案例 1（樣品測試，客戶不願意承擔運費）
客戶不回覆了怎麼辦呢？最近聯繫了一個客戶，價格什麼都談好了。他樣樣品檢測質量，老闆
同意提供 5 條免費的樣品，運費由客戶出。但是我回復郵件後，客戶就再也不回了，在怎麼發郵件都
不理了，我該怎麼辦呢？
不太合適哦！一般你寄樣品給客人，你承擔樣品費，客人承擔運費，最終目的是什麼？是怕
客人養成亂要樣品不下單的習慣，不是為了一點運費，而是希望看到客人的誠意！對吧？
但是客人要求檢測產品質量，那就是兩回事了，一般會直接讓你快遞到國外的實驗室的，
這種情況下，等於客人已經確定他會承擔檢測的費用，已經是非常非常有誠意了！！！這個
時候你再讓他到付運費，他會很不高興的。他心裡會想，這是你的產品，我只是要一個安全
的證明而已，我出錢做檢測已經挺好了，你連運費都要我付，太過分了~
當然，以上只是我的猜測，因為我以前碰到過這種情況的，美國客人要我快遞樣品到美
國的 BV 去送檢，費用他會承擔。我後來問他到付帳號，客人直接沒回，後來我再跟郵件過
去，客人就回了一句話：Forget it! Won't give you order any more! 我心想這下壞了，連忙
打電話過去了解情況，給客人正式道歉，這事情才算完。不過訂單就沒了，後來再沒有下文。
案例 2 價格談判
PLEASE MAKE GOOD DISCOUNT FOR ALL ITEMS & ISSU YOUR P/I TO
TRANSFER THE DEPOSITE IMMEDIATELY.
一個客戶回覆如上，我可以抓住機會給他做 PI 了吧？已經調整價格兩三次了，不能再降了，
先做個 PI 給他，他能確認就更好了，樓主你說呢？
如果你一款都不降，很難讓客人有贏的感覺。
先做好 PI，其中選個一兩款降一點點，弄個一款稍微降多一點，剩下幾款保持原價，
發過去，然後郵件裡寫明，我們已經給了最優惠價格，請儘快確認 PI，謝謝！
如果客人有疑義，等他回覆了以後再接著磨。
因為我前面已經有降過三次了，雖然每次都只有 1 個點。如果我再降，他會不會覺得我的
價格很有水分呢，每次他說降價，我就給降一點點。
而且有一個細節，我覺得我應該說下，前面幾封郵件，客戶都是說 reduce 20%，現在客戶
是說 good discount，這是不是意味著客戶對我前幾次的降價還是有些滿意的呢？麻煩樓主
再幫我分析下
因為你每次都降，客人就會覺得你水分很大，反而會多比較，進一步壓價，榨出底價來。
要換換手法了，產品價格梯度分出來，把其中一款降到最低最低，以吸引他；其他幾款
保持原價；再留一到兩款維持高利潤；看看情況。
如果客人只下最低那款的訂單，或者是最低那款不談，其他的接著砍，那這個客人絕對
是內行人，高手中的高手，價格甭浪費時間談了，直接給最低價，看看有沒有機會。如果不
是，還是亂砍的那種，說明他並不是內行的，別怕，還是要好好賺他錢~~~
其實上一次我已經把我們其中一款價格將了 10%左右了，因為我把品質換了，呵呵，但是
他還是說 all items 都要給他 discount。 我想我現在先堅持下，看看他反應。如果再不行，
我就 LC 堅持原價，TT 就再給點優惠。上次客戶來跟他談的是 10%定金，90%LC at sight
的。樓主你看行不
可以！最好不要 100% L/C，不安全的，客人有辦法拖到信用證過期，然後不要貨。但是他
付了錢，就不敢輕易不要了~
我最少的一次只收了 3%定金，97%見提單複印件。實在沒辦法，那個美國客人太搞了，
我怎麼都談不過他，3 個點的定金已經是能爭取下來的最大優惠了！他助理是個臺灣人，後
來跟我說，我已經很了不起了，因為這個客人做生意 20 多年來還是第一次給人打定金。這
樣一聽，我心裡就舒服多了。呵呵！
你不要跟客人說，TT 就可以再降價，千萬不要，只要跟他說，公司規定，10%訂金，
價格不變的。只有他把訂金數額提高到 40%，才有可能給他一點點優惠。客人肯定會說，
40%太多了，那個時候你就又有談判空間了，可以下調一點點，跟客人周旋，最終可能會在
20%或 25%成交，那就行了，不是麼？
案例 3 目前有兩個客戶在跟，希望樓主幫忙出出主意。
1。客人非常聰明，在拿樣品的時侯不要配件，價格相對是比較低的。樣品確認後說需要配配件的。
然後我回復說加配件的價格需要提一點點。後來客人就沒有回覆了。
