受疫情影響，國內製造業市場一季度狀況可謂迷霧重重，不少製造業企業未能如期復工，增長壓力猶在。鈑金行業也在人員、現金流、供應鏈等方面受到不同程度的影響。但某些層面的短板以及供需矛盾也被激發，廣受全社會的關注和重視的醫療、5G等行業，其未來商機不言而喻。
為此，ITES深圳工業展的特別欄目「戰疫後的開局」，獨家採訪了數十家制造企業，瞭解疫情下的他們的現狀，又面臨著哪些問題，以及他們對未來市場有著怎樣的謀劃佈局。
本期的採訪我們有幸邀請到了深圳市固美特科技有限公司總經理 田金華老師，為我們分享疫情後的謀劃與展望。
深圳市固美特科技有限公司總經理 田金華老師
ITES：請您簡單介紹一下您公司的業務狀況，以及2019年的經營概況。
田老師：2019年，我們有2個業務，一個是做軟件，鈑金的管理系統，另一個是管理諮詢。2019年，在信息化與軟件方面銷售額的狀況同比2018年增長8%，主要在軟件業務，比如企業對ERP的需求。但2019年我們項目數比2018年增長20%。2018年大企業項目多，2019年中小企業的項目多，經濟狀況來講，2019年比2018年，營收增長8%，我們服務的企業數量增長20%，但也是達到我們預期的，我們希望我們能夠打造1000行業標杆，可以看出2019年大家對企業管理的提升需求進一步增多。在企業管理諮詢方面，比起2018年，我們增長30多%營收，這裡面增長比較多的一點是企業對新廠的規劃，更多的企業關注智能化工廠的規劃。由此看出，很多企業保持現有的企業成長，也在籌建更符合現代管理制度的智慧化程度更高的企業，更精細化的企業。
ITES：第二個問題是，請問貴司現在的復產情況怎麼樣？復工人員產能訂單這方面有沒有受到疫情影響呢？
田老師：我們也會受到疫情影響，這次疫情持續的時間長，我們預計2月份應收款有一百多萬，實際上卻因為疫情影響很多企業開不了工，同時也影響到我們企業。不管怎麼樣，企業我覺得應該是往前走，不能後退。在這個關鍵時間，所有企業應該共度難關。因為2019年我們有6個項目本來是二月份去跟的，現在大半項目都推遲到三月中旬進駐企業了。對我們的影響的話，不僅是接單影響，這兩個月，然後我們在做的項目週期也受很大影響。在我們這個時代，時間就是我們最大的資源。今天1個老師1個月只能做一個項目，現在停止一個月時間，那相當於就是你的整體產能已經下降了。這次疫情我們沒有裁剪人員，也有沒有人員流失。
ITES：疫情過後的生產，有很多企業可能會面臨會有員工流失，產能降低，然後訂單流失，資金包括供應鏈方面的復工壓力，您這邊有什麼樣的建議可以來解決嗎？
田老師：第一是現金流的問題，2個方法：
1、先在企業做減法。砍掉那些不能給你帶來價值的，沒有未來的項目、不能帶來現金流的能減就減掉、減少拖累你的客戶、拖累你的項目。因為每個的項目都需要資源，而資源都是錢買不來的。
2、節省成本。因為錢不夠那意味著你就要做極限的節省成本。在上游要找客戶快速把資源要回來，需要耐心和頻繁與客戶溝通；下游供應商方面，能夠不用現金流的採購我們就不用現金流，能否延後一到兩個月去支付，減少最近的資金壓力；高管的成本方面，很多企業都會有高管、合夥人，可以商量這一兩個月能否延緩薪水，把現金節省出來投入到再生產去；另外還有比較好的方式就是現在貸款成本低了，有稅務貸、訂單貸，還有用社保去做貸款，此外政府對中小企業支持比較多，多找做經營的銀行了解一下，能夠減少現在資金流不足的局面，也是一條出路。
