看到「黑客」這兩個字，不要誤以為是講的計算機黑客，原英文為 Hacking Growth，是一套教你如何面對“增長需求“的方法論，你可以理解為用戶增長、收益增長等目標提升需求。
《增長黑客》幫你讀系列，分為【方法篇】和【實戰篇】
我將結合自己的產品工作經歷，和你一起取其精華，剖析經典，Let's Go！
增長黑客 / 黑客增長 皆可
看前問一問
- 《增長黑客》講的啥玩意兒？
一句話理解，是一個用數據驅動、敏捷試驗、跨界協作為方式，解決目標增長需求的工作模式。沒錯，是一種新理念下的的團隊協作模式。對於初創型公司參考意義更大，可以在團隊或公司層面進行增長黑客的理念執行，帶來的價值收益會更有性價比。
- 如何分享或學習《增長黑客》？
雖說是一套工作模式或方法論，但是其擁有明確的實戰及成功經歷。不能看作萬能藥，但絕對是一個正在興起的實現增長目標的協作方式，而且是持續不斷的運作模式。所以我還是遵循本書的邏輯去分享，即【方法篇】和【實戰篇】兩個內容角度進行輸出分享。
如何重新面對“增長需求”？
如果增長目標的達成靠的是某一次拍腦袋的點子或方案，那麼成功者將屈指可數。不需要討論什麼大規模營銷、廣告投放、惡性競爭等鉅額成本的增長方式。對於初創企業或者增長需求所對應的可利用資源成本非常有限的情況下，該如何最有效最有價值的增長？
增長黑客的理念在於，建立一種全新的團隊協作模式，不斷提出創新性思考，不斷實時的進行市場測試和試驗，用快速敏捷的迭代反應，來不斷循環達成小步的成功，積累達到增長的目標。
團隊需要打破傳統企業的筒倉結構，即將數據分析人員、技術工程師、產品經理及市場運營組合在一起，滿足跨職能溝通的條件，共同面對增長目標並協作完成一系列的工作內容。且增長黑客的模式非一日功勞，而是不斷遵循增長黑客的協作方式，不斷循環的提出想法-驗證想法-數據分析，從而驅動增長。
可以把這個組織定義為“增長團隊”，其核心使命是盡一切可能去挖掘一個產品或服務的增長潛力。是一種團隊的合作，跨職能能力的聚合。從傳統的一次性交易模式，轉變為關注目標用戶群體的價值最大化。
總結下來，核心思想：
- 建立跨職能團隊，打破傳統筒倉結構；
- 進行定性研究及數據分析，深入瞭解產品及用戶；
- 產生新思路並進行測試，評估結果採取行動；
接下來分享方法論，共四個點【團隊搭建】【好產品】【增長槓桿】【快節奏試驗】；
一、團隊搭建
首先，需要打破傳統的筒倉結構。聚合各職能人才組合為增長團隊。管理方式不再隔閡於流程斷點，而是形成跨職能的溝通運作管理方式。
什麼是筒倉？為便於理解舉個例子，比如一個產品或服務，銷售市場人員只負責獲客，產品經理只負責激活用戶，技術負責實現需求。用戶零散的存在於各個職能的流程中，職能間相互目標隔斷。
建立跨職能增長團隊就是為了打破這個筒倉壁壘，促進各職能合作，激勵成員理解各職能各流程的視角和工作內容。這是後續增長黑客模式運行的基礎條件。
新的團隊所注重的增長目標，需要從用戶獲取、激活、留存、盈利的各個環節深入，不僅僅是關注新用戶，也更需要發揮現有用戶的價值。
增長團隊的能力構成（可理解為人員構成）：
- 增長負責人：確定需要關注的任務點、控制流程節奏、控制目標時間點；
- 產品經理能力：負責產品功能的實現過程；
- 技術能力：能用技術手段解決問題的能力，包含開發能力；
- 營銷能力：市場營銷方面的專業性觀點輸出；
