坊間傳聞中，水滴將發展線下隊伍的傳言終於坐實，近日，媒體披露，水滴已經開始公開招募線下經紀人團隊。
從線上延伸到線下業務，被視為通過網絡互助破解了獲客難題的水滴，會對傳統保險公司形成降維打擊嗎？
水滴招募線下保險經紀人，前2月保費飆漲
從目前各方披露的信息來看，水滴對於線下保險業務充滿了勃勃野心。
根據水滴保險平臺總經理楊光在接受《每日經濟新聞》專訪時透露的信息，該公司招募線下經紀人的規模頗為宏大，“千人規模，上限開放”：
“至少是千人的規模，能不能做到萬人，上限也是開放的。代理人業務的固定成本並不太大，核心在於人力成本是伴隨著業務增長走的。”
而另據『慧保天下』瞭解到的情況，水滴其實早已經開始了對於線下業務的佈局，2019年還曾試圖從傳統壽險公司挖高管負責組建線下業務團隊，但截至目前似乎仍沒有找到理想人選，目前負責該業務的仍然是水滴保險平臺總經理楊光。
原安保險總精算師滕輝在2019年加盟水滴，不過其只負責水滴保險商城的精算與保險產品研發工作，擔任的是總精算師兼水滴保產品精算負責人。
根據楊光的介紹，水滴開拓線下業務團隊主要是瞄準了長期險業務，因為在初期試水之後他們發現，讓客戶完全自主的完成長期險銷售還是很有挑戰的。
不過，根據水滴發佈的數據，截止2019年11月25日，水滴保險商城平臺單月的長期型保險新單年化保費就已經突破1億元大關，數字已經頗為可觀。而2019年全年，包含短期險在內，水滴保險商城新單年化保費更是突破 60 億元，同比增長幅度接近600%；累計保障用戶數超4000萬。
在接受媒體專訪時候，楊光也表示會對線下團隊進行賦能：“基於純粹的線上經紀平臺的積累和認知，將系統能力、數據分析能力等轉化為賦能經紀人的工具，既便於他們維護自有客戶資源，也可以直接給予經紀人客戶資源上的支持。”
值得注意的是，水滴保險商城，在前2月保費收入增長迅速。1-2月規模保費持續增長，新單年化保費分別超過10億元、12億元，用戶數量也從2019年底的4000萬迅速上升到7000萬。
其中，水滴保險商城從2019年5月開始啟動的長險業務，目前以網銷模式為主，已經連續四個月的新單年化保費超過1億元。
與之形成鮮明對照的是，因為疫情原因，國內人身險行業整體面臨巨大沖擊。前2月，國內人身險業整體保費收入9541億元，同比僅增長1.22%;其中2月單月的規模保費收入更是隻有2501億元，同比降低30.51%。
引流、分層、線上+線下……水滴降維打擊傳統保險業？
無論何種商業模式，客戶始終是企業的核心資源所在。傳統保險業的業務模式是通過個人代理人、銀行、中介等渠道獲得客戶，但很大程度上，這些客戶仍主要掌握在中介手中，保險公司對於客戶的掌控力度有限。
網絡互助平臺的出現，提供了一種獲取客戶的全新方式——其後付費或提前少量預存的模式大大降低了商業保險先付費模式所帶來的消費者決策成本；同時因為迎合了當下社會的健康焦慮，迅速發展成為引流利器，解決了保險公司不掌握客戶的尷尬；“網絡互助+保險”的模式，又順理成章解決了流量變現的問題。
歸根結底，其從源頭破解了獲客難的問題，對於網絡互助平臺自身而言，獲客之後，如何轉化為保險客戶才是最大難題。而如今，以水滴保險商城為代表的保險中介迅速崛起，證明，已經摸索出了一條屬於自己的道路。
據瞭解，此前，獲客之後，水滴的主要銷售渠道有兩種，一種是網銷平臺主攻短期險，另一種是電銷，是目前水滴最重要的長險業務來源。
