俗話說，知己知彼百戰不殆，做好了競爭對手調研， 就相當於看清了對方手裡的牌，怎麼打敗對方也就一目瞭然。
道理都懂，但是真的實施起來，效果就不盡如人意了。據瞭解，很多機構的調研結果完全沒有參考意義，而出現這種現象的原因可能有這樣兩個：
一個是沒有搞清楚調查對手的哪些信息是有參考意義的，就是按自己理解的來實施調研、走走形式，用以證明自己做了調研。
另一個是知道自己要調查對手的哪些信息，但是不知道怎麼才能調查到這些信息，這一種原因，佔比會更多一些。
我們一個問題一個問題的解決。
我們需要調研競爭對手哪些信息
1、競爭對手成本預估
通過對競爭對手的固定成本和變動成本進行調研，判斷競爭對手的成本結構，為自己的課程產品產品定價做好預判。
比如通過成本預估瞭解到某地區的少兒舞蹈培訓機構，如果每小時的費用低於100元，那麼培訓機構將無法盈利。瞭解到這點後，就能更好地為接下來的盈利模式調整與營銷策略等方面做出有效的參考。
有些培訓機構門店由於位置、對應客戶層級的不同，也決定了整個的成本不一樣。比如10家培訓機構都是一樣的佔地面積，那麼開在商場最顯眼處的培訓機構的成本就比其他培訓機構的成本要高，與此同時，這家付出了較高成本的機構客流量在原則上是要更多一些的，具體是否用較高的成本收穫了較多的客流，這就需要我們進一步的調研。
所以我們要對競爭對手的成本有個預估，來更好地做出自身的調整。
2. 競爭對手的特色產品
摸清楚競品的優勢課程產品（主打課程產品），並有針對性的設計自身的產品結構，並制定相應的推廣方法。
比如我們一說到新東方，大家第一印象可能是想到說學英語，一說到學而思，大家第一印象可能想到說k12教育。瞭解這些，就可以揚長避短地為接下來的推廣做準備。
當然，如果說通過調研，發現競爭對手沒有什麼優勢課程產品，也許這就是你的突破口之一。
3. 競爭對手課程的價格區間
結合成本預估搞清楚競品的盈利型產品矩陣、非盈利型產品矩陣、引流產品之間不同的價格區間，好制定相應的定價策略。
說明一下，這幾種產品的具體定義：比如我們常在美團上看到推送到很多免費體驗課，這就是培訓機構的引流產品，作用是把流量引進來。然後通過賣盈利產品來實現盈利。如果發現部分產品或者服務賣不出去，既帶來不了多少流量，利潤也低，這種就是培訓機構的非盈利產品了。
在做競爭分析時，我們要去了解競爭對手的這幾類產品以及價格區間，對我們自己的產品結構的調整將會有非常大的幫助。
4. 競爭對手的價值主張
關注競品的價值主張目的是為自身的品牌定位尋找差異化的價值表現。
什麼是價值主張呢？比如，我們在地鐵上常常見到VIPKID的廣告語，具體是一句怎樣的廣告我記不太清楚了，但是給我留下的印象卻是“學少兒英語，到VIPKID”。那麼VIPKID的這個價值主張定位就是“少兒英語”的價值主張。
如果你沒有對這個價值主張的做調研分析，僅通過自己苦思冥想提出的價值主張，可能發現和大部分競品沒有差異化或者滿足不了用戶的針對性需求，這樣幾乎很難在消費者心智中佔領有利的位置。
5. 競爭對手的運營概況
運營概況包括比如銷售形式、盈利模式設計、企業文化管理等有關於運營的一切信息。
一家機構的運營管理者對機構來說會起到至關重要的作用，這是絕對無法否認的，而一家機構的運營體系決定了這一家機構的發展情況。
通過對競爭對手的運營概括的分析，可以幫助校長迅速找出適合自己機構的運營之道。
通過以上內容的學習，相信校長們已經非常明白自己的機構如果做競爭對手調研需要調研哪些信息了，那麼我們就有了方向了，根據方向，我們再進行具體調研。
如何做好調研工作呢？
這裡我先給大家一個簡單易操作的方法：
第一步：明確調研對象，預估調研週期
我們先按培訓學校的知名度、市場份額等標準，把所在行業的主要競爭對手列出來，從強到弱排列，依次調研。預估一下調研單個競爭對手需要花費的時間，並做好調研排期，以使調研工作更有主次。
第二步：分解和關聯調研對象
要做好調研的關鍵一步，就是分解和關聯調研對象，只有分解和關聯調研對象，才能夠更細緻地瞭解競爭對手和行業發展狀況。
所以，我們需要需要對調研對象進行剖析，並劃分多個維度。
現在很多機構推薦使用關聯法來對調研對象進行多維度劃分，關聯法指的是把與調研對象相關聯的所有角色都找出來，並依次進行調研。比如對方機構的學生人群（其中主要人群是處於哪個年齡階段）、合作機構（採用的合作方式是什麼，合作的關鍵人物是誰）、老師、諮詢師、前臺人員等。
第三步：調動一切資源多渠道調研，並安排實施
通過以上的講述，校長大概可以瞭解到，競爭對手調研是一個系統性很強同時又有點艱難的工作，尤其是當你手中並沒有足夠的調研渠道的時候將更加艱難。
但是，要知道很多事情都是從無到有，只有突破難關才能獲得成功。我們沒有調研渠道，也可以自己去尋找，去創造。
這裡總結了網絡上推薦的幾個可以尋找到競爭對手相關信息的渠道：公司內部資源共享、自身人脈引薦、線下商戶引薦、競對公司面試、競對官網熱線、招聘網站電話、內部員工微博、博客、脈脈、領英、知乎、貼吧、微信公眾號等。
具體做法參考：
（1）通過銷售團隊、採購團隊獲取，具體包括相同客戶、相同供應商的諮詢，同行之間的口口相傳等。這一部分往往能最快速反映競爭對手的經營狀況、市場策略等情報；
（2）招聘市場獲取離職人員信息，招聘時候對於競爭對手的離職員工邀約，在面試的時候瞭解到第一手的資料。這裡需要注意的是，離職者的職位和離職原因，也許會導致信息不客觀；
（3）其他非常規方法，我們在做做競爭對手調查的時候，曾經使用過角色扮演、內部滲透等方式，具體情況需要具體分析。
第四步：不要搞形式主義調研
進行競爭對手調研時，千萬不要像我前文說的那位調研者一樣走形式主義，認為了解他們部分內容就瞭解了對方的整個體系，如果我們只是走走形式主義，那麼這場調研在一定程度上相當於是白做了。並且，全面的競爭對手調研可能對你機構的戰略佈局產生深遠影響。
所以，我們需要邊走邊看、邊想邊問、邊聽邊記、邊深挖邊淺談、邊總結邊拓展、邊拉家常邊利用場景，由此及彼，由表及裡，層層深入。另外，對於數據一定要特別敏感，重點記錄。
第五步：去偽存真，整理並形成報告
由於受調研對象方向、調研渠道、公司機密等方面影響，不可否認在調研的過程中，有一部分的數據真實性可能存疑，所以在做最後的調研結果整理時，要記得去偽存真。然後將這些零散的調研信息按照先前設立的方向和維度填充進來，形成完整的競爭對手調研報告。
對於競爭品牌的調查和研究，是為了自己更好地找到市場切入點，而不是競爭對手做什麼自己就做什麼。在收集和整理出的數據和信息中，切忌把自己的優勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己為自己辯解。分析對手的信息和數據要持之以恆，往往越是難以調研到的數據就越有價值。
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