第三天我回個郵件說現在有大批量生產，希望他能夠確認 PI 過來。然後把不要配件和帶配件的價格
都寫上 PI 上發過去。現在兩天過去了，如沉大海呢。
2。有個客人在展會上讓我看了他們供應商的產品，說要我們做，我們報個價格給他。但是沒有樣品
呢，我催他提供樣品，他說沒有樣品提供，如果開發出來這款產品的話聯繫他。
樓主說說這個客人有必要繼續聯繫嗎？
3。月底前有個客人讓我報一個小櫃的價格，價格提供過去了，眼看要下單了，然後來砍價，但是我
們報的是底價了。就給了個 0。95 的折扣給他。這個月初一上班我就問他的情況。然後他說客人還沒有回覆，但其它廠家的價格比較便宜，我就回復說可以先提供樣品給客人看下質量先。
我想這個客人應該是已經下單到其它廠家了吧？
1）這個時候就要打電話跟進一下了，因為他不回郵件，你沒法瞭解真實情況哦~
2）有必要聯繫的。可以把工程圖紙發給他看看（當然要去掉上面的所有尺寸重量之類的東
西哦！！！），然後告訴他模具費需要多少，產品單價多少。一開始可以考慮你們和客人各
承擔一半，然後訂單將來到某個數字後，全部退還模具費！看看他的反應看~
甚至可以更進一步，讓客人提供樣品費，你們打手板樣給他，如果產品不是太複雜的話。
3）不一定下給別人了，很多時候客人只是晾你一下，讓你乖乖降價。
案例 4 樓主，我還有個問題想請教一下，關於報價的
比如說，某產品我報 usd2.5/kg,客戶說你們報太高了，別的公司才報 2.2/kg。為什麼你的價
格這麼高？
也許有人會說，你得跟他說你們的產品怎麼怎麼好。以前我也像這樣說過，但是客戶說你們
的質檢單上的指標都是一樣的，到時候要做 SGS 檢測，不怕質量不行。
這時候我該怎麼繼續跟客戶談下去呢？我們是貿易公司，有的客戶問價都問到工廠了，工廠
價格確實比我們便宜很多。客戶給出的目標價就是跟工廠價格差不多，這樣一來，我們沒有
利潤可言。
你報價的單位是 kg，說明你的產品涉及到原材料了，這個實在沒辦法，價格太透明瞭，很
難做出差異化的！反而是一些大的工廠，因為規模經濟做出來了，結果還可以比小工廠都便
宜。在這個問題上，我也沒有特別好的辦法。
案例（5）google 開發的一個德國客人
這個客人是 GOOGLE 搜索到的，3.10 寫了開發信，然後很快回復了。包裝方式，數量，貨
號，運費，全部都談過好，價格也報過，客人也對價格沒有什麼意見。然後讓從這些貨號中
選 4 個樣品發給他，並且主動提供了快遞帳號。我們 4.20 發樣品給他，並且也寄了在德國
暢銷的另外一種產品。4.23 收到樣品，並且主動告知已經收到樣品，並且又問了新樣品的
價格。後來就再也沒有消息了，5.5 號跟蹤一次，問客人對我們的樣品有沒有什麼意見，是
否滿意，還需要重新打樣品嗎？但是一直都沒有回覆。
在寄樣品之前有個插曲，因為我們的產品需要做化工鑑定才可以發國際快遞，當時只好跟客
人說，寄不了，我們目前正在想辦法。後來過了 20 多天，客人發來郵件問，樣品現在可以
發了嗎？我馬上回復說，鑑定報告很快就出來了，並且告知可以發樣品的具體時間。
我自己的感覺是，這個客人不太喜歡回覆郵件，除非他有事情需要問你，才會主動回覆，果
沒有什麼事情，你發了，他也不會回覆的。一開始覺得這個客人應該很快就會下單了，現在
卻擔心起來了。報價之後他從來都沒有任何異議，更多好課關注微信公眾號：求知學習社
不知道接下來該怎麼催客人簽單呢？因為我還是覺得下單的機會很大，但是又很茫然客人在
想些什麼？請樓主幫忙指點一下，謝謝您
你能從 Google 上開發出德國客人，太猛了！德國人一般都喜歡去展會，我以前只要
是發去德國的推銷信，90%石沉大海。看來你開發信寫的很好噢！！！
既然客人提供了到付帳號，你就不用擔心了，寄樣吧，等樣品到了以後再追蹤進展。德
國人有個習慣，就是有事才找你，沒事不會浪費時間。在他看來，已經給了你到付帳號了，
應該就沒問題了，你要解決化工報告，那是你的問題，只要他能收到樣品就可以了，至於接
下去的事情，應該是收到樣品以後的了。
你不要猜客人在想什麼，猜不到的，也沒意義。你現在根本不用催單，催也白催，一切
都要等客人收到樣品以後，看看他的反應，才談訂單的事情。不要急~
不好意思,我沒有表達清楚.目前的情況是客人樣品 4.23 收到,還請我也順便報了另 1 款
產品價格,然後就沒有任何消息了.不清楚現在該怎麼跟進?
