学加网是华南地区最大、最专业的文旅、园区、城市更新的企业家和高管的学习和社交平台。文旅地产项目土地运营盈利模式是什么，怎么玩？作为学加网学术委员会土地问题首席顾问、清华大学特聘讲师，崔元星老师从自身多年从业经验以及专业视角进行了解读与分享。
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一、文旅地产项目盈利模式溯源
我们通常所熟知的文旅地产项目盈利模式大体可归为三类：景区票房、辅助项目自营及配套房地产租售。
传统的文旅景区最常规的盈利模式是门票制，把有观赏价值、有吸引力的文化遗存或自然景观封闭包围起来，只留一两个容易把守的出入口，就是景区大门，靠收门票挣钱养活景区管理人员，这叫“一消收入”。比如故宫这样的著名历史文物景区，比如壶口瀑布这样的自然景区主要都是靠门票制的一消收入为主起家的。
后来因为来景区的观光客多了，逗留时间长了，就自然产生了吃、住、购及娱乐等需求，于是，依托景区产生了观光旅游以外需求的辅助项目，比如餐饮店、客栈、旅游商品店等。这些店铺的自营收入就是“二消收入”，是旅游景区门票制以外的直接延伸收入。
随着旅游地产概念的出现，旅游与地产分离经营及互动融合越来越活跃，在原有一消门票收入和二消经营项目收入的基础上，又引入了常规房地产的盈利模式，这就是文旅地产项目的房地产租售。
比如依托景区建设配套的商业服务物业，引入酒店客栈、商铺等经营业主，采用出租或出售的模式经营获利。也可以依托景区建设住宅物业，以出售为主按常规的房地产模式操作，也可以搞租售并举或先售后返租经营的产权式酒店模式。
二、文旅故事为何、如何搭上地产快车？
谈到文旅地产，人们不禁要问：文旅究竟怎样才能跟地产或者说拿地扯上关系呢？学加网崔元星老师从两个方面分析：
一方面，文旅项目是聚人气且提升周边环境品质、提升开发商美誉度的项目，能够直接或间接地带动房地产租售。可以在原有文旅景区中调出一部分地块做房地产，也可以在原景区邻近区域，甚至完全不在景区附近，但由于做文旅项目带来的品牌效应，也会提升同品牌的本地商住楼盘租售业绩。
另一方面，文旅项目虽聚人气但没财气，政府一般会与文旅投资商提前勾兑，用文旅项目捆绑经营性房地产开发地块来定向供地，这就是俗称的“文旅勾地”。
当然，最直接、最彪悍、最简单粗暴的方法是用获取房地产用地的差价直接平衡冲抵掉文旅项目投资总额。这样，文旅项目投资就相当于没有用到投资商自己的钱，但文旅项目的所有权利还是投资商的。
这种玩法往往是在先天极不平等的两方之间进行，比如投资商可能是央企、世界五百强或行业龙头等，地方政府可能是欠发达、N线以外的城市等。
草根企业绝没有这种机会一线城市也不可能有闲情玩这种猫腻游戏，相对比较温柔的做法是逐年给予文旅项目一定数额的产业补贴直到约定时限，这对于双方都相对公平且有利，但操作中需要足够的智慧来规避政策约束，决不能踩红线或留下隐患。
学加网崔元星老师指出文旅对于地产的作用可总结为：卖房的噱头、拿地的道具及获取土地差额利润的砝码。
三、生态治理——补贴收益
文旅项目占地的很大一部分并不是建设用地，可以申请生态治理项目获取逐年的政府财政补贴，形成了投资收益的一部分。
比如土壤污染、荒漠化、水土流失的治理。比如荒山造林，以及生态林维护，各级政府都会给予一定的财政补贴，生态修复是大型文旅项目的一项重要功能，也是一部分的收益来源。早期的东方园林，以及北京亿利集团，都曾以生态治理业务为入口进入到文旅产业。
四、土地综合整治——指标收益
把荒山、荒坡未利用地治理成果园、旱地，增加农地指标，把一般农田升级改造成水田、优质耕地，获取耕地占补平衡指标可以有偿交换，把空心村废弃宅基地、废弃矿山、废弃工业区、废弃砖窑厂复垦成农地，节余的建设用地规模和指标，可以在本区平衡，既节约了土地成本，也可以跨区交易。
节余的建设用地规模只能在国土空间规划修编、评估或优化调整时跨项目区使用，指标可以跨县、跨市、甚至跨省交易，跨区级别越高，交易的收益越大。
土地综合整治及指标跨区交易可参见的相关土地政策文件包括：