- 數據分析能力：挖掘有效數據，進行數據分析並提取正確結論的能力；
- 設計能力：用戶體驗、用戶心理學、用戶調研能力；
團隊的工作流程：
- 數據的分析與洞察結果，賦能各職位人員進行思考；
- 團隊產生想法方案，建立思考信息庫；
- 深度評估想法方案的試驗優先級；
- 快節奏的試驗執行，如此循環；
團隊的工作流程中，人員職能上的區別僅僅在於做各自最擅長的領域，團隊整體有著一致的節奏和流程。
增長團隊需要注意的點：
- 確保必要的高層支持，且有明確的職責界限和清晰的彙報組織結構；
- 彙報主導者，可以是產品主導，或形成獨立的增長團隊負責人；
- 學會化解阻力。利用數據分析和嚴密實驗，同時提供試錯空間。用一次次小成功來化解增長黑客模式初期面對的衝突，並用可靠的結果來消除團隊或公司內部的分歧；
- 團隊人員的構成是不斷變化的，會由於目標關注點、業務模式等不同方面進行變化。
二、好產品（不可或缺性，核心價值）
一個產品或服務的不可或缺性是實現迅速持續增長的基本條件；
評估一個產品，問三個問題即可：
- 對用戶來講是否不可或缺？（產品的核心價值問題）
- 為何產品是不可或缺的？（產品的成功因素）
- 對誰是不可或缺的？（目標群體在哪）
一個好的產品是增長的前提，在沒有塑造好產品之前，不宜過早開展增長攻勢，否則就是浪費資源投入，甚至得不償失。其中的理念是：是愛創造了增長，而不是增長創造了愛。
那麼，如何深入評估一個好產品？
- 找到產品爆點：舉例了Yelp、Dropbox、Uber、Twitter 提供的價值點；
- 挖掘數據和反饋：找到核心用戶的相似之處及價值需求點；
- 不可或缺性調查：用戶調研評估產品的不可替代性程度；
- 調查目標群體：目標群體的數量基數、活躍用戶；
- 衡量用戶留存：數據監控，行業對標參考自身水平；
有什麼方法幫助我們塑造不可或缺的產品？
1.客戶調查與用戶交流，高效試驗產品功能和信息傳達，深入分析用戶數據。
- 走進用戶的現實世界： 傾聽和觀察用戶最實際的產品服務使用過程。純線上如火如荼的今天，線下場景能挖掘出的機會數不勝數。
- 尋找和調研目標的受訪群體：從面對產品的“為什麼選擇”“為什麼離開”“為什麼回來”“為什麼留下”這四個產品疑問，去尋找產品核心價值與用戶訴求。
2.高效試驗產品功能和信息傳達
- 進行快節奏的試驗：根據上述結果進行方案思考，選擇MVT最小可行性試驗。
- 改進產品或服務的信息傳達方式：可以A/B test，需求關注產品服務的整體流程中的用戶行為特點。
- 針對產品功能的試驗：往往資源利用大，選擇優先經驗證實的方案，且風險與穩健方案並行選擇。
3.深入分析用戶數據
- 深挖數據：不要侷限於表面行為數據，需要深度分析用戶、分析行為選擇。
- 跟蹤活躍用戶行為：活躍用戶的行為有利於核心價值的挖掘，將用戶群體分類研究，尋找核心價值對不同群體的影響以及不同群體的產品服務訴求。
在這一系列過程中，有可能會面對重新定位產品，這也是通過不斷的數據分析和試驗，帶來的對核心價值的清晰，並以此作為決策驅動。
總結：誕生一個好產品，需要從尋找核心價值做起，並提供引爆點，挖掘目標用戶群體，並採取措施有效實現核心價值，達到【產品-市場】的最有效匹配。
三、確定增長槓桿
打造好產品，就有了迅速且持續增長的前提，
“如何增長”就是接下來的主題。確定增長槓桿的方式：
