步入2020年以來，51Talk無疑成為在線青少兒英語賽道內最矚目的明星，2019年Q4財報整體盈利、股價逆勢上揚雙高分加身，風頭無兩。近日，這家深耕在線教育超過8年的企業再次受到全行業的關注和熱議，在中國社會科學院國情調查與大數據研究中心與南方週末聯合發佈的《2020中國K12在線英語發展藍皮書》（以下簡稱《藍皮書》）中，51Talk以高達46%的市場份額位居行業第一。好的市場表現背後，一定是有其深層邏輯所在，我們來挖掘下其領跑行業的數據背後，“藏”了哪些重要指標。
（社科院《2020中國K12在線英語發展藍皮書》）
46%市場份額彰顯的“生意經”
非常重要的一點是，市場佔有率的優勢必基於強大的用戶基礎。付費用戶穩健增長也是在線教育公司健康發展擴張的命脈，其作用直接體現在收入現金流上，即51TalkCFO徐珉所說的“現金收入貢獻率的提升真正體現了教育公司的盈利能力”。根據51Talk不久前發佈的2019第四季度財報，51Talk去年Q4首次實現公司整體盈利，現金收入5.82億元,淨營收3.98億元，2019年全年現金收入20.806億元（淨營收14.834億元），成為賽道內首家實現盈利的企業。
那麼，問題來了，強大的用戶基礎如何獲取？51Talk又是如何“圈粉”、“固粉”的呢？
我們接著來看藍皮書的另一分析維度，根據消費者對品牌的市場認知情況及過去兩年內的品牌使用情況，《藍皮書》分析總結了各品牌的“用戶打動指數”，以說明用戶從知曉品牌到實際使用的轉化效果，其中51Talk以64%的用戶打動指數位居第一，超出行業平均值的30%一倍多，其次是學而思網校和新東方在線，分別為45%和41%。
（51Talk、學而思網校和新東方在線最能打動用戶）
筆者認為，平臺的實際轉化能力一定是基於其教學效果得到了用戶的認可。更進一步的留存率顯示，兩年內使用過51Talk的用戶，目前還在使用的佔比91%。如此出色的轉化率和留存率與51Talk口語效果深受認可有關，《藍皮書》的調研顯示家長選擇在線英語教育主要是為了提高孩子的口語能力，其次是培養興趣愛好和綜合能力，而家長們認為在使用效果上，51Talk提升聽力和口語方面成績最好。
（提高口語能力是選擇在線英語的主要動機）
無疑，高轉化率和高留存率為51Talk帶來了高增長。《藍皮書》統計數據顯示，2019年中國在線教育市場規模同比增長17%，而51Talk 2019年全年淨營收同比增長29.5%，超過行業平均值。如果51Talk能實現運營費用和營收成本的持續縮減，那麼在經營性現金流充沛的情況下，市場競爭的天平明顯已經傾斜。
此外，51Talk在下沉市場的強勁勢頭則早已成為行業關注的焦點。2018年第一季度時，51Talk三線及以下城市現金貢獻率為30.5%，不到兩年時間，51Talk三線及以下城市現金貢獻率迅速攀升到42.5%，綜合其營收數據及藍皮書調研數據，可以判斷出，51Talk在當下在線教育爭相競逐的下沉市場已具有了相當明顯的優勢。
行業第一的背後，要付出哪些努力？
以往，在線教育的普遍打法是圈用戶、佔流量，吸引融資再做大規模，這種流量模式導致企業燒錢成風、虧損不斷、甚至忽視產品質量和內功打磨。51Talk 創始人兼CEO黃佳佳曾表示，在線青少兒英語賽道已沒有燒錢式增長的可能，通過提高口碑、教學效率和運營效率才能實現長期穩健的經營。顯然，51Talk已率先帶領行業開啟了一條用黃佳佳的話來說是“內功式發展”的道路，過去幾年裡51Talk始終在打磨課程產品和服務質量，最終通過教學質量和極致服務穩固了發展的基本盤。
在線青少兒英語賽道中，51Talk是少有的擁有獨立自主技術產品的平臺，其自主研發了上課系統Air Class，而且還是目前唯一一家擁有自主上課平臺的企業，隨後51Talk還不斷通過發力AI和大數據等技術手段提升教學效率、教學體驗和學習效果，通過平臺內置的豐富實時互動和自動生成的學習報告不斷贏得更多學員和家長的認可，其小學員的英語口語能力更是有目共睹，9歲小學員黎子琳和陳鶴途登上聯合國氣候大會舞臺演講就是最為典型的例子。
（51Talk小學員黎子琳與陳鶴途合照登上聯合國照片牆）
另一方面，51Talk長期以來圍繞教學服務和效果建立的口碑效應已經顯現。財報顯示，51Talk 2019年總營收支出為11.461億元，同比增長僅0.6%，帶來的現金收入增長卻高達22.17%。如果一味通過營銷獲客，高增長勢必帶來高虧損，盈利也就無從談起。51Talk市場份額行業第一的背後實際上是多年口碑帶來的長尾效應，其他品牌若想追趕恐怕要花費數年努力。
無論是產品、服務還是品牌的打磨都非一時之功，從這個角度來看，51Talk的成功之路也是難以模仿的，至少在在線青少兒英語賽道已立於不敗之地，短期內無法被其他品牌撼動。不過對於整個在線教育行業而言，51Talk通過內功修煉確立行業實力第一地位，帶來的更多還是可借鑑和啟發性，畢竟風口捉摸不定，自身實力才是教育企業永遠可以依賴的屏障。
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