增减挂钩（国土资发〔2008〕138号）矿区复垦（国土资发〔2012〕45号）指标跨省调剂办法（国办发〔2018〕16号）全域综合整治试点（自然资发〔2019〕194号）等。
目前，全国各地耕地占补平衡指标交易价格在25万元/亩左右，建设用地指标交易价格差异很大，但会在50万元/亩以上且远远高于。如果以文旅项目名义占用了原有的大规模荒山荒坡或工矿废弃地等，就可以通过土地综合整治的办法来获取指标收益。
五、土地收益权转让——资本溢价收益
如果借助文旅项目获取的经营性用地并不想自己开发或只开发一部分，就可以通过土地收益权转让的方式获取资本溢价收益。土地收益权不仅指已经完全拿到土地使用权证的地块，也包括拿到征地指标批文、国土空间规划纳入批文等有一定权益的地块。
这种转让既可以是单宗地块的转让，也可项目整体打包转让，例如，2017年7月10日，万达以632亿元转让13个万达文旅城项目，总估值既包含了未开发但已获得土地证的房地产地块，也包括了土规或城规已调整为建设用地、或者已获得建设用地批文的一些地块的市场估值。
六、自毁型高级玩法
一些大型文旅项目更新换代比较快，比如大型游乐园、野生动物园等。也有一些大型文旅项目处于政策敏感地带、高危地带，比如高尔夫、跑马场等。这类项目占地规模大，且按照通常的法规，必须是建设用地。
迭代的危机，也更是机会，投资商们热衷于这类文旅项目往往不在于其自身经营，或许会另有隐情。以高尔夫这种特别的文旅项目为例，不只是高雅与小众，占地规模大及影响大是其共性，中央曾先后发过11个关于高尔夫球场的禁令。
高尔夫一般都是会员制，靠卖会卡、会籍来收回头一拨资金，一个18洞标准球场，占地1000-1500亩，一般总投资1-1.5亿元（球道8000-1亿，会所2000-5000万元），靠经营来实现高尔夫球场的盈利是不太可能的。我们通常看到的高尔夫球场项目玩法是争取配套一部分房地产用地走高尔夫+房地产的模式。
学加网崔元星老师指出另有一种看是匪夷所思的玩法是自毁型高级玩法，自吹—自黑—自焚—自救，大体分四步走：
第一步先以高尔夫高端文旅项目圈地，如果投资商显得上面有来路，一般当地政府会低调地配合演双簧，不管是租地还是只签了投资协议，总之，先把地占了，并实投一部分钱，让球场动起来。
第二步是向当地政府主动投案自首说“按照政策球场必须是建设用地，否则上面查下来会给地方政府带来麻烦”，地方政府怕真来麻烦只能暗地里调规划、找指标把球场用地变成合规合法的建设用地。
第三步是自己疏通媒体曝光、或向上级部门举报自己违规建球场，于是球场被查封，球场荒废，当地政府被问责。
第四步是把项目整体转让获取土地增值高额回报，因为球场违规该关，但球场用地还要盘活，当地政府还会感谢你帮解决了政府的大问题。其实，不只是高尔夫，在我们身边发生的其他类似实际案例还很多。
学加网崔元星老师初步结论：当一个地方的文旅市场不够宽裕时就用房地产市场来补缺，这就是文旅地产的生存逻辑，这个逻辑本该是社会资本方与各地政府共同遵守的游戏法则。
因为文旅需求是弹性的，而房地产市场是刚性的，且文旅需求是流动性的，而房地产需求是难以跨区域的。但这种补缺必须是自愿的，合理、合规且合法的。
文旅属于更高端的精神需求，对于绝大部分非一线城市来说，根本不需要那么多巨无霸的主题公园、仿古古镇等人造的山寨货。但由于当地官员热衷于政绩，可能会不惜一切代价引入知名文旅品牌，需要以当地房地产市场大蛋糕的让利来还换取一时的功名与浮华。
很多旅游先天不足且经济欠发达地区的文旅高光时刻都是建立在当地老百姓不得不承受难以承受的高房价痛苦基础上的。天灾并不可怕，如果当地再赶上一个、甚至一个接一个的好面子懂政治但眼界不开阔不懂数学的父母官，那就是人祸了。
学加网崔元星老师特别声明：本文仅供娱乐消遣，不可作为地方政府及文旅地产商、地产商们运营项目的参考，尤其是初入门者慎读，以免走火入魔。
作为华南地区文旅、园区、三旧改造教育领先品牌，学加网（学加教育）一直专注于专业领域的课题研究，崔元星老师作为学加网专家团成员，未来会持续关注土地应用领域相关课题，也会持续对话题、现象、新政等进行及时解读与分享。
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