“哈維66”也叫“麥凱66”,人們稱為世界第一人際關係大師的哈維·麥凱先生髮明,是一種客戶資料表格,由66個關於客戶的問題組成。
在客情繫統中,哈維66表格的問題設置常用作參考,這些問題可以全面地反映客戶的特徵,以便關係的維護與發展。
因為哈維66所在的美國情境的差異,一些方面的問題可以作適當更改:
第9項“大學時所屬兄弟或姐妹會”用“社團及校外團體”比較形象。
第23項“參與的職業及貿易團體”換為“行業協會”比較常見。
第34項“客戶所屬私人俱樂部”,這樣的俱樂部國內發展較晚,群體偏高端,寫作“喜歡的娛樂活動”較好。
第35項涉及敏感問題,建議慎重使用。
第58-65項一些實用性不強的問題可以忽略。
附哈維66表格:
日期( )
最新修定時間( )
填表人( )
客戶
1 姓名( )暱稱(小名) ( )
2 職稱( )
3 公司名稱地址3住址( )
4 電話(公) ( ) (宅) ( )
5 出生年月日( )出生地( )籍貫( )
6 身高( )體重( )身體五官特徵( ) (如禿頭、關節炎、嚴重背部問題等) ( )
教育背景
7 高中名稱與就讀期間( )大專名稱( )畢業日期( )學位( )
8 大學時代得獎紀錄( )研究所( )
9 大學時所屬兄弟或姐妹會( )擅長運動是( )
10 課外活動、社團( )
11 如果客戶未上過大學,他是否在意學位( )其他教育背景( )
12 兵役軍種( )退役時軍階( )對兵役的態度( )
家庭
13 婚姻狀況( )配偶姓名( )
14 配偶教育程度( )
15 配偶興趣/活動/社團( )
16 結婚紀念日( )
17 子女姓名、年齡( )是否有撫養權( )
18 子女教育( )
19 子女喜好( )
業務背景資料
20 客戶的前一個工作( )公司名稱( )公司地址( )受僱時間( )受僱職銜( )
21 在目前公司的前一個職銜( )職銜( )日期( )
22 在辦公室有何“地位”象徵( )
23 參與的職業及貿易團體( )所任職位( )
24 是否聘顧問( )
25 本客戶與本公司其他人員有何業務上的關係( )
26 關係是否良好( )原因( )
27 本公司其他人員對本客戶的瞭解( )
28 何種聯繫( )關係性質( )
29 客戶對自己公司的態度( )
30 本客戶長期事業目標為何( )
31 短期事業目標為何( )
32 客戶目前最關切的是公司前途或個人前途( )
33 客戶多思考現在或將來( )為什麼( )
特殊興趣
34 客戶所屬私人俱樂部( )
35 參與之政治活動( )政黨( )對客戶的重要性為何( )
36 是否熱衷社區活動( )如何參與( )
37 宗教信仰( )是否熱衷( )
38 對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) ( )
39 客戶對什麼主題特別有意見(除生意之外) ( )
生活方式
40 病歷(目前健康狀況) ( )
41 飲酒習慣( )所嗜酒類與份量( )
42 如果不嗜酒,是否反對別人喝酒( )
43 是否吸菸( )若否,是否反對別人吸菸( )
44 最偏好的午餐地點( )晚餐地點( )
45 最偏好的菜式( )
46 是否反對別人請客( )
47 嗜好與娛樂( )喜讀什麼書( )
48 喜歡的度假方式( )
49 喜歡觀賞的運動( )
50 車子廠牌( )
51 喜歡的話題( )
52 喜歡引起什麼人注意( )
53 喜歡被這些人如何重視( )
54 你會用什麼來形容本客戶( )
55 客戶自認最得意的成就( )
56 你認為客戶長期個人目標為何( )
57 你認為客戶眼前個人目標為何( )
客戶和你
58 與客戶做生意時,你最擔心的道德與倫理問題為何( )
59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任( )如果有的話,是什麼( )
60 客戶是否需改變自己的習慣,採取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議( )
61 客戶是否特別在意別人的意見( )
62 或非常以自我為中心( )是否道德感很強( )
63 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些( )
64 客戶的管理階層以何為重( )客戶與他的主管是否有衝突( )
65 你能否協助化解客戶與主管的問題如何化解( )
66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案( )
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