- 明確增長戰略：找到產品或服務最具增長潛力的因素點，黑客增長的每一次試驗都有成功機會和實施成本，因此需要在關鍵點中進行高效率高影響力的試驗。
- 真正重要的指標公式：確定產品或服務的目標增長影響因素，如盈利增長公式，電商的用戶與商家與營收的關係，O2O的服務方與用戶的匹配關係等。
- 選定北極星指標：確定最關鍵的指標，需要反映產品服務的不可或缺性的實現情況，需要高影響力的關鍵變量。
然後通過對關鍵指標進行增長行動，從數據挖掘分析、用戶調研等提出思考方案，評估並選擇方案快速測試試驗，對結果進行分析總結，並不斷圍繞關鍵指標進行試驗循環，小步積累並實現增長目標。
需要注意的點：
- 指標會因時而變：關鍵指標或公式，會隨著企業的發展規模、增長目標實現等因素而變化。
- 不要偏離路線：在增長過程中，避免追尋不相關的增長指標，確保行動的高效準確性。
- 數據資源整合：需要跟蹤完整產品服務流程的用戶行為數據，不要侷限或矇蔽在某個節點中的增長，避免迷失目標方向。
- 數據不是唯一：需要定量分析與定性分析的結合，數據是一個方面，快節奏試驗中的用戶調研和反饋是定性分析的有效信息來源。
- 數據報告的展示：面向團隊輸出的信息需要簡單明瞭，避免採用數據分析師才面對的數據陳列方式。而是體現走勢變化、關鍵點。
團隊、好產品、關鍵點目標等都準備就緒，就是萬事俱備。接下來就需要用行動來不斷優化增長的方案。
一個實踐案例：即“Twitter關注30人”。講述的是面臨留存問題的Twitter，在不斷的增長試驗中，從數據分析中挖掘到的關鍵用戶群體或行為。一系列數據分析總結的過程濃縮為：
- 發現一個月訪問至少7次的用戶，有90%以上會留存在下個月；
- 發現一個月訪問至少7次是核心用戶，1次的是冷漠用戶，折衷的是一般用戶。訪客有20%成為了核心用戶；
- 對核心用戶數據研究，發現此類用戶一般關注人數在30人左右，是一個成為固定用戶的數據拐點；
- 避免相關性與因果關係的判斷失誤，繼續深度挖掘數據，發現核心用戶共性：被自己關注的1/3的人“回關”；
- 補充用戶調研，結合數據分析，總結產品服務對用戶的核心價值或需求，是區別於“新聞網站（遠低於1/3回關）”與“社交網站（遠高於1/3回關）”的產品；
- 確定關鍵槓桿：“關注用戶數”與“被關注用戶數”關係的驅動增長。
四、快節奏試驗
成功的增長往往不是一個點子或一日達成的。增長目標達成，是通過大量的試驗，積累出一個個小步的成功所積累起來的。
一個數據評估：每月5%的轉化率提升，將帶來全年80%的提升。
黑客團隊的建立與行動執行，從經驗和建設上考慮，是一個緩慢起步、逐漸提速的過程。一定是需要經過足夠的訓練和熱身，才能逐漸走向高效黑客增長的節奏。
本節就是介紹這套循環試驗流程的工作方法：
增長黑客循環：分析、提出想法、排定優先級、測試
增長黑客循環
首先：準備工作
增長團隊的基礎建設和初始信息輸出，包括流程過程介紹、每個成員的核心作用、判斷想法方案優先級的評估方法、初始數據的分析結果、確定關鍵槓桿、確定北極星指標、確定核心目標或關注點、確定每一期的可實驗數量、把控迭代節奏。
第一階段：分析
根據初始或前置數據信息，確定目標用戶群體、提取目標用戶行為特徵、用戶自身特質，用戶調研及分析流失情況的具體原因。
通過彙總的數據及研究成果，對團隊人員進行信息分發。
第二階段：提出想法
