本報記者 楊崇 鄭利鵬 北京報道
近日，《中國經營報》記者注意到，多家基金公司與保險機構簽訂銷售協議，即投資者可通過保險機構指定渠道辦理基金的開戶、交易等相關業務。
值得注意的是，原保監會2013年公佈《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規定》以來，目前僅有10家保險機構獲得基金銷售牌照，且相關業務發展一直不溫不火，究其原因，主要包括保險銷售人員專業性限制、佣金費用低、與中短存續期保險產品銷售或存在競爭等多方面因素。
不過，自2019年以來，保險機構代銷基金公司家數和只數明顯增加。無論是基金公司，還是保險機構，都瞄準個人資產配置市場。
僅5家險企有代銷牌照
基金銷售牌照“閘門”雖放開已久，但持牌者甚少。
根據監管要求，保險機構在申請基金銷售業務資格時，除滿足註冊資本、償付能力、沒有收到重大行政處罰等要求外，還需要有專門負責基金銷售業務的部門，以及該部門取得基金從業資格的人員不低於其部門員工人數的1/2，負責基金銷售業務的部門管理人員取得基金從業資格，熟悉基金銷售業務，並具備從事基金業務2年以上或者在其他金融相關機構5年以上的工作經歷；公司主要分支機構基金銷售業務負責人均已取得基金從業資格等。
Wind數據顯示，目前10家持有基金銷售牌照的保險機構中，包括5家保險公司和5家中介機構。其中，保險公司分別為泰康保險集團股份有限公司（以下簡稱“泰康保險”）、陽光人壽保險股份有限公司（以下簡稱“陽光人壽”）、中宏人壽保險有限公司、中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”）、中國平安人壽保險股份有限公司（以下簡稱“平安人壽”），保險中介機構分別為華瑞保險銷售有限公司（以下簡稱“華瑞保險”）、玄元保險代理有限公司（以下簡稱“玄元保險”）、和諧保險銷售有限公司（以下簡稱“和諧保險”）、永鑫保險銷售服務有限公司（以下簡稱“永鑫保險”）、方德保險代理有限公司。
值得注意的是，華瑞保險、和諧保險、永鑫保險分別為國華人壽保險股份有限公司、大家人壽保險股份有限公司、永誠財產保險股份有限公司的控股子公司。
同時，2016年以後，再無保險機構獲批基金代銷牌照。相比而言，代銷基金的銀行、券商、獨立基金銷售機構、期貨公司數量分別為159家、122家、109家、26家。
而已獲得基金代銷牌照的保險機構，前期業務開展並非一路高歌猛進，而是略顯平淡。
Wind數據顯示，2014~2016年，各家保險機構代銷基金家數始終維持在個位數，代銷基金只數則不超過100只。
某壽險公司業務負責人表示，主要是銷售難題。“代理人隊伍是保險公司的優勢，但落在具體銷售上，賣基金和賣保險是很不一樣的。代理人需要增加專業培訓，避免發生銷售誤導情況。而且基金公司的銷售渠道主要在銀行和券商，給保險公司的費用自然不會很高。所以，保險公司前期對於代銷基金業務的積極性並不高。”
基金重審保險市場
保險機構代銷基金業務出現分化。
Wind數據顯示，2017年以後，保險機構代銷基金業務止步不前的僵局被打破，即陽光人壽、玄元保險、華瑞保險、中國人壽代銷基金家數和只數增長迅速，代銷基金突破千隻。特別是中國人壽，今年以來，其代銷基金公司新增10家，累計代銷基金公司24家，同時代銷基金新增525只，累計代銷基金1079只。
截至目前，保險機構代銷基金業務中，陽光人壽排名第一，代銷基金公司64家，代銷基金2088只。而泰康保險代銷基金公司為1家，代銷基金也僅為1只。
有業內人士分析，代銷基金業務的快速發展與中短存續期產品的收緊不無關係。
在其看來，一方面證券公司和保險公司很難進行客戶共享，即資金收益率、安全性、穩定性方面存在差異。而保險公司和基金公司的屬性日漸趨同，即散戶在資本市場的話語權逐漸減弱，選擇通過基金的方式間接進入二級市場，提高了資金的安全性，而因風險越來越集中，收益性方面會有所下降。另一方面，“134號文”的出臺，只是限制了中短存續期業務，但這部分市場需求依然存在，會轉移到基金公司。
以陽光人壽為例，2014~2017年，陽光人壽保戶投資款新增交費分別為86.64億元、190.91億元、216.28億元、88.8億元。從陽光保險代銷基金情況看，2018年陽光人壽代銷基金公司新增19家，代銷基金新增838只。
而基金公司與保險機構之間合作加強，則是出於開拓銷售渠道的考慮，特別是中小型基金公司更為強烈。
某基金公司銷售總監表示，基金公司和代銷機構之間的費用分成上，基金的認購費、申購費、銷售服務費一般由代銷機構所有，而由於行業競爭加劇，基金公司通過贖回費獲得的分成減少，毛利率下降，所以主要依靠管理費，也是基金公司和代銷機構之間談判的重點。而銀行、券商等代銷機構偏好大型基金公司，對於中小型基金公司在議價能力方面相對較弱，所以會考慮其他代銷渠道的拓展。
同時，有保險公司高管表示，對於基金公司而言，保險公司的吸引力還體現在獲客成本上，如果基金公司提高相應的佣金費用，保險公司銷售人員經過專業培訓，未來或有比較不錯的市場前景。
“蛋糕”隱憂
佈局綜合金融業務成為一種共識。
持有基金銷售牌照的保險機構，主要以保險集團公司為主，旗下包括壽險公司、財險公司、資產管理公司等。同時，保險公司方面正在通過提高代理人產能，走精英化路線的方式，充分發揮渠道優勢。
前述業內人士表示，“國外在綜合金融方面的佈局已經非常成熟，他們強調的不僅是保險代理人，更是理財規劃師，為客戶做個人資產的科學配置。目前，國內代理人精英化，做高淨值客戶，與代銷基金業務的發展是相匹配的，綜合金融是大趨勢。”
目前，上市公司中，中國平安、中國人壽都以綜合金融作為發展目標。其中，中國人壽在2019年年報中表示，其在打通全鏈條服務流程，完善綜合金融服務生態，“一個客戶、一個國壽”建設取得進展。客戶可通過多媒體聯絡中心、壽險APP任一入口，獲取財產險公司、養老保險子公司、廣發銀行、安保基金、海外公司等多種綜合金融服務。
值得注意的是，中國人壽和平安人壽在代銷基金業務佈局上存在差異。中國人壽更多聚焦於基金數量、類型的增加，而平安人壽代銷基金公司始終為平安基金管理有限公司（以下簡稱“平安基金”）和博時基金管理有限公司，且主要以平安基金產品為主，即截至目前發行的63只基金產品中，60只為平安基金產品。
此外，代銷基金業務背後亦暗藏風險，多位業內人士對於銷售行為的合規方面表示擔憂。
“管理具有挑戰性，特別是銷售過程中的風險滲透問題。”某保險公司管理層表示，如果基金產品發生跌破或清算，其風險可能會滲透到保險業，投資人可能認為是保險公司代銷出了問題，如此會對保險公司產生聲譽風險。
閱讀更多 中國經營報 的文章
