5萬隻“巨能寫”小米中性筆，直播開始後15分鐘售罄。
奈雪的茶、信良記麻辣小龍蝦、每日堅果……羅永浩和朱蕭木一邊吃的滿手油，一邊謝謝刷火箭的粉絲。
這個魔幻的畫面出現在2020年4月1日愚人節。江湖有傳說，新品發佈會一般會安排在愚人節——搞成了，皆大歡喜；搞砸了，還可以說是開個玩笑。
在這個可以一本正經胡說八道的日子裡，老羅開始了他的主播生涯。
01 直播到底是賺錢還是“交朋友”
在直播開始前十分鐘，老羅一直在反覆強調：“這次直播，我們不賺錢，只為交個朋友。”
真有這麼好的事？
在大部分人眼裡，直播就是網紅向粉絲兜售產品。網紅出賣的是“人設”，賺的是產品佣金，粉絲買的是“博美人一笑”。
所以有的網紅都不用賣產品，哼哼唧唧唱個小歌，粉絲刷刷火箭，收入也很可觀。
但是這會有一個問題，再牛的網紅，粉絲的審美都是會疲勞的。如果僅是覺得靠“人格魅力”就可以支撐起萬億級別的直播市場，那真是小看了這個市場的潛力。
CNNIC數據顯示，2019年6月網絡直播服務半年增長率高達9.2%，遠超過即時通信、搜索引擎、網絡新聞、網絡視頻、網絡音樂等網絡服務，成為增速最快的網絡娛樂服務。截至2019年6月，我國網絡直播用戶規模達4.33億，較2018年底增長3646萬，佔網民總體的50.9%。
從滲透率來看，目前只有一半網民使用直播，這意味著用戶大盤有巨大的增量空間。此外，直播的時長和變現都還有深挖的空間，即存量市場依然存在增量。而遊戲直播、短視頻+直播、電商直播等領域，又都有各自的增長點。
如今，5G的商用化又已經到了觸手可及的地步。如果說移動直播和短視頻是4G網絡最直接的受益者，5G的高帶寬和低延時同樣會直接而深刻地改變整個流媒體娛樂產業，直播亦不例外：5G將帶來更高清的畫面，推動VR直播、虛擬人直播等應用的普及，加速直播與各行各業的融合。
所以在老羅參與的直播帶貨這件事上，還真的是為了“交個朋友”。因為他的切入點不是傳統意義的“粉絲經濟”，而是“聚集注意力，提高轉化率”賽道。
根據老羅在直播開始前十分鐘的那段“交個朋友”論述中，聽上去老羅對直播電商的定義更接近是“團購”——在取消了代理商這個渠道後，主播可以直接對接廠商，廠商對主播一來有品牌曝光度的需求，二來由於主播聚集了大量的人氣，可以為供給側帶來確定性，進而帶來更低的價格。
這樣一來，老羅的商業模式是從拼團的視角，做好選品和定價。不管是“羅粉”還是“羅黑”，誰在打折商品面前不動心？
數據表現也證明了老羅的預判：在為了賣剃鬚刀現場直播把自己留了很多年的鬍子都颳了之後，老羅結束了自己的直播首秀。留下的成績單是交易額超1.1億，累計觀看人數超4800萬。
這個“朋友”，交的挺值。但是錢，也確實沒少賺。
02 為什麼是“抖音”
從產業鏈看，電商直播的上游為品牌商家，下游為電商和用戶，中游則為直播平臺和MCN機構，而中游MCN機構愈發受到資本青睞。艾媒預測，2020年中國MCN機構數量將突破28000家。
據光大證券數據顯示，2019 年直播電商總規模預計 4400 億，其中淘寶佔 2500 億，快手寬口徑統計佔 1500 億，而抖音直播僅佔 400 億。
面對帶貨基因更好的淘寶和快手的壓力，抖音需要老羅。
疫情期間，抖音推出宅家“雲逛街”計劃、10億直播流量扶持計劃，為扶持新手商家，抖音開通小店入駐綠色通道，免除店鋪綁定抖音主賬號粉絲量必須超過30萬的要求，降低入駐門檻。
