事電商零售額預計達近20億美元。
2020年1月14日，百事與京東簽訂戰略協議，雙方將圍繞產品反向定製、營銷、數據共享及品類管理、供應鏈提升等方面展開深入合作，並提出未來三年京東平臺家庭組合裝產品銷售額實現300%增長的戰略目標。
這一系列舉措難道預示百事要砍掉傳統經銷商嗎？
如果有這個打算，作者也奉勸一句，要好好珍惜合作伙伴，因為企業發展還是需要傳統經銷商的，一直以來，企業要做好區域市場是很難離開經銷商的。
●第一，廠家很難招大量的銷售員。
考慮到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素，直接利用經銷商來做終端，這是許多廠家最好的選擇；
●第二，經銷商的人脈、資金、服務能力廠家無法取代。
一些有實力的經銷商在當地的人脈資源、資金能力、甚至服務能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開發終端最重要的三種手段。在這三個方面，廠家其實是“鞭長莫及”，因為在區域市場上廠家是“客場”，而經銷商才是主場。
連年收購，重心轉移，
百事與競爭對手的差距越來越大
近些年來，百事一直走在買買買的路上，涉及多個領域。這一點，它和可口可樂的做法截然相反。
2010年，百事以38億美元（約合人民幣266.3億元）收購了俄羅斯乳業巨頭維姆-比爾-丹（Wimm-Bill-Dann）公司66%的股份；
2018年5月，百事宣佈收購素食零食製造商Bare Foods；同年8月，百事以32億美元（約合人民幣224.4億元）收購了全球最大的以色列蘇打水製造商Soda Stream；10月，百事收購了健康食品公司 Health Warrior；11月，百事收購了英國薯片品牌Pipers Crisps；
2019年2月，百事收購了荷美爾食品公司的Cyto Sport運動營養業務；同年7月19日，百事斥資17億美元（約合人民幣119.2億元）收購了南非食品包裝公司Pioneer Food Group；7月26日，百事以1.8港元每股的價格，向中國天然健康食品公司五穀磨房原大股東購入5.66506億股普通股；
2020年2月，百事宣佈收購好想你公司所持有的百草味100%股權；3月又以38.5億美元（約合人民幣269.8億元）的價格收購功能飲料生產商Rockstar Energy Beverages。
從收購的領域來看，百事採用多元化的發展戰略！不僅如此，除了減少在飲品渠道方面的投入之外，百事也將重點放到了食品領域。
2019年，在一次業績會議上，百事董事長兼首席執行官龍嘉德表示，截至2019年三季度，百事投資涉及眾多的大品牌和地區，同時也支持創新工作和新興品牌的發展。
對於在食品領域的不斷投入，百事表示，1993年，百事食品業務隨著樂事薯片的引進而進入中國，已經是中國零食品類的領先品牌，其中食品品牌包括樂事薯片、桂格麥片、多力多滋、奇多等，都是百事公司旗下年零售額超過10億美元以上的品牌。
百事作為一個食品品牌，飲品雖然不是其最重要的業務板塊，但作為與可口可樂競爭最直接的領域，從目前的情況看，百事在飲品領域與可口可樂差距拉大了。對於可口可樂來說，其一直不丟靈魂，始終專注飲料行業，根據最新的數據顯示，2019年，可口可樂營收營收372.66億美元（約合人民幣2598億元），同比增長16.17%；淨利潤89.85億美元（約合人民幣626億元），同比增長38.74%。值得注意的是，2019財年則是近十年來，可口可樂市場份額增長最快的一年，新型的零度可口可樂飲料更是維持著雙位數增勢。
△2012-2019年可口可樂和百事可樂的營收對比（數據來源：前瞻產業研究院）
寫在最後：
哪裡有壓迫，哪裡就有反抗！
這兩年越來越多的經銷商對一些大品牌“說不”，放在兩年前，這是不可想象的事，那個時候，大品牌的代理權是很搶手的。世道變化真快啊！
一直以來，有個似乎只有中國才有的詞彙：管理經銷商。我曾經多次質疑過：客戶難道不是廠家的上帝嗎？我們應該為上帝盡心盡力服務啊，怎麼會有“管理”上帝的事呢？
實際上，這表明了中國廠商關係的畸形狀態，廠家處於主導地位，特別是大品牌廠家。
逃離大品牌，這在過去不可能發生，因為在過去，大品牌是很吃香的，能夠為經銷商帶來巨大利益。
而現在呢，大品牌有多少利潤，基本上經銷商都心知肚明，當賺不到錢的時候，再加上企業真正表現出其“無情”的一面時，又有哪個經銷商還願意為企業“賣命”？這就是為什麼越來越多的經銷商開始逃離大品牌。
作者也說過很多次了，廠家和經銷商的關係應該是魚和水的關係，如果沒有經銷商，你的品牌或許還是一個小品牌。
是千百經銷商托起了你的品牌，幫助你攻下市場，打下江山。是廣大經銷商，夜裡卸貨，白天送貨，一分錢不少的把貨拉回來，辛辛苦苦送貨，賣貨......日日夜夜多年堅持，才有了品牌的根基，品牌的知名度、市場佔有率。
經銷商是廠家的戰略合作伙伴，優質的經銷商更是一種稀缺資源，開發和更換一個銷商都要付出極高成本。
沒有一個正規廠家不想與經銷商共創雙贏，也沒有一個正規廠家會輕言砍掉經銷商，只能說商場如戰場——沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。
有句話說的好：水可載舟亦可覆舟！
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