第二是人的問題，很多企業說人難招，人員流失等，做我們鈑金五金行業，包括做製造企業，人都會難招。人不足怎麼解決呢？我有4個方式。
1、經營企業就是經營人。作為企業家要清楚我的人在什麼地方、我的人脈在什麼地方、我隨時能夠用什麼人、哪些是關鍵人員，這些人都需要留住的。
2、多渠道去招聘技術崗位的人才。我們的人在什麼地方？提前做好這個準備，發動人員去做人才的招聘，找有技術的人才進來，到三月份人手不夠，你就錯過了第一個季度，甚至影響第二個季度。三四月份是消化第一個季度積累的訂單，要廣開渠道，去選人、去留人。
3、做半自動化或全自動化的改造。未來企業發展的方向一定是什麼？小而精的企業，就是設備替代人的企業，做半自動化或全自動化的改造。這種投資是有價值的，越往後走，人力成本肯定越高的，該買自動化設備就買。
4、用信息化減少人員信賴，確保流程穩定。信息化不只是一套工具，在現在看來，它是一套管理方法，企業第一需要流程穩定，第二流程可控，第三減少對人的信賴，誰來都一樣，第四用數據驅動企業進步。
第三是訂單問題。企業訂單的定位很重要，一個是對未來生存空間的定位，國家大力提倡的快速發展行業，你能不能融入進去，需要思考。以前我是做機櫃的，現在很多企業都做標準化了，價格越來越低，但是我作為中小企業，我還做機櫃我就沒有生存空間了，那我能否轉到做醫療、通訊、跟5G相關的呢？另一個是能服務到你能做專業化生產的定位。現在三月份四月份，很多企業都在忙著去找供應商，很多企業會訂單暴增，要廣泛的跟行業的企業做交流，給你的目標客戶、沒有成交的客戶做溝通，其他廠的訂單是不是沒有消化？我能不能接？這種訂單是持續性的現金流的收入，你做好了交貨了這一兩個月就能收款。眼前要多關注你的客戶，多關注你的同行，多交流，瞭解他的訂單狀況，誰能夠得到這樣的資訊越多，誰就有先機。
第四是供應鏈問題。疫情影響也讓我們看清楚了一家企業的強大是所有企業支持你去強大的。你開工了但是你的下游不開工，這是巧婦難為無米之炊。現在客戶對產品的要求越來越高，那麼對供應鏈穩定的要求也會越來越高。要去梳理一下哪些是跟你匹配的供應鏈，是質量、交付、合作可靠的。2020年競爭比2019年更激烈，一定是價格越來越低、交期越來越短、質量要求越來越高。現在需要和供應鏈再做一次盤點，能不能在資金上支持，在交期上配合，你跟他是戰略合作還是就是一次兩次的合作，你都得去找到跟你相匹配的供應鏈的來源和渠道。現在不僅關注企業自身，更多需要走出去，關注行業變化、產業的變遷和重新全產業梳理你的產業鏈，找到更多的邊際成本。
ITES:請問田老師，您這邊在2020年有沒有特別關注的一些行業，有沒有一些分享？
田老師：總結2019年以及針對這次疫情，我覺得有五個行業可以去關注。
第一個，通訊行業。去年我跟華為一個高管做交流，華為在近幾年的增長，無論是中美貿易，他們對未來的整個市場預期都是非常樂觀的。通訊市場的增長一定是在2020年到2022年都會增長的，你看中興的股價都翻了三倍。未來通訊行業發展在在哪幾個地方呢？國外像東南亞非洲這些通訊設施還不是很發達，這都是中國企業在提供設備、服務，這還有很大的空間。
第二個，5G。現在手機還沒有大批量上市、生產，中國在今年5G都會大批量的投入。5G現在建基站、建服務。5G帶來的相關產業鏈都在提升，2020年是小增長，2021年會有一個大增長，2022年會有一個爆發式的增長。那現在三年通訊市場還是非常好的，我們我做了個調查，去年在鈑金五金行業做通訊的企業，去年的營收比前年，他們都增長20%甚至40%，由此可見這個行業一定是具備很高的增長點。市場還是很大的，量還是可觀的，所以你交付能力強、質量做的夠好，會有更多訂單給你做。