一位瞭解水滴電銷內部作業模式的人士透露，水滴保險商城一般會根據用戶特徵對其進行分層，分為ABCD類，其中D類，是指贈險用戶；C類，是網絡互助用戶；B類，是指短期險用戶；A類是最優質的用戶，是指推廣獲客，主動付費諮詢的用戶。
在對用戶進行分類後，水滴會通過自有電銷隊伍以及外包電銷團隊對用戶進行深度開發，水滴負責提供名單、系統等。他們給到外包團隊的一般是BCD類用戶，但會根據團隊產能對名單進行動態調整，產能高的團隊，可以拿到更多B類用戶。而轉化率最高的A類用戶，只留給水滴自己的電銷隊伍。
負責水滴電銷業務的是李佳，曾任中美聯泰大都會人壽副總經理、電銷渠道負責人，其於2019年6月加盟水滴公司。
如今，水滴又要開闢另一條新的渠道，從線上延伸至線下，直指最傳統的保險中介業務，其會對傳統線下業務形成降維打擊嗎？
據瞭解，水滴發展線下業務團隊主要定位是中心城市市場，但一直以來，由於網絡互助的普惠性質，導致其用戶多集中於三四線城市——截至2019年末，其4000多萬用戶中，76%的用戶來自三線及三線以下城市——因為客戶多集中於三線及三線以下城市，也意味著其能夠給到線下經紀人的客戶資源相對是有限的。
更重要的是，中心城市一向是保險公司、大型保險中介公司的兵家必爭之地，線下經紀人、代理人競爭更加激烈，要想在其中立足並獲得長期發展並不容易。
一位對北京中介市場頗有研究的專業人士表示，即便是發展多年的一些保險中介公司，其實動人力都不一定能超過千人。而且在北京市場要想組建一支千人隊伍，勢必要付出高昂的成本，他預計，
如果是通過挖角成熟團隊的方式來組建一個千人團隊，其年度直接成本就將達到5000萬元以上，且這種投入至少持續數年；如果是組建純粹由沒有經驗的“白板”組成的團隊，前期成本會較低，但後期培育成本會非常高，且發展速度會很慢。傳統險企向線上要流量，向線下賦能，短期成效難顯
早在《一個所有保險公司都將恐懼的對手正在浮出水面》一文中，『慧保天下』就表示，保險公司應高度關注網絡互助平臺，因為其解決了獲客難的問題。可以看到，網絡互助+保險的模式已經開始引起越來越多公司關注。
一些險企已經動了佈局網絡互助的心思：早先是傳聞眾安、陽光有意投資輕鬆集團（旗下有輕鬆互助），而平安更是已經強勢入局——1月15日，平安集團旗下的抗癌互助計劃“步步奪寶”在平安好醫生app正式上線，宣稱用戶可實現0元加入，最高可獲得300萬抗癌報銷金。
當然，在以水滴等為代表的網絡互助向線下延伸業務的同時，傳統保險公司也在積極開展賦能計劃，利用科技武裝傳統保險代理人，向線上要流量、要技術、要服務、要平臺等。
但目前來看，很多公司尚未對此形成體系化的思考和建設，例如很多保險機構雖然關注保險科技，但關注點過多的集中於“提升客戶體驗”類和散點狀的功能，沒有注重銷售支持平臺化體系建設。（詳情請見《一個代理人疫情期間成交10單長期險帶來的啟示：“賦能派”力促線上線下融合，啟幕保險新零售元年》）
而且短期內也難見到成效。從2019年6大上市壽險公司的數據來看，截至2019年底，其個險人力規模合計488.71萬人，仍同比增長15.21%，與此同時，個險新單保費合計3689億元，同比增長5%。新單保費增速低於人力規模增速，意味著6大上市險企人均產能整體處於下滑態勢。（詳見《個險十字路口？2019年平安太保太平人力下滑30萬，國壽新華人保卻逆勢上漲46萬》）
向線上要流量，向線下賦能，傳統保險公司也在奮起直追，但誰能笑到最後，或許還有賴於時間檢驗。
< END >
閱讀更多 慧保天下 的文章
