提到星巴克人們應該都不陌生，產品依雲水在它那售價是22元一瓶，但是在京東買一整箱的話，平均大概不到5元一瓶，但是還是很多人去星巴克買。同時，根據星巴克咖啡的價格，中杯基本不超過30元，超大杯基本不超過40元。當用戶發現一瓶礦泉水都要22元后，對比之下就會覺得咖啡沒那麼貴了。
這個現象很奇怪，儘管星巴克的物價高的驚人，但它的銷量，營業額卻居高不下。原因就在於它的銷售方式擊中了人們的心理，不知不覺中，人們就陷入了一種“錨定效應”的陷阱。工作中人們也同樣利用“錨定效應”達成自己的手段。
知乎上有個小案例：當你給領導遞交方案時，不要只交一份，要同時遞交三份讓領導做選擇題。矮子裡面拔高子，領導就會從三份裡面挑出一份比較合適的。如果你只遞交一份自己認為不錯的那份，由於沒有其他兩份的襯托，很有可能被領導否決掉退回來。
無論是商場中還是職場中，錨定效應隨處可見，我們悄無聲息的就走進了“錨定效應”的陷阱中。那麼問題來了，錨定效應究竟是什麼？我們應該如何克服這樣的陷阱呢？這篇文章將圍繞三個角度展開：
- 什麼是錨定效應？
- 錨定效應在工作中的危害?
- 如何破解錨定效應的陷阱？
什麼是錨定效應？錨定效應的內涵是什麼以及形成條件有哪些？
想要識別工作當中的錨定效應，破解工作當中錨定效應設下的圈套，首先需要的就是了解什麼是錨定效應？瞭解錨定效應我們需要知道它的具體內涵以及為什麼會產生錨定效應。
一.錨定效應的內涵
所謂錨定效應是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
也就是說，人們在對某一件事進行估計時，會傾向於把對將來的估計和自己已有的知識聯繫起來，而這個已有的知識就是這個起始值。當人們對某件事的好壞，價值做估計時，並不存在一個固定的標準，一切都是相對的，關鍵看你如何定位這個基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞,價值也就評定出來了。
《清醒思考的藝術》中有這樣一個例子：
馬丁路德是哪年出生的？如果你忘記了，你會怎麼做呢？假如你恰好知道路德於1517年提出了《九十五條論綱》，當時他肯定大於20歲，但應該也很年輕，才能做出這一大膽的行為。你還知道論綱出版之後他被召去羅馬，被控宣傳異端，被逐出了教會。他翻譯《聖經》，陷入了政治的魔爪。1517年之後他還活了好長一段時間。因此1517年他大概30歲。通過這樣估計，你推測出他的出生日應該是1487年（正確的1483年）。
這是怎麼做到的呢？因為你只有一個靠譜的“錨”，它就是1517年這個年份，然後你把這個數字作為一個起始值，然後據此推測出來的。值得注意的是，有時候人們會把這個“錨”放在根本站不住腳的地方，這樣一來就會影響整個評價體系了。
比如有這樣一個實驗：
心理學家阿莫斯特沃斯基拿出一個數字輪盤，讓受試者轉動這個輪盤，然後問他們，聯合國有多少成員國。那些輪盤停在一個較大的數字上的人，給出的成員國的數量就會大於輪盤停在較小數字上的人給出的數量。
總的來說，這個實驗表明，你在無形當中選擇的這個“錨”並不總是正確的，很多時候，我們都會被這個“錨”給誤導了。這也就是為什麼我們會那麼容易的走進商家設下的陷阱中的原因。也將是我們接下來要克服的思維偏差。
二.錨定效應的形成條件是什麼？
前面我們已經瞭解到了錨定效應有時會誤導人們，那麼接下來為了克服這種負面影響我們就需要充分的瞭解它的成因是什麼。只有瞭解了成因才好對症下藥找出克服的辦法。《思考，快與慢》一書中給出了參考。
1.參照物與目標之間存在相似性。相似性越強收到的影響越大，反之越小。
這點不難理解，即使錨定效應的產生是在我們潛意識裡自然生成的，但是它也不是沒有規律可循。錨定效應的產生與我們將要估計的事物之間有著某種聯繫或者類型上的相似性。
