范柒：大客户其实没有想象中那么难搞

那天猴王会聚会，大家没事扯会淡，我就问他们销售啥叫大客户，大家好像都明白大客户是啥样，但是都表达不出来，后来回家我特意查了一下百度，官方这是这么解释的：

大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

官方的解释很高大上，我认为的大客户其实就是大公司，别管他和你签了多少钱的单子，但是他有背书对于以后就肯定是有用，而且对于以后的职业发展也一定要搞大客户，因为这都是你以后的背书，都是你的渠道，但是怎么搞定大客户，其实很简单，搞好了这几点其实大客户没有我们想象中的难。

1.心态

首先最重要的就是心态，一般销售都会犯一个毛病就是总认为谈大客户

自己的姿态就要放低，这种心态就是错误的，要明确一个事实就是所有的交易其实不是单纯的买卖，是一种合作，所以一定要把自己的心态放平，你所销售的产品一定是对方认可的，要不不会有交易，很多大客户不好谈的原因其实就是把自己的姿态拉的很低，自然你就不好推进，因为你的低姿态让客户感觉你的公司就是个low逼公司那怎么会有合作呢，所以大客户的第一点就是要与客户处于平等姿态。

2.建立渠道意识

基于产品认可了之后，你要给客户灌输概念，不是仅仅这一单而是要给客户造成一种错觉就是我们是可以长期合作的，而且我们的产品会给你带来价值，让客户意识到你的价值，你要给客户洗脑，比如在我们合作的基础上是否有更深层次的合作，千万不要成了一单很庆幸，就不聊了，害怕。大客户的属性是要有长期合作的没有合作，一单大客户其实不要也罢。

3.前期利益要给到

这点很关键，要谈利益，不要去光讲你的产品，产品他认可了就够了。要讲以后合作他的利益，你能给他带来多少，这点很关键，没有利益谈何合作。一旦涉及到了利益那么你们的关系一定是相当紧密的。

其实大客户销售最重要的就是心态，你相信你自己别人才能去相信你。

永远要记住，客户先认可你才会认可你的公司，而不是一般去想你的公司如何才会认可你，那么你永远做不好销售。

最后一句话：没有永恒的敌人，只有永恒的利益。