外貿銷售，銷售的不僅僅是產品，還有你自己。你的每一個決定，每一步舉動都在影響你的訂單。如何提高訂單率，首先從改變觀念開始。
你必須得轉變觀念：不是每個人都是你的客戶
在銷售中，我們也會經常說“All clients should be treated equally” 。對待客戶要一視同仁。
很多企業都在給業務員灌輸一種觀念：每個潛在客戶都是一個潛在的業務機會，只要給予有效的跟蹤和關注，都有可能轉變成商機，每個客戶都值得用心對待。
我只想說：屁！“Not all clients are created equal”，客戶並非都生而平等！
對待每個客戶，無論大小，我們都要用心，專業。但問題是，不是每個客戶對於銷售來說都是合適的，都是好的客戶。
就比如說：一個客戶，他要價很低，你明知道這對公司是沒有任何利潤的，但是為了業績，你還是咬牙籤下來了。
公司接了這麼一個客戶，會有動力為他提供滿意的服務嗎？如果客戶沒有接受到最好的服務，他們的需求會被滿足嗎？
這時候，就很容易出現一個“雙輸”的局面：公司沒有幫客戶實現他的目標，那當然，客戶也不會幫助你實現你的目標。
銷售的業績提高，最根本的原因不在於他有多少客戶，而在於他有多少優質客戶。一個優秀的外貿銷售，他有三到五個優質客戶就夠了。
他會有選擇有意識地把大多數的時間和精力，都用在為優質的客戶做好服務和溝通上，讓他們變成自己的可持續客戶，長久合作，幫助自己擴散口碑。
所以，我們必須要明白，不是每個人都是我們的客戶。
那我們該如何對待客戶？
我們可以按客戶的“revenue contribution”，把他們劃分成3類。
A帳戶：超過10000美元
B帳戶：5000至1000美元
C帳戶：少於5000
他們的貢獻值決定了我該在他們身上花多少心思，花費多少資源。
銷售就像走鋼絲，走錯一步，就會錯失客戶，甚至敗掉口碑。所以，寧可推掉不可能成交的客戶，也不要選擇冒險。
我們要培養優質客戶，做持續銷售。
因為...
持續銷售，才是外貿人的生命線
為什麼有的外貿人，從來沒有客戶會復購，而有的外貿人可以靠兩三個老客戶養3年。因為他們的銷售流程不一樣。
首先要說明一點，其實“Sales”，已經被做壞了，在外國客戶心中的印象並不好。
我們在他們心中的形象大多是比較注重金錢，只關注訂單，而忽視了服務和產品質量。
面對被客戶唾棄的銷售套路，我們很有必要換種新的銷售流程。
在以往的銷售流程中，都是按照Contact -Qualify - Present-Close 四個步走。雖然只有四步，但是外貿人跟進的時間非常漫長，給客戶的印象也不好。
因為你只是從數據庫種搜索到了客戶的信息，然後發郵件詢問信息，如果運氣好來達成了合作，你拿下了訂單。
但是你始終不知道客戶的真正需求是什麼，最後你也就僅僅是拿到了他這一個訂單。因為他感覺不到你的專業和用心。
而新的銷售流程是建立在幫客戶解決問題的基礎之上。
首先你會跟客戶建立關係，讓他相信你，給你安排時間，瞭解他們。
然後，在信任的基礎上，客戶會願意回答你的問題，這時，你“找出他們的需求”會更容易。
瞭解需求後，不用說，我們要直接提供解決方案，供他們做選擇。
最後因為你的專業服務，讓客戶成交訂單。
新與舊銷售的差別在於哪？
舉個例子：
執著於舊流程的那群人，其實就是懶！
上班回回詢盤，更新一下產品，跟蹤一下老客人，有討價還價就磨一磨。然後看到網上的各種高手分享覺得，“哇！好厲害！”。
願意幫客戶解決問題的外貿人會：
開發客戶時--思考
尋找目標客戶，研究目標客戶：“誰在買？”
研究客戶需求，尋找客戶的買點：“為什麼會買？”
找到客戶後--找方法
我的賣點如何符合客戶的買點，如何傳遞給客戶：“客戶為什麼會跟我買？”
如何跟客戶成交：“日式報價法”、“締結成交法”
如何維護客戶關係：“成交後的服務體系”、“老客戶跟蹤體系”
想要持續銷售，要會研究自己的產品，研究客戶心理，研究怎麼跟客人成交，研究怎麼樣在老闆給的限制和客戶的要求之間尋求平衡。
所以，我們要做Marketing 而不是單純的做Selling，他們的區別在哪裡。
Selling：是將產品推送給客戶，立足於產品。
Marketing：是用產品吸引客戶，考慮客戶需求。
我們的出發點不一樣，自然呈現給客戶的結果也就不一樣。為什麼說現在的同行競爭大，外貿難做，因為你的客戶能輕易被人挖走。
理解你的客戶，為了留住客戶
客戶也很傲嬌的，有時，不是因為你的價高不合作，而是銷售談判中的細節不到位，讓他急眼，就不跟你合作了。
也是無奈，所以一定要做到以下三點，讓他們無法可說。
1、找出他們的需要
怎麼找？我會列出一些潛在的需求清單“ is one of these yours”，鼓勵他們回答。
例如：
YOU: Is Quality a problem?
Client: Yes , we have trouble with quality and shipment delays ..etc. “
YOU: tell me more about that .. ,然後告訴他們，你能如何幫助他們。
2、滿足他們的需要
讓客戶認為你的服務對他很重要，或者真的需要和你一起工作。
讓他感覺：
What happened if you get bad quality?
What happened if your shipment is late?
What happened if you clients complains?
Are you getting good prices ?
沒錯，就是製造恐懼，讓他們意識到：你在和壞供應商合作！讓他覺得苦惱。
3、讓他們說出來
讓客戶說出這句話：“是的，我需要你的產品。”那這就完美了！
Client :Yes actually , my problem is always slow suppliers , always delays , issue with quality is affecting us , their prices always not stable and lack of new design.
這是你前期的“找出需要，滿足需要”，做到位了。
做銷售，無非就是期待一句話：I want you！這是我們的最終目的。
但是想要客戶說出這句話並不簡單。因為這既代表客戶對產品，對公司的認可，更多的也是對我們的認可。
可以說，提高銷售的專業性和服務是留住客戶的關鍵。
銷售
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