近日，羅永浩在抖音上正式開啟了自己的直播生涯，與之相關的營銷熱點話題可謂層出不窮。有人說“羅永浩一夜難眠”，有人說“羅永浩還在販賣情懷”，也有人拿羅永浩和李佳琪、薇婭去做對比，或者在產業層面上去看字節跳動的直播電商佈局。
因為話題熱度高的原因，我也好奇地穿梭在各個直播間去感受愚人節這天賣貨氣氛。先說羅永浩吧，他和另外一個“羅胖子”羅振宇似乎有些相似之處，一個堅持販賣情懷，一個堅持販賣知識。從抖音官方披露的羅永浩粉絲人群構成就能看出來，男性粉絲佔比高達80.5%，年齡多在26歲～32歲之間。再來看曾經的錘子手機的用戶畫像，男性用戶佔比為67.6%，年齡多在20歲到29歲之間，可能還真的是5年前那些人長大了。
區別在於之前的羅永浩是站在大熒幕下講PPT，而現在他在狹小的直播間裡念著卡紙PPT。這兩個多小時的“相聲”，觀眾們買了1.1億的賬，總體來講還是說的過去。但是直播間氛圍以及商品價格是否物美價廉，確實還和專業的KOL有些差距。或許是因為蹭熱度，有些電商平臺隨即上線了一波同款商品號稱“比羅永浩便宜”，著實讓人感覺有點措手不及。因為直播的根本還是賣貨，賣貨的本質還是物美價廉。
之後我和一個做視頻內容的專業團隊聊了下，有了一些更加深入的體會。一是現在入場做直播電商肯定不晚，重點是跟誰一起做，這個“誰”包括MCN機構、品牌方、平臺方等；二是內容為主導的團隊，用戶更容易買單，一定程度上“內容”可以和“信任”掛鉤；三是以價格為根本的供應鏈體系是團隊生存的根本所在。
跟誰一起做？
朋友的團隊只有5個人，前幾年一直在做企業宣傳片、會議拍攝、直播轉播服務等，可以理解為比較傳統且基礎。2019年年初的時候，感覺到了短視頻會成為趨勢，就隨即拿出一些精力“轉戰”抖音。因為本就具備相對專業的拍攝、剪輯、文案基礎，所以一個季度下來就做出了300w+ 粉絲量的賬號，一年結束後，團隊同時運營3-5個抖音賬號，總粉絲量達到了800萬。看似成績是不錯的，但是整體的變現能力特別差，這也是大多數中腰部賬號的生存現狀。
那麼問題來了，和誰一起做？直播帶貨的根本是私域流量的運營及變現，而MCN機構和內容達人是這個環節的關鍵。MCN機構所生產的內容和商品服務，是和用戶建立信任及產生用戶粘性的關鍵。現階段，各大平臺爭相進入直播帶貨賽道，因此MCN機構的議價能力有所提升。
而當下也是直播電商的原始積累期，即MCN機構“攻下”一個平臺就能多一部分用戶。拿頭部平臺淘寶來說，TOP 10 機構佔淘寶直播 GMV 比例約 20%， 剩下80%的 GMV 基本被分流到各大中腰部賬號中。所以直播電商也一定是門長期的生意，長尾消費潛力會更大，而那時的“直播能力”就是各個店鋪的“標準配置了”。
用戶會為什麼買單？
當然是為商品買單，但是內容會是加分項。平時人們網購的消費心理無非是三大類，一是有明確目的性的剛需購買，；二是買未來短期可能有需求的商品；三是沒有目的的閒逛後被“收割”。直播電商就是很典型的三種“通吃”，仔細想想有多少用戶只是想去買個洗衣液、衛生紙，半路被主播吸引買了預期兩倍的商品量，捎帶又買了一堆零食。所以在這裡，用戶會為低價買單。
還會為內容IP買單，通常手辦、盲盒、周邊就屬此類（補充說明一下：不侷限於直播電商），這種情況下消費者通常是衝著附加值去的，也就是IP本身的故事。IP價值是原生商品的再溢價，屬於新消費產業。極鏈科技“TakiTaki”，是基於極鏈智能創建的高效率新興消費產業模式。TakiTaki，集潮流商品銷售、IP開發與授權、藝術家經紀於一體，旗下孵化有多款知名人氣IP，JJ Banana、ADA、PIPPI 等，培育了眾多實力新生代藝術家，為中國的原創IP創作注入年輕力量。同時已與數百個S級IP進行合作，提供IP開發、製作、銷售、粉絲運營等全鏈路C2M閉環服務，規模化能力助力IP價值最大化。
現在入場怎麼做？
當下，直播電商正處於快速成長階段，依舊有流量紅利，更多的平臺、MCN 機構、品牌方會相繼入場，比如各大電商平臺和內容平臺，其次是各種流媒體平臺比如：芒果超媒的大芒計劃，打造長+短視頻生態。
所以新入場者可以嘗試選擇電商平臺常駐，選擇新興平臺做內容沉澱。原因是淘寶本就具備相對完備的供應鏈體系和服務體系，雖然是以私域經營為主，但是還是有很大的用戶群體可以進行轉化。而現階段淘寶已經和各大內容平臺打通，因此引流轉化的效率相對更高。
另外，主播技能強化還是很關鍵的。4月1日當晚，薇婭和羅永浩的直播間氛圍是鮮明的對比，就選品來說薇婭的帶貨難度要遠大於羅永浩，甚至產品的講解有些無從下手，但最終的直播效果仍舊可觀。
由於直播電商的流量吸附能力過強，所以在選品和價格控制上，需要強效運營，傳統電商的反擊就是拿出比對標平臺KOL更低的價格，所以出現了“比羅永浩便宜”這種情況。那麼MCN機構在這時就承擔了，運營、策劃、議價等主要的“幕後工作”，只要行業紅利在，MCN機構的議價優勢就依然明顯。所以或許選擇相對優質MCN機構合作進場，會是一個不錯的選擇。
無論你KOL、視頻製作團隊、運營團隊、品牌方或渠道方等，直播電商是一個強內容運營等商業閉環，其門檻絕非曾經的淘寶小店，也不是一臺手機+主播+商品這些簡單的要素就能構成。儘可能的放大自身環節的優勢，選擇有經驗的團隊進行合作。我們要清楚薇婭本就擁有國內一流的運營團隊，辛有志本就擁有多家上游生產企業，李佳琦在上直播前就已經是線下的“賣貨王者”了。所謂的成功絕非偶然。
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