●●● 1● ● ●
流量，一個自誕生之初就飽受爭議的詞。
有人將它視為快餐化的無意義傳播，有人卻因為其背後所產生的巨大經濟效益而推崇備至。
曾經被質疑並沒有什麼用的帶貨模式枯木逢春，各行各業都想在直播領域分一杯羹。
許知遠，典型的知識分子，他做書店、開專欄、寫書。就是這樣一個有些清高的文人，卻在今年的3月份出現在淘寶一姐薇婭的直播間裡。
有人問他：知識分子是不是也向流量低頭了。
許知遠並沒有回答，但他的確是來賣書的。
低過老羅，這是羅永浩在抖音直播後誕生的新的藍海詞，老羅的直播間內近4800萬人圍觀，銷售額1.8億。
雖說成績很理想，但是還有好多人很失望。
為什麼？
因為不專業，產品不熟悉、沒有段子、沒有脫口秀，全靠販賣人設和抖音的扶持才能達到這個程度。
作為中國第一代網紅，羅永浩的表現有些差強人意。
有人說，下次，下次看都不看了。
那究竟什麼是專業？
不知道你們看沒看，與老羅同一時間的薇婭直播間，只有一件商品。
火箭，正兒八經的運載火箭，預付款50萬，原價4500萬，優惠下來總共需要4000萬，而且流程審核麻煩，但是依然有1000多人在排隊審核，而且已經賣出，這是電商史上的火箭第一彈。
不止於此，薇婭的帶貨能力是國外各大政要都推崇備至的。
2019年3月，韓國的一場溯源直播中，她一口氣賣出 85 萬單，裝滿 12 個集裝箱，60 多個品牌商站在直播間外等待被召喚。
2019年5月，薇婭來到泰國，直播前泰國王室親王致歡迎詞，泰國前商務部部長親自為薇婭頒發“一帶一路”泰國商品推薦大使的獎盃。當天不到5個小時直播，觀看量高達542萬人次，40多個品牌共計銷售125.78萬件產品，銷售總額1.14億人民幣。
2019年8月15日，受新西蘭政府邀請，薇婭來到新西蘭，兩天直播成交商品件數144萬，銷售額1.34億元。
●●● 2● ● ●
但，就是這樣專業的薇婭卻做了一件極其不專業的事。
2020年，4月2日，薇婭在直播間賣房，這是全國首例最高流量的賣房直播。
尚不足晚上8點，薇婭的直播間就已經開始，出乎所有人的意料，薇婭的直播間竟然是搬到樣板間內。
沒錯，就是杭州復地·壹中心的樣板間，在這個110㎡的樣板間內，完全是按照正常居住風格裝修，裡面的每一件家居都是晚上直播要賣的，比如沙發、比如茶几、比如儲物櫃等等。
可以這樣說，整場直播都是圍繞著復地·壹中心來展開的，薇婭在樣板間內填充上一切生活所需的元素，這些元素和房子一起共同給客戶營造一種沉浸式的體驗。
這其實也是開發商建造樣板間的目的，只有給客戶完美的家居體驗，才能激起客戶的購買慾望，現在薇婭通過樣板家家裝節的方式將這種體驗傳遞給直播間的每個人。
在整場直播中，薇婭賣的每個商品她都會親自體驗過之後告訴客戶最直觀的體驗，而且都是最直擊人心的痛點。比如椅子靠墊可以隨意清洗，比如家裝風格的搭配建議。
“我給我女兒買的就是這款”、“我家的床比較亂”，我家的什麼什麼，是薇婭說的最多的話，相比於樣板間內一本正經的置業顧問，薇婭更像是一個鄰家大姐姐在跟你炫耀我的家。
不知道是不是非專業的緣故，薇婭是我見過最實誠的房產銷售，她直言如果在杭州能買住宅有指標的不建議買公寓，這次她推銷的復地·壹中心只是適合沒有住宅指標的人群。
薇婭一直在強調不用著急在直播間下單，買房是大事，有需要可以實地看房，而且在直播間買大到的優惠券是可以全額退款的。