比如你要估計萊茵河的長度，你腦海裡一定會搜索某個長度單位作為參照物，你不可能估計萊茵河長度的時候想起來某個重量單位的。或者估計俄羅斯的人口密度，你最先想到的一定是世界上其他類似國土面積和相似人口，而不會去想一些人口少，國土面積也小的國家。
2.受試者的認知能力和學識程度。（認知能力具體指知覺、記憶、注意、思維和想象的能力。）
因為認知強，學識高所以在估計某件事情的時候大腦裡有無數個類似的場景，數據可供他們搜索，所以認知能力越強，學識程度越高的人，所依賴的那個“錨”也就比那些認知，學識差的人更準確。
比如我上學時經常有那種快速心算，要求快，準（接近正確答案）。我和一些平常喜歡數學，做題多的同學比明顯心有餘而力不足。因為在他們的知識庫裡已經形成了無數的心算技巧和可供參考的“錨”。
3.估計出正確值後所收穫的價值。價值越大錨定效應越強，價值越小，錨定效應越弱。
簡單地說，就是你要估計的那件事情如果意義深遠，你就不太會完全依靠腦海裡過去的某個“錨”作為參照物，而是要通過仔細的考核和幾次的檢查；相反，如果你估計出的事情本身沒什麼價值，那你也不會為它大動干戈，只是草草的憑印象估測一個值而已。
比如你的孩子面臨高考填志願，你肯定不會含糊到隨便選一所印象不錯的學校，你肯定會在分數的基礎上查學校往年的分數線，最好的專業，所在城市等等綜合起來考慮。相反，如果只是平日裡的考試，你可能都不會嚴肅的問一句，而只是憑藉前幾次考試在心裡有個底。
工作中錨定效應帶來的負面影響有哪些？
我們前文已經說過錨定效應有時候可以給我們的思考提供一個參考，但更多的時候它帶來的結果是負面的，甚至是毫無道理荒謬的。那麼接下來我們來看看在工作中會有什麼樣的負面影響存在。
- 被先入為主的“錨”所影響，讓自己失去主動權。
看清真相很難，因為人總在不知不覺中，只關注自己想看到的東西，先入為主。-----《limit界限》
比如這樣一個案例：好不容易面試了一個合格的人選，但我的薪酬預算和人選的期望有差距，薪酬談判怎麼談？先報價，給出公司的價格，比如年薪10萬，這是先給侯選人設一個錨，再怎麼談，薪酬都不會偏離這個工資太多。
在這個案例裡公司給出的工資很明顯被面試者第一“報價”牽著走了。後期再怎麼談判工資也是圍繞著10萬在上下浮動。無形當中面試者就給面試官定下了一個10萬的“錨”。
- 認知惰性的存在，過分依賴心裡那個“錨”，弱化了思考能力。
比如這個案例：小王是新來的一個員工，能力強嘴巴穩，但是有一點不太會來事。有一次做任務超額完成引起了領導的重視，沒過幾天他就被晉升了。小王覺得這都是領導給的應該意思一下，然後就請領導吃了頓飯，結果從那以後領導就沒再理過他了。因為他沒有和領導打過交道，隨便請領導在一小飯店吃的，領導覺得自己沒有被重視。
這個案例裡小王就吃了錨定效應的虧，因為他只和同級的人相處，沒有和領導級別的打過交道，所以他還是拿對待同事的那套來對待領導，自然就行不通了。人的認知有一種惰性存在，都願意做輕鬆的事，有了先入為主的“錨”，就很難再去進行深入思考了。
- 失去參照物的選擇權。
比如：超市貨品的標籤，把寫的大大“原價38”劃掉，下面寫上“現價29”，現價比原價低很多，原價就是一個錨點，讓顧客感覺現在買賺到便宜了。天貓淘寶上的促銷活動也是同樣的套路。
在這個案例中我們都是錨定效應的受害者，無形之中被商家的小把戲給矇騙了。原價格就是一個參照物，是用來做比較的一個標準，每個人的心中都會有一個價值的評價體系和心理錨點，很多的商業規則都是利用人愛比較這種天性來設計的，一切的價值觀，其實都是被比較出來的。
工作生活中如何破除錨定效應的負面影響？
