文 | 納蘭醉天
苦不苦，想想加多寶
近幾年，還有比加多寶更苦的公司嘛？對廣藥，22連敗，錢出的雖然不多，但市場已逐漸被蠶食；對中糧，官司輸了一場，卻付了2.5億；2018年，高層動盪，加多寶半年多無法生產；2019年，終於恢復點元氣了，準備吃點肉，結果，2020年又遇到疫情。
似乎加多寶變成“健力寶”只是時間問題，加多寶大陸總裁李春林提到的“二次創業，三年上市”似乎只是“死鴨子嘴硬”。可2019年，加多寶宣佈贏利10億，並在2020年初支付了中糧2.5億的“誠意金”。
那個熟悉的加多寶要回來了嘛？
01 、加人加薪
這個春節對送禮市場是一場毀滅性的打擊，做禮品市場的企業，大多動銷只有2-3成。很多經銷商、廠家業務一再推延上班時間，一是為了節省工資，二是為了不願意面對大量的退貨。
尤其是加多寶河南市場，一年有60%以上的份額是靠春節銷售的。可困難不會因為你拖延就不不存在，只有越早解決，對之後的市場才能更有利。
為此，年後的加多寶人，早早上線“雲辦公”，制定2020年發展策略。有些辦事處負責人在疫情剛剛緩解，便回到一線，即使隔離，也早早跟經銷商連線，向經銷商傳遞一個信號：“我們一直在，會解決問題”。
這個時候，信心比動銷更讓團隊有盼頭。所以，
除了向經銷商傳遞信心，還要向自己的團隊傳遞信心。2018年，加多寶為了渡過難關，大面積裁員，隨之而來的就是市場份額下降，銷量下滑。而本次的疫情難關下，對加多寶又何償不是一種機會。
加多寶市場存在的問題是，禮品消費的崛起讓業務團隊為了追求更高的銷量，將更多精力都用在瞭如何挖掘送禮機會，卻忘記了加多寶起家是靠即飲市場；這次疫情，雖然禮品市場與餐飲市場都“凍結”了，但無疑未來餐飲機會更大，所以，要讓團隊迴歸即飲。
同時，對加多寶推廣自己的瓶裝也是一個良好的契機。這麼多年，加多寶品項單一，可沒少被詬病。其實加多寶也有瓶裝盒裝，只是這兩個產品在團隊眼裡都是累贅。反而王老吉的瓶裝盒裝更有優勢。以2019年為例，加多寶瓶裝銷量不過1000萬箱，而王老吉瓶裝銷量有6000萬箱，達利的年報顯示，和其正一年也有18億的銷量。
無論是想搶市場，還是銷售瓶裝都需要人員的支持。所以，這次加多寶單在河南市場便增加了上百名員工。
同時，因為疫情原因，導致銷量稅減，甚至可以說是不動銷，這也會導致員工收入稅減，而以前經銷商代墊工資又是一大筆的代墊費用，這對本就苦不堪言的經銷商來講，可能成為壓死駱駝的最後一根稻草。
所以，2020年加多寶員工的薪資又有新改變，恢復了以前的“底新+績效考核”，試行了兩年的提成制，暫時廢止。並且，員工工資由原來的經銷商代墊，改為公司直髮，減輕經銷商費用壓力。
當然，事物都有兩面性。
一些員工認為，公司制定的績效考核肯定很難達成，這就是“變向降薪”。就如同有員工認為2019年10億的盈利是靠犧牲員工利益以及裁員換來的“道理”一致。確實，2019年，加多寶員工曾經的油補、餐補等都暫停發放了，可在2020年，這些費用又都回來了。並且考慮到經濟的發展以及提成制時，很多業代、高代工資比較有吸引力，如今改回績效制，會引起一些員工的不滿和招聘的困難，加多寶特意針對業代、高代漲薪。
當然，也有人說又是績效部分，公司不一定又要制定什麼變態的考核呢，又是拿不到的。如果凡事我們都往最壞的方向考量，那能得到的一定是少部分人。老納被裁員的時候，跟人討論到如果自己坐在李春林或陳鴻道位置，自己會怎麼做。
討論的結果就是自己會比他們“更狠”，畢竟，老闆也要活下去。而加多寶改變薪水支付方式，單單五險一金增加的支出就是一個天文數字。
加多寶某區域負責人算了一筆帳，自己3月能給公司回款200萬，該區域有500餘名員工，公司發出的薪水要遠高於200萬。
加多寶算的是：一個員工的長久貢獻。而有的企業在算計員工時想：“你在我這裡拿了多少工資？”算計經銷商時說：“你去年賣我的產品掙了多少利潤？現在困難，你拿出掙的錢貼補下公司也很正常”。
02 、最難的事