我給算了一下，領取優惠券後最高可以打8.3折，2萬3的均價，62㎡的loft優惠前總價為1426000，優惠後總價為1183000，優惠總價將近24萬，這對於公寓來說已經是極為可觀的數字。
要知道復地·壹中心附近已經極少有新房，住宅單價目前已經達到6萬元左右，而且領券還會贈送兩年物業費。
她說，她並不是來賣房的，而是做一個信息的傳播者，希望能開拓一些新的東西來傳播一些有價值的東西，尤其是疫情的影響，很多人不方便出來看房，她想要把這些好的房子分享出去。
她說，她這次直播賣房是不收任何提成的，無意跟各位中介哥哥姐姐弟弟妹妹搶飯碗，她知道很多人不會相信，但是她還是要說出來。
本來我是不信的，但是看了薇婭的表現後，我相信她真的不是來賣房的。
●●● 3● ● ●
在此之前的很多天裡，我都一直在期待著薇婭能給地產界帶來一種新的營銷形式，但是我失望了。
當薇婭推出521 的優惠券時我還以為只有200件，結果點進去看之後足足1000件，當時我還在想，或許是為了讓更多的人都有機會享受優惠，畢竟意向和成交還是區別很大的。
但是當半個小時後我再次點進去刷新，優惠券的庫存已經多達2800多件，而此時的銷量也不過堪堪700餘件。
這真的是隻推出200套房嗎？
成交數據呢？這700多人屆時到項目實際能成交的又有多少？恐怕不太樂觀吧。
乘興而至，敗興而歸。此時的我就仿若剛喝了三大碗美酒的武松，剛要大展身手卻被告知老虎沒了，空有一身蠻力卻無處釋放。
無可置疑的是，薇婭的帶貨能力和專業度都很足夠，但是對於地產來說卻仍顯單薄。
房子不屬於快銷品，它的不動產屬性決定了，買房是一件週期性的購買行為，個人只在某段時間會有需求。而且對於大宗物品，人們的購買習慣不是一朝一夕能改變的，買房這件事本來就不是一件能快得起來的事。
用快銷的方式去賣慢銷的房子，或許本身就是一個錯誤，又或許我們沒有找到正確的形式。
所以，對於此次薇婭的直播，我寧可理解為一件地產商和網紅聯合的炒作事件，僅從節目效果來說是成功的，但是未免有些雷聲大雨點小。
●●● 4● ● ●
一場開盤，700組意向客戶，多嗎？
其實也不算少，但是這是蓄客1800萬的客戶量，而且客戶忠誠度和粘性遠不如實地到訪的，最終能成交幾何，我們且拭目以待。
猶記得四五年前，那時候直播賣房也曾經火過一段時間。
但那時的直播間裡往往都是一些穿著清涼的小姐姐在肆無忌憚的裸露著肉體，看官的眼球根本就沒落在項目上，空氣裡瀰漫的滿是荷爾蒙的氣息。
所以，浪潮很快過去。
其實那時的直播賣房邏輯本身就是錯的，一場成交需要滿足三個要素，信任-需求-觸點。
比如說，你朋友給你說一款產品不錯，你可以試試，你毫不猶豫的點開了，結果發現你正好也需要，然後你就毫不猶豫的買了。
這就是一個產品成交的流程，也是直播賣房的基礎，一個圍繞“信任”展開的購房流程。
所以說，如何打造一個值得信任的賣房人設，才是未來直播賣房的首要任務。
但是，無論是現在還是過去，這個時代有一個通病，那就是過度追求流量，而忽視了商品最基本的價值規律：供需關係、性價比，以及房產特有的升值空間。
房子不同於普通的商品，它不屬於消耗品，它應該被賦予更加厚重的意義。
比如社區、比如文化、比如傳承。
流量化的銷售方式也不是不無可取，但是我希望僅僅是在銷售端，在產品的生產側，在建築的建造上，還是要沉下來，慢下來。
畢竟，房地產不是一個快起來的行業。
閱讀更多 地產熱搜 的文章