此外，抖音還推出“百萬開麥”主播扶持計劃，鼓勵平臺達人開直播，抖音直播也會通過DOU+獎勵、多重曝光、大咖互動等多種方式加大扶持力度，並針對符合條件的達人提供專屬服務。
對於抖音而言，大力發展直播電商業務，或許是必然選擇。2019年字節跳動實現總收入1300-1400億元，其中商業產品廣告收入1200-1300億元左右，而抖音廣告位的設置，已經達到植入量10-20%的天花板。
抖音要尋找下一個營收增長點，已經得到驗證的直播電商，自然成為最明確的選擇。
老羅也需要抖音。
2018 年末，字節跳動就收購了錘子科技，緊接著，字節跳動陸續開始接收錘子科技的員工、辦公地、技術專利，以及 SmartisanOS 和堅果手機。
也許老羅不願承認，但是在一分錢難倒英雄漢的當下，身負3個億債務的中年男人，只能靠“賣藝維生”。
這是一場只有男主角（男性粉絲80.5%），沒有女主角（19.5%）的耽美式直播帶貨。
一群跪著還掙不到錢的寂寞小男人們，圍觀一個（成功+失敗過+打算東山再起的）孤獨老男人跪著掙錢。
03 買的是“非標”還是“品牌”？
人們對直播帶貨的第一印象還是來自於淘寶。
在淘寶上，以達人為服務核心的MCN機構們，大多數是不具備自建供應鏈能力的，但一場直播下來 SKU 至少需要 40-60 個左右，這就對供應鏈的體量、更新速度、發貨能力都有極高的要求。所以在淘寶生態裡出現了一大批供應鏈玩家，服裝類、零食類這些非標品的成長最為迅速。
這就會給人一種“直播產品 = 三無產品”的感覺。
李佳琪和薇婭的出現打破了這個印象。蘭蔻、香奈兒、迪奧……這些大牌缺的是客戶群嗎？不，他們更看重的是主播的曝光度，也就是流量。
要知道，在主播的世界裡，“全網最低價”是身份的象徵。這意味著粉絲會更加死心塌地追隨他們，而有了粉絲的信任後，銷量攀升，商家也會蜂擁而至，主播由此打通任督二脈。而對品牌來說，目前投直播帶貨除去坑位費、運費、主播提成等成本，幾乎等於不賺錢。那在這樣的不確定性下，為什麼品牌還會堅持繼續投直播帶貨？
業內人士表示：“只能說，虧本的銷量也是銷量啊。”對於品牌而言，即便單場的ROI可能並不理想，但直播也確實存在出現爆款的可能性，市場營銷人員願意賭一把這個概率；即便是真的利潤壓得太薄，收益有限。
老羅走的也是這個套路。他帶的貨，無一不是有名有姓的“牌子”。品牌選擇他，是看上了老羅的銷售能力嗎？未必抱有這個想法，比較老羅吃奈雪包囫圇吞棗的樣子並不會給太多人購買的慾望，也沒有 “一萬個小精靈在嘴唇上跳舞”之類的修辭。可是作為“老羅直播處女秀”上被展示出來的商品，作為一場會被數百萬觀眾“看戲”的舞臺，品牌更需要的是曝光。
第一場秀落幕了。那個昔日在大屏幕前揮斥方遒發佈錘子新品手機、立志改變世界的羅老師，變成了鏡頭前不太自在地討好觀眾的中年大叔老羅。放下面子去掙錢，這個男人，真正成熟了。
紅杉在3月6日向旗下的被投公司發佈公開信，公開信中提到，從某種程度上說，商業反映了生物學原理，正如達爾文所指出的那樣，存活下來的‘並不是最強壯或最聰明的，而是最適應變化的。
也許，老羅正在告訴我們，什麼叫適者生存。
參考文獻：
老羅為什麼選擇了抖音：投資界
羅永浩與抖音，一起豪賭帶貨直播：Tech 星球
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