有了加人、加薪這兩個法寶，這讓區域負責人與經銷商交談時，底氣足了一些。尤其是不讓經銷商代墊工資，無疑緩解了經銷商相當大的壓力。
復工後，老納第一時間跟加多寶前同事走訪了部分經銷商。想象中的經銷商愁眉不展、每天退貨絡繹不絕、見了廠家就要罵娘等情況，並沒有發生。除了一個經銷商只代理加多寶和六個核桃，不敢復工外，其它大部分經銷商已經復工。
此次疫情，也讓經銷商加深了對自己產品結構是否合理的考量。經銷商但凡代理了即飲、即食類產品，在這個春節雖然禮品虧損，但其它品項的銷量在上升，該經銷商的壓力就不會太大。
經銷商本身都有自己的客情，終端門店也知道本次疫情屬於“不可抗力”，所以強迫退貨的並不多。而那些強迫經銷商退貨的，本身就是有沒有疫情都會想辦法退貨的人，疫情只是個藉口，就如同某些企業借疫情讓員工停薪、停崗，其實都是借疫情做想做的事兒罷了。
“該罵的都罵過了，兩年前沒有貨供應，經銷商代墊費用又高，沒人給我們好臉，那是直接開罵；有的經銷商，我走到哪甚至就跟到哪，有點軟綁架的意思。但後來，拼著工資不拿，花紅被扣，把經銷商費用給解決了，才又恢復了他們的信心。”加多寶區域負責人說，“事都是幹出來的，得讓人相信你能解決問題，而且，春節後我們能走動的時候，第一時間就拜訪客戶了，就為了消除他們的焦慮，比其它企業更快一步，所以，今年經銷商罐裝庫存那麼大，才沒罵人。
作為本次走訪的兩大目的：罐裝漲價和推廣瓶裝，無疑是更困難的。相對來說，漲價是如今加多寶公司和經銷商共同的意願，如今，加多寶和王老吉之間的價格戰沒以前那麼兇猛了，大家都意識到沒有利潤，銷量只是泡沫。還有經銷商反饋，隨著價格的下降，涼茶作為送禮的地位也日漸衰落。
2019年，加多寶取消了原來的搭贈力度，將出廠價提升，讓經銷商和企業都有利潤，這已經取得一定共識——“不打價格戰”。其實不止加多寶，王老吉在本次疫情中也沒有選擇低價傾銷。
“現在這個時節，你打折也沒有銷量。比如，某核桃飲品，買二送一，公司承擔20元，而一箱打款價在50元，其餘部分由經銷商承擔。基本上，經銷商每賣一箱虧5元左右，賣一組，虧15元；可就是這樣的折扣力度，大一點的超市一天只能動銷2組（六箱），大部分超市，一箱都賣不出去。”一經銷商談到，這樣只會傷害到產品的價格體系，傷害經銷商的感情，認為企業有困難是讓經銷商“頂”在前面的。所以，還不如加多寶和王老吉這樣，不打價格戰，正常等待下個節假日到來。畢竟，今年五一假期五天，還有人提議重新過年，都說明，未來還是有機會的。
更難的是加多寶的瓶裝產品。據老納瞭解，加多寶今年瓶裝銷量是衝著四倍增長去的，甚至有城市去年賣4萬箱，今年目標40萬箱。可這麼多年，經銷商被瓶裝傷過的心，一時半會兒是無法縫合的。
轉變經銷商思路，一次短暫的溝通無疑是無法達成的，甚至有些表面應承，但背後也不會推動，畢竟，很多經銷商會當面說沒問題，回頭卻給執行者各種困難。
可在公司方針面前，有困難也要去執行落地，這正是業務存在的意義。
03
致敬捐贈
本次疫情期間，加多寶捐出約20萬箱涼茶（其中5萬還在路上），雖然加多寶涼茶與鍾南山院士所說的涼茶不同，但作為預防上火無添加飲料，對一線的“逆行者”來說也是一個不錯的選擇。
捐贈工作也是一件很不容易的事情，老納是真正感受到了（開車時，他們在討論捐贈的各項工作）。不僅是加多寶，每一個企業的捐贈都是不容易的。司機怕被隔離，裝貨找不到人，卸貨找不到人等等，這些困難都需要克服。
所以，請別對捐贈者苛責，他們很多企業自己身上也流著血，卻願意為這次疫情做出一份貢獻。
農夫說自己不上市，卻在2020年偷偷跑去港股，準備募資70億；加多寶說2021年上市，卻沒什麼人願意相信。
陳春花曾說：逆境中企業要靠員工，而不是靠裁員度過危機。這樣的加多寶還是值得點讚的。
也許，這麼多年加多寶沒太變的就是：這是一個還不錯的公司。
PS：如果閱讀過萬，老納本週加更（求閱讀），另外本次調研可能有限，歡迎在互動區提意見。
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