與人交談時,如果只知道對方的觀點和態度,而不知道
對方這樣做的原因,同樣達不到目的。有這樣一個笑話:
某青年見同伴唉聲嘆氣,抱怨生活鬱悶、活著無聊。他
問:“你這是怎麼了?”
“唉,你知道,我特別愛那個姑娘。我恨不得把自己的
心給她,可她居然拒絕了我對她的愛。”
“拒絕了?咳!你別當真!更不要氣餒。有志者事竟
成,發揚堅持不懈的精神嘛!要知道,女人對男人說
‘不’,常常意味著‘是’。所以,你又何必當真?”
“可她並沒有對我說‘不’呀,而是輕蔑地對我說
,”呸’!
這下子,青年傻眼了。他不知對方心結,怎可隨意
“支招”?
瞭解別人的“心結”所在,不僅需要獲得對方的反饋信
息,還得準確地定位對方做出某種反應的原因及含義。否
則,雙方的交流就無從談起。有的放矢,這一點在說服中尤
其重要。
李萍是一家工廠人力資源部的主管,在這方面,她有深
刻的體會。有一件事讓她記憶猶新。
為了工廠的可持續發展,廠領導決定重新安排在崗人
員。有一位女職工因此而鬧情緒,說廠長有意整人,還要求
廠長立即給她辦病休手續,要吃勞保。對於廠長的解釋,她
一句也聽不進去。這天,她又來找廠長鬧,李萍叫住了她:
“大姐,咱姐妹關係不錯,來,到我那兒嘮兩句。”
這位女士一落座,就報怨這報怨那,只有一箇中心意思:
此次崗位調動,是廠長有意整她。等她說完了,李萍才明白
她的心結所在,李萍說:“大姐啊,廠長初來乍到,和咱無冤
無仇,咋會整你呢?這次精簡,機關下去二十多人,你們傳
達室也下去了三個人,不只你一個。這真不是廠長的意思。
要說呢,這些年你在傳達室工作輕車熟路,乍一下到車間勞
動,肯定不適應。可話又說回來了,也不是隻累咱一個。就
說新廠長吧,五十多歲了,比你還大幾歲,不也照樣下車間
嗎?再說,精簡後,傳達室現在是兩個人五個人的活兒,
肯定也不像以前那麼輕鬆了。你說是不?咱下到車間後,幹
活雖然累點,可是,多幹多得,工資可是比以前提高了很
多呀!”
李萍一邊說,一邊觀察那位女士的臉,已經陰轉多雲了
見她正在思忖,李萍又繼續說道:“大姐啊,你一時生氣,要
吃勞保可虧大了!你今年四十八歲,差兩年就要退休了。如
果你現在吃勞保,那退休後的工資只能拿70%,你不就吃大
虧了?你想想,辛苦了大半輩子,就因為這件事情而搞砸
了?常言道,編筐編簍,重在收口,。如今,你站好最後
一班崗,給大家留個好想頭兒,自己也不吃虧!你覺得是不
是這個理?”
沒想到,這話還真管事兒,那位女士馬上多雲轉晴了。
她拉住李萍的手,激動地說:“你算把你傻大姐給說醒了!
我這最後一步差點邁砸了!我聽你的,明天就下車間!”第
二天,她果然穿上工作服下了車間,而且毫無怨言。
當局者迷,旁觀者清。一定要弄清對方在“事中迷”的
真正原因,然後再對症下藥,以理攻心。只有這樣,才能做
到“一番話說笑了苦惱人”,讓事情出現轉機。
1948年冬季,平津戰役中,為保護歷史名城北平免遭戰
火,中國共產黨與傅作義將軍進行和談,勸其棄暗投明。但
考慮到各方面原因,傅作義一直沒有下決心。傅作義將軍手
下的少將參議劉存同老先生,受中國共產黨地下黨的委託,
出面做說服工作。
劉老先生著眼於傅先生的前途,語重心長地勸道:“宜
生,是當機立斷的時候了,一定要順應人心,和平談判,萬萬
不可自我毀滅,萬萬不可。”當時,傅作義很清楚眼前的局
勢,但他主要的顧慮在於是否會戴上叛逆的帽子。
於是,劉老先生對症下藥,因勢利導,給他講了我國曆史
上商湯攻桀、武王伐紂的故事。他說:“湯與武王是桀、紂
的重臣,後人不但不稱湯與武王是叛逆,反而讚美他們深明
大義。忠,應該忠於人民,而非忠於一人。目前,由於連年
飽受戰爭之苦,人民希望和平。如果你能順應人心,倡導和
平,天下人會簞食壺漿來歡迎你,誰還會說你是叛逆?”劉老
先生這樣設身處地為他著想,以情開路、以理攻心,終於促成
了和平談判,為順利解放北平做好了準備。
說服教育的前提是自覺自願。用心相容、對症分析的過
程,恰恰是啟迪和實現這種自覺自願的過程。不論說服什麼
人,都要以心相容,將自己的觀點和意圖逐漸融入對方的思想
中,方能最終見效。
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