報另一款價格給他，也主動提出給他樣品，看客人怎麼反應。
這款的樣品在發他要求那幾款樣品的時候順便寄給他了.因為很多客人都是這兩種產品
配套買. 我在5.5 號的時候跟進了一下,問他對我們樣品有沒有什麼意見,需要重新打確認樣
品嗎?但是就是一直沒有回覆.這個客人一般情況下是不回覆的,除非他有事情找你的時候才
聯繫.所以才猶豫著怎麼跟進,準備今天再發一封郵件,告訴他我們現在工廠是旺季,有幾個客
人已經陸續下單,也請他儘快決定?不知道這樣跟進是否可行呢?還是樓主有沒有什麼更好的
建議呢?謝謝先.
可以告訴客人，接下去我們的忙季要來了，因為很多客人會在這個時候下單，所以事
先通知一下，希望您心裡有個準備。另外別的客人大致在買哪些產品，如果您有興趣，我們
也可以把他們的包裝各方面資料圖片給你看看，供您參考。
案例 6
客戶提到要抽佣金，具體該怎麼談，到時怎麼給客戶佣金？請樓主指點一下。
以前我聯繫過的客人，只要跟我提到佣金的，每一個都做起來了！成功率 100%！而且都是
最最穩定的客人！我不怕你要錢，就怕你不要錢！不要錢的客人就很難搞定了，你又不太好
意思主動提出給人家傭金，生意就未必能做成。
我一般有兩種給法：第一種，和客人商量，在報價裡面加 5-10 點左右，由他決定加多
少，訂單出貨後，錢收進來了，然後打佣金到客人的私人賬戶，或者給他現鈔。一般老外都
喜歡拿現鈔或現金支票，比較安全，國外的私人賬戶都是很公開的，你大筆資金進入，很可
能被調查的。如果是中國人，那沒關係，直接給人民幣或者美元，轉賬就可以了。
第二種，你還是老樣子，報底價給他的私人郵箱，由他自己決定加
多少上去，然後你再發一份正式的價格到他公司郵箱。出貨後，把他的那部分全部結給他。
案例 7
LZ,你好呀，我現在有一個客戶是香港的，剛聯繫有 2 天，我第一次已報價給他，他沒有說
什麼，後來又要我按他的訂單的數量報給他，我按他的要求做了，昨天他又來一封郵件說，
叫我幫他算 20‘，40’ 40HQ 能裝多少 PCS，我也給他了，他只回復知道了，謝謝！！這樣
的客戶我怎麼樣繼續跟進呢？ 盼你的解答，謝謝！
這個香港客人算不錯了，耐心很好。你第一次太粗心了，連裝箱量都不給他，你要把所有的
資料第一次就一下子給全，香港人會覺得你比較專業的，否則他會覺得你跟國內 90%的公
司一樣，也是搞不零清的。要改變他的觀念，讓他對你印象很好，感覺你很配合！只要他拿
到訂單，第一時間還是會想到你的！
香港人一般都是中間商，你不用那麼快跟進，他的客人肯定需要一定的反應時間。等
1-2 周，差不多就可以追一下進展了。
案例 8 報價
樓主，雖然是展會上的客戶，也不能直接把價格報出去吧。起碼要和客戶互動後讓他有
興趣發一個完整的詢盤過來，再報價格給他。因為你必須有針對性的報價，價格才更準確。
直接報！！！我的經驗是，展會上很多客人要求報價，而很多供應商為了吸引並拖住客
人，一般都會報很低的價格，有些甚至在亂報，先把客人拉住，然後再慢慢談。你的思維我
前面已經提了 N 遍了，是 80%供應商的思維，就是拿到完整的資料，然後報價。為什麼不
能反過來，你給客人幾套方案，讓他選擇哪種更適合他呢？那樣一來主動權就轉回你手上。
案例 9（客戶想做代理）
我又來麻煩你了，之前我跟你說過有一個初次通信就想做我的海外代理，你還記得
嗎？
聽了你的話以後我也覺得我沒有什麼給他騙的，所以就把之前的一個想代理的人找出來，給
他發郵件，表示我們願意他成為我們的代理商，問他現在有什麼計劃。
他回覆我：我已經在推廣你的產品了，而且會進一步擴大，希望得到你們的同意。
