最近有很多朋友都在问，客户不好跟进，打电话态度很冷淡，打完之后就觉得客户没戏了，其实这就是很多销售都出现的问题，我举个例子给大家说明一下：小孟，我们猴王会的新会员，在赤峰做两年信用卡销售，前两天来北京咱们会员一起吃饭，说这个跟进问题，他们现在赤峰那边信用卡市场没当年好做了，客户不好跟进。
在和小孟交流的过程中的发现了几个问题：
1.客户群体锁定问题
以前的信用卡都是靠活动办卡，一次小活动百十来张卡不成问题，现在做活动转化率越来越低。正因为这样你需要改变策略，首先要思考一点谁需要信用卡，不是上班族，上班族没意思，信用卡的意义在于哪不是消费而是承担短时间风险的手段，所以上班族这个点就错了，需要锁定什么小的私企营业主，或者个体工商户；还有就是女性，女性我就不需要做过多解释了。
2.一次性发的资料过多
我在看小孟和客户的聊天过程中相当程序化，这也是销售犯得通病，基本第一次所有的资料都一起发过去，这样的客户根本就没法跟进。因为客户想要了解的都了解到了，你还怎么去沟通。所以你要发现客户想要知道的点，循序渐进的沟通，而不是第一次都给到，而且要给客户下套，给下次沟通的余地。
比如就像你追个妹子，千万不要第一次所有的交代干净，这样可能妹子第一感觉你很好，但是在之后的相处中你的缺点会一点一点的表露出来，那妹子对你的感觉只会越来越差，所以一点要前期给的少，这样做到妹子认为你这个人不错就够了，以后慢慢给这样才是一个良好的过程，和客户沟通也是如此，但往往现实都是反向而驰。
3.只是剁单没有社群意识
我发现小孟每次还有一个特别差的一点，就是做活动跟客户沟通直接就开始剁单，之前几年可以，现在客户也是慢慢成熟，所以你的策略就要变化，
不要为了办卡而办卡，而是要培养客户，要有社群意识，而且对于信用卡的相关知识你要了解，客户不了解的你更要去了解，怎么样办卡方便，信用的还款原理，信用卡的使用原理，怎么刷卡利息最少，怎么方便提升额度，而且你要找一些想办信用卡而办不了的人，这种其实是你的忠实客户粉丝，这样你可以两头赚差价，而且在一点跟进的策略要改变，要文火慢炖，积累客户，而不是之前见一个杀一个。最关键的一点就是你要成为这个行业的专家，尤其是toC的客户，你要相信只要你的服务到位，肯定会给你转介绍的，不要看他办完卡就算了，要看他后面的资源，我有一个姐姐，给我转介绍了基本20个项目，所以不要盲目去找客户，一定要服务好自己的老客户，踢单很难，培养老客户简单，但是需要用心。
唯利可以但是不要把客户想的太角色化，客户也可以成为朋友，只要你用心去对待客户，对待每一件事，常思考，客户其实没有那么难沟通。
客户的爱答不理，其实反应出我们的沟通能力，仔细想一想。
閱讀更多 範柒化學 的文章
