导读
时值清明，正是北方采购农资准备春季耕种的关键时期，也是农资经销商特别看重的销售旺季。一些大型农场等生产单位的采购，都需要按照流程进行招标，比起来零散销售，这类采购是农资经销商特别看重的“大块肥肉”，但也正因为如此，竞标往往也较为激烈。
今天是 的第二天，上午， 受邀作为技术评标专家参与了某单位的一宗玉米、大豆、蔬菜种子的竞标采购，参与竞标的农资经销商有6家，在竞标材料准备，应答等环节，差别很明显，给笔者留下很深感触 。
农资竞标最终脱颖而出，吃到“肥肉”有没有什么秘诀？在竞标过程中需要注意哪些事项？本文， 将结合上午的评标经历，从甲方需要和技术评标专家的角度谈一下自己看法，希望对从事农资经营的朋友有所帮助。
一、准备充分才能从容应对
甲方采购的农资为玉米、大豆、蔬菜种子，总采购预算价格为51万多元，竞标采取两轮应答三次报价，受新冠疫情影响，甲方现场只来了两位技术人员，主管领导通过远程视频连线问答。笔者和其它4为评标专家，提前半个小时拿到竞标书，6家竞标经销商提供的标书最厚超过1厘米，最薄20多页。在分数的权重上甲方占70分，技术评标员手里的分数为30分。
在第一轮竞标应答，主要由甲方询问，涵盖竞标人的是种子公司还是代理商？能否开具正规发票？打款日期有什么要求？对本地的气候状况是否了解？本地积温是多少？什么品种？品种有什么特点？容易发生什么病害？售后技术服务怎么保障？是否负责装卸车？一旦出现种子质量和数量问题是否愿意承担后果与法律责任。
第一次问答后，进行第二次报价，之后进行第二次应答，这次应答的由甲方和技术评标员一起进行，主要围绕技术细节进行，比如：种子是什么时候生产的？有无包衣？包衣剂用的哪家的？品种有啥缺点？对常见病害抗性怎么样？玉米遇到倒春寒是否容易发生粉籽？雨季抗倒伏能力怎么样？发芽率发芽势怎么样？
第二次应答结束后进行第三次报价，即最终报价，对决定能否吃到肥肉至关重要。
二、竞标中的2个硬伤与2个加分项
1、硬伤
- 竞标价超过采购预算：
6家经销商有一家的报价超过甲方采购预算价格大约5万元，这家经销商解释是报价要参考市场价格，不能扰乱市场秩序，但甲方的态度很明确，如果你价格上不调整到预算范围以内，超出的款项他们无法进行支付。最终这家经销商首先淘汰出局。
评标人提醒：在参与竞标前，一定明确甲方的要求和预算等基本前提，价格方面要与农资生产厂家进行充分协商沟通，如果超出甲方预算或者达不到甲方要求，这会成为硬伤，即便是产品服务有竞争力，也只能被淘汰。
- 不能提供甲方全部采购需求
第一次应答中另外两家被淘汰的经销商，都只能提供大豆种子这一采购单项，应答结束后，甲方的主管人员直接交待现场的代表，这两家经销商不用再谈。因为这样还需要单独再采购玉米和蔬菜种子，会增加1倍的沟通成本。
评标人提醒：虽然招标文件上没有明确要求提供全部商品，但是这却是决定甲方取舍的重要依据。就好比去超市买东西， 往往都是油盐酱醋茶在一家超市一次性买齐，而不是买米去米店、买油再跑到油店。
2、加分项
- 投标书规范全面
在技术评标员手里的评分标准上有一项明确标注，竟标书提供的信息是否全面详细，编制是否规范。在第二轮的应答中，其中一家的竞标材料有近1cm厚，装订也很精美，但是内容页码排版出现错乱，给评标员带来不便。
评标人提醒：竞标书除了基本的营业执照、经营者身份信息等基本要素外，应该尽可能将品种的生产厂家信息、品种适应性、品种产量抗病虫能力、推广范围、推广效果，售后服务保障等相关信息提供详细，即，在不偏离主题的前提下，将竞标书做的厚一些，方方面面想的周到一些，这会给甲方和评标人员留下做事认真的印象，提高信赖度，但是如果编制出现页码错乱等低级错误，那么编制做的再厚再精美也会成为减分项。
- 对内容了熟于心
另一家经销商在品种的包衣剂成分和作用效果方面提供的信息不够详尽，而在技术评标员的追问下，又因为自己对详细技术不甚明了（一个为销售人员、一个为农资店老板），而只好绕弯现场远程求助生产厂家技术人员。虽然最终得到准确答案，但是答案得来的并不完美。
评标人提醒：竞标应答人员要对涉及的技术内容了熟于心，但是负责销售和管理的营销人员或者农资店老板，对较为深层的技术问题了解的并不详细，在这种情况下，如果觉得一个人不把握，可以由技术人员和经销商一起参与应答，但最好不要现场着急忙慌现找人，有备无患，避免出现卡壳。
三、2个细节问题
1、非本地经销商最好提前就近设点
第一轮应答后剩余的三家经销商，其中有一家在外市，在应答过程中甲方领导曾便提及在本地没有店面，假如中标会不会影响以后的技术服务和保障。虽然经销商明确回答可以“随叫随到”，但是在应答结束后，甲方还是就这一点进行了讨论，觉得不在本地，可能不好保障售后服务的便捷。
评标人提醒：本地经销商，在售后的保障上更容易获得甲方认可，如果是异地参与竞标，最好与本地的相关经销商建立联系，提前设点，不给甲方留下后顾之忧。
2、回答要坦率简洁
应答人员的个性特点，会给甲方和评标员留下直观印象，并一定程度上影响对提供产品和服务的信赖度，比如在遇到专业盲点时的处理方法，应答时措辞的准确和简练性，都会无形中影响到打分上的取舍。干练坦率的印象会让甲方觉得在后续的沟通上能更为高效。
评标人提醒：应答过程中，直接明确的传达甲方想要的答案，对拿不准的不闪烁其词左右言他，遇到忙点最好的方式是坦诚以对，并及时交由更专业的技术人员解答。更不能对拿不准的数据临场发挥，因为你所提供的数据都会被记录备案，一旦出现不符，则要承担相关法律责任。
结语
总而言之，农资竞标产品质量和服务是基本前提，但能否将产品和服务的相关信息准确的传达给甲方和参评员，是在既定价格底线的基础上，尽可能给自己加分的关键，而加分的多少则取决于对产品信息的掌握程度和服务保障水平，准备越充分，占据的主动就越大。
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