我們在瞭解了錨定效應的內涵以及它帶來的負面影響後，接下來要做的就是生活工作當中如何破除它帶來的負面影響。這點在一篇關於錨定效應的影響因素的論文和錨是什麼部分中我受到了啟發。
在誘發傳統錨定效應的外界提供的信息中 ,錨定值本身的特徵就會對錨定效應程度產生影
響。如錨定值的大小直接影響了錨定效應的產生和強度。高錨就會引起較高的估計 , 低錨會引起
較低的估計 。
那麼我們是否可以通過提高錨的準確性來正確又恰當的使用錨定效應的正面影響呢？為此，我總結了三種可行性策略來提高錨的準確性，分別是①思考類比錨的因果關係；②反向思考。此外，在錨定效應是什麼中我們也指出錨定效應是人不可避免的和人的動機有相關性。所以我們可以通過提高個體追求正確答案或避免偏差的動機來克服它的負面效應。總結一下是兩個辦法：
1.測試錨的可靠性（①思考類比錨的因果關係；②反向思考；）；
2.提高個體追求正確答案或避免偏差的動機
1.測試錨的可靠性
①思考類比錨的因果關係
Paritosh 和 Klenk 認為人們在作 “ 類比推算 ” 即個體基於與靶子相似的數值基礎上對一個未知數值進行估算時 ,會從記憶提出一個類比信息作為比較標準 , 這種類比信息就是 “ 類比錨 ” 。
簡單點說就是我們要估計的那項事物的一個參照物，但是這個參照物是和所估計事物的單位或類型是相似的。這樣才能成為類比錨。就是我們在介紹錨定效應是什麼當中的形成因素。
比如我要估計某公寓的租金，我會檢索鄰里相似的公寓租金作為比較標準，但我並不是簡單的以這個類比錨為標準進行比較後就做出決策 ,我還會思考多個類比錨之間的因果關係。如當我回憶起鄰里相似的公寓租金時 , 我還可能想起 “ 這個公寓相對較小 , 位置也不是十分如意 ” 。於是就可能引發我做出這樣的因果推斷： “ 一個大公寓的租金理應更高 , 這很公平 ”; 或者 “ 位置越好的公寓租金就越高 , 世界是公平的 ” 等。
②反向思考
Mussweiler, Strack 和 Pfeiffer 的研究表明個體進行 “ 錨定信息可能是不正確的 ” 反向思考一定程度上可以減緩傳統錨定效應的強度。
簡而言之就是讓我們充分批判“錨”的不科學之處，由此產生對它的懷疑態度。這樣一來，我們在估測事情時就不會盲目又被動。
比如這樣：當我想要買一套房子時我會為了估價四處找房源看房子，有兩套合適的，第一套先看上了但價格貴，第二套也不錯價格低點。這時候我要在兩個當中選一個，由於比較不出兩套房子的優點那我就反著來找缺點，哪套的缺點最多我就排除哪套。這樣就不會被先入為主的第一套控制選擇了。
2.提高個體追求正確答案或避免偏差的動機
事實上，我們的絕大多數日常行為，都是一些我們自己根本無法瞭解的隱蔽動機的結果。----《烏合之眾》
就像前幾天知乎上提出的一個熱門問題：如何才能增強自己的自律性？事實上，有些人之所以能做到自律，那是因為它骨子裡有一種做成某件事的動機而不是他生來就能約束自己。自律和人的本性是相違背的，但是當我們賦予某個目標一定的意義，我們就會有一種內在的動力去約束自己。
做事情就是這樣，只有從根本上提升我們想要準確估計某件事的動機，我們才能真正去為了估計這件事而付出努力，比如在影響錨定效應因素中說到的提高自己的認知能力和豐富自己的學識程度。這些都是需要自己內生動力來做成的。
結尾
本文從星巴克的案例和職場現象引入，發現了錨定效應的存在。進而分析錨定效應具體是什麼和錨定效應在工作中給人們帶來的負面效應。最後給出了具體的措施破除錨定效應。
希望大家能把錨定效應的負面效應轉化為積極影響，在職場上走的更穩更遠。
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