第三個，醫療鈑金。這次疫情也暴露了很多地方醫療資源的緊缺，醫療設備儲備都是很少，相信政府首先會在重要物資儲備方面會做大量的採購，刺激到生產的，醫療行業很多都是民營企業做的。所以中國政府這幾年都會在醫療做一個很大的投入，深圳在2020年有三家大型醫院要建設，其他地方也是一樣的。針對於大量的中小企業你的價值在什麼地方呢？本來我們做一些醫療設備配套的供應商，醫療產品它是少量多樣的生產形態，有高價值意味著高品質，高價格意味著你要有高品質服務。做醫療產品不是你想做就能做的，先做好自己再去找訂單，訂單一定是有的。所以需要先做好前期的定位，定位之後，你做一段持續的這種經營，後面就會自然有諮詢。接下來幾年醫療行業會有爆發式增長。
第四個，自動化行業。我們以前說自動化，已經提了十幾年了，其實真正自動化的春天才剛剛開始。就是2020年，2021年剛好迎來自動化需求比較多的時候，因為大量的工作，大量的產品都會都會需求自動化的改造，這些改造都會涉及結構件這類的產品，這些改造都是個性化的定製，也是會有一個爆發式的增長。去年我們參加了自動化協會會議，發現自動化幾百個企業，每家訂單都還可以，所以說自動化是個資金密集型。自動化企業未來還是可以的，自動化迎來的這種增長是很理性的，就是你的價格也要合理甚至很低，而且你的價值、綜合水平也要變得很高，你賣的是服務、智慧。人才這方面的競爭也是很白熱化的，需求很大，這也是我們的一個機會。
第五個，軌道交通。這幾年做地鐵的企業非常多，像今年深圳市有四條地鐵，2020年要開通。還有高鐵，國家未來的投資都會優先於向更發達的地方，土地更集約發展。很多小城市中心城都要做衛星城市，需要建高鐵、地鐵、輕軌。現在我們有幾個做軌道交通的客戶，生意都非常好，訂單都很充足。這幾年軌道交通還會有一個平穩的增長。還有是大家都看好是中國高鐵到歐洲、東南亞，如果高鐵出口到國外，那這方面的訂單也會更多了。
還有是要走出去。我發現很多企業走國際化，接國外訂單。那是不是要企業規模很大？其實不一樣，依照我們在浙江、蘇州、深圳的企業，他們自己去接國外訂單，大都是小企業，他們都是30、50、80人的企業，他們自己去阿里巴巴上面接單，自己到國外去跟客戶做面對面交流。第一個要做外貿的資源要去建立，現在中國製造在全球還是非常大的影響力的，還是價格優勢、品質可靠、交付最快。提個案例，我們在深圳有個客戶，他們就是60幾個人，兩臺激光，一臺數衝，但是他們做的訂單全部國外訂單，大部分是美國的，他一年能做4000多萬，老闆就是每2個月去國外拜訪客戶，跟客戶建立牢固的關係。也有客戶2020年就會在越南建廠，建立打樣的車間，但大批量還是在中國生產，這樣也能夠避免到一些貿易的爭端。
對於製造型企業，我還是做一個總結。大環境我們改變不了，經濟增長速度下滑，中美貿易戰，全球經濟放緩，又有新形冠狀肺炎的影響等，唯有改變是的我們自己，做企業只能往前走。主動去跨區域，主動去接觸你的目標客戶，做好企業的營銷，讓你的客戶離不開甚至喜歡上你。
最後，堅決做好企業內部的管理跟經營。管理系統該更新要更新，未來企業一定是信息化非常高的企業。要做好精益生產，小而精、專而精、專而特。不管環境怎麼樣，你自己一定要進步。
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