一場重大疾病的發生，不僅要花高額的醫療費，背後還有更重大的財務損失等著你，你知道嗎？
一、使用場景
面談客戶的時候，你發現客戶心理意識到重大疾病是有風險的，但他不覺得這個風險有多大。
所以，他並不認為自己迫切的需要買一份重疾險。
這時候，你給客戶畫一張冰山圖。讓他清晰和直觀的認識到，他只看到了重大疾病風險帶來的1筆顯性醫療費，而更大的4筆隱性損失完全被自己忽視了。
二、邊畫邊說講保險
一張圖6個步驟！
第1步
畫一個山峰
邊畫邊說：
在中國發生率最高的8種重大疾病，基本治療費用都在20萬到50萬之間。對於普通家庭來說，這無疑就像是一座大山，會把整個家庭都壓得喘不過氣來。
第2步
先畫一條海平面，再在海平面下畫出第一層水下冰山，代表康復費和護理費。
邊畫邊說：
除了治療費，家庭還需要支付長期的康復和護理費用。
康復費是指長期康復的後續治療費用，包括物理療法，運動療法，心理療法，言語矯治等。
護理費是指需要照料給護工的錢，費用和病人的護理依賴程度相關。
一般來說一年的康復、護理費，至少4萬元左右。想想家裡要是請個保姆，一年要花多少錢你就知道了。
第3步
畫出第二層水下冰山，代表治療期間無法繼續工作的收入損失。
邊畫邊說：
病人在治療康復期間是沒有勞動能力的，也就是沒有收入。對於一般家庭來說，少一個主要收入來源，財務損失是巨大的。
現在一般會談5倍的年收入，因為5年是醫學界統計病人存活率的一個主要時間，5年不復發，這個病再次復發的幾率就很小了。
第4步
畫出第三層水下冰山，代表家庭負債。
邊畫邊說：
這層是家庭負債。收入中斷後，貸款或者債務無疑會使家庭雪上加霜。你覺得一個人上承擔雙方父母，下承擔子女，中間再承擔一個病人和貸款，真的承擔的住嗎？
第5步
畫出第4層水下冰山，代表家庭責任。
邊畫邊說：
最後是家庭責任。剛才說的都是看得見摸著的，但是子女的教育，父母的贍養，自己原本的工作和生活規劃，以及對未來的追求，其實都被迫中止了。
子女教育、父母贍養，尚且可以計算所需數額。但是，被打亂的工作規劃和對未來的追求，這些損失真的是難以估量，重疾險對這一部分的補償誰都誰都希望是越多越好。
第6步
將水上冰山和水下冰山整個圈起來，強調這是一次重疾的全部損失。
一旦罹患重疾，這才是家庭的全部損失。但往往人們能看到的只是冰山上的那一小角而已。
重疾險重點解決的，就是你看不見的冰山以下部分。冰山以上的我們經濟考慮，用社保+商業醫療險是可以解決大部分的。但冰山下邊的損失，除了重疾險，就只能自掏腰包了。
所以，我非常建議您一定要配置足額的重疾險。雖然不一定人人發病，可一旦發生這種風險就需要充足的保額，才能保證家庭原有的生活狀態不受影響。
三、總結
這篇文章和大家溝通了2個知識點！
1：一場重疾帶來的5筆損失
2：冰山圖的畫法和作用
一句話：光有醫療險真不夠，別老說沒事兒、沒事兒。
全文完。
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