通過團隊人員的職位類別優勢，進行足夠豐富的想法輸出和記錄，形成方案庫，並進行優先級評估及判定。
團隊成員提出的創新性想法或方案思考，需要清楚的闡述：
- 做什麼具體的改變，細化方案策略或功能；
- 可能帶來的結果改進；
- 衡量改進的評估方式；
第三階段：排定優先級
在一個方案或想法被團隊探討之前，提出的人需要對其評估打分，然後才能有效幫助團隊在不同的想法之間進行比較。
介紹了一種ICE評分體系，即：
- 【影響力】指的是該想法或方案對目標預期指標的提升程度；
- 【信心】指成員對該方案產生預期影響力的信心程度；
- 【簡易性】指投入的時間和資源，即實現的難易程度；
上述的ICE並不是唯一的評分體系，總的原則就是一定要用可量化的方式去評估每一個試驗想法。
第四階段：測試
跨職能合作就此展開，對想法或方案進行執行，各職位成員在最擅長的領域內發揮自己的作用。期間需要關注進度、障礙解決、試驗跟蹤、資源協調、信息同步等等項目執行中需要注意的關鍵點。
在數據分析上，提出了一些經驗法則：
- 保證每一次試驗都能產生統計上有效的結果。
- 採用99%的置信水平；
- 永遠以對照組為依據；
第五階段（回到第一階段）：分析與學習
對測試試驗進行有效的總結：記錄試驗名稱、描述試驗信息、試驗類型及功能特徵、改進的目標關鍵指標、試驗的時間點、試驗的假設與結果、運行中出現的潛在干擾因素、試驗的結論。
該信息作為試驗總結，需要分發至所有成員，且需要保存作為試驗“知識庫”，以便後續能夠被查閱指導相關的其他試驗方案。
如何開好一個“增長會議”？
增長會議將貫穿著增長團隊的整個運行協作流程
會議信息準備，並提前分發至成員：
- 已啟動的試驗數量與目標進度；
- 數據分析關鍵指標的最新進展；
- 收集已完結試驗的數據；
- 週期內的工作結果評估，試驗產生的積極或消極影響；
會議內容（1小時的目標，但估計初期時間把控很難）：
- 回顧週期試驗指標，剖析對關鍵點產生的積極/消極因素，確定關注領域和目標是否需要變化。
- 回顧前週期的測試試驗工作，包括進度節奏，以及需要解決的問題，以及問題原因。
- 週期試驗數據分析中的收穫，對下一步試驗方向的建議。
- 下個週期的增長試驗評估及選擇，分配各成員職責及任務。
- 檢查方案知識儲備庫的情況，激勵產生新想法新方案。
面對增長，有時只有幾周之遙。在黑客增長的循環體系之下，經歷不斷的試驗和探索，一步步積累小的成功，並不斷新想法新嘗試，將會帶來逐步可見的成效。
總結
方法篇著重介紹的是關於黑客增長的一系列運作模式體系，以及過程中需要關注的關鍵點。讓我們更清晰的以一個學習者來看待“黑客增長”。
從數據分析，到提出想法，到行動決策，到實踐試驗；這一系列的循環往復，就是在不斷尋找機會不斷嘗試改進的過程。與常規更新迭代的區別就在於，這是更高效更聚焦更協作的工作方式，讓【增長】貫穿於團隊融合於流程，是面對和解決增長難題的有效方法。
所以，不論你在哪一個階段或身邊有怎樣的團隊，如果需要【增長】，不妨將增長黑客的思路和方法，運用在日常工作中，它將指導你如何最高效最有效的去實現增長目標。
下一篇將分享《增長黑客》的【實戰篇】內容，方向將更聚焦目標用戶，幫助理解增長黑客從獲客、激活、留存、變現及循環這些環節中的作用。
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