我之前沒有同意 ，而且他也咩有說要籤協議什麼的，那我該怎麼辦呢？
只表示同意就行了麼？ 還是應該怎麼回覆呢？？
在線等大師兄，先謝過
我記得的，這種情況很正常，客人會先做市場，聯繫他的意向客戶，等客戶的反饋出來後，
他大致能預算出他的市場容量，從而推算出自己的大致採購量，然後再跟你討論代理的問題。
這個需要跟下去的，有的時候這一個項目下來，抵得上你無數個訂單了，而且獲得的經
驗更是沒法比的。
只要把心態調整好，不斷和客人溝通，知道他的真實想法，知道他想要什麼，即使這次
談不下來，以後這個經驗也可以幫你去談其他的客人~
案例 10（運費）
樓主,我現在碰到一個問題,你看怎麼和客人解釋為好.
我有一批貨物出到英國的 B 港口 CIF 價（是需要從 A 港口轉運到 B 港口的）。現在問題來
了，當時貨代和我們說從 A 港口到 B 港口是免費的，但現在客人說貨代需要他們支付從 A
港口到 B 港口的費用。後來我們又和貨代溝通，貨代才說從 A 港口到 B 港口是對我們免費，
但要問客人收費的。現在的關鍵是當初我們和客人說從 A 到 B 是免費的，而現在又說要他
出運費，搞得我們是在欺騙他了，該怎麼解釋為好？
如果是我碰到這種情況，這個錢會由我這邊承擔，然後告訴客人，是我們的錯，下次不會再
犯。其他就不解釋。你解釋越多，客人反而覺得你在推卸責任。運費其實不會很多的，一點
點，自己公司 cover 掉就算了。
你可以告訴客人，運費經常變動，現在已經上漲啦。
我也知道的確有點困難。不過老外的思維方式和中國人是不一樣的，在他看來，你報了 CIF
價格，肯定是你要搞定的事情，怎麼可能問他收運費呢？
我們一定要站在客人的立場考慮問題。假設你是客人，別人賣東西給你，你已經付了運
費，別人還要問你收一次，即使是很小的一筆，你也會很不滿的，所以這個時候除非對方馬
上道歉，承認錯誤，承擔一切，你才有可能消氣，心裡也會覺得，這人還是挺負責任的嘛
案例 11（客戶要完稅後交貨的報價 DDP）
Can you give me a price idea for these products DDP Belgium 1130 Haren
樓主
這個怎麼報價呀。
很好報啊，DDP 是完稅交貨價，也就是你貨物到了當地後，要你幫客人清關並支付關稅。
相關費用你可以問貨代，讓他們給你報出來，客人把城市和郵編都告訴你了，你讓貨代馬上
核價！然後你分攤到每個產品上去，就是 DDP 的單價了。最好另外增加額外的 3 個點左右，
作為預估的風險因素
案例 12（詢盤-報價技巧）
阿里的老師給了幾個談判的好方法，可是我現在覺得有點不可行，但是很想嘗試去做，畢竟
是個技巧
NO1，把買家的詢盤發給其他的供應商，得到回盤，可以得知價格，也免得自己回覆了
NO2，得到買家的三個目標價格，我們分三個價格方案給買家報價。但是我們給的價格要
高於買家給的最低價格和最高價格，但是低於買家的中間價格，達成交易
我開始覺得方案很好啊，可是操作起來好像不是那麼回事，所以想問一下 LZ，你是否這樣
談判過，你的具體操作是什麼？
我覺得理論是理論，實際上未必可行！就說 3 個目標價格，買家怎麼可能同時給你 3 個目
標價？不太現實吧？經驗豐富的買手都知道，一開始是絕對不能亮底牌的，否則如何掌握主
動？可能是先讓你報價，然後嫌你價格高，然後你主動降價，他還是覺得高，接著砍，砍到
他覺得砍不動的時候，再用你的報價去壓別人，拿別人報價來壓你。到最後壓無可壓的時候，
才拋出目標價！！！逼你去按照他的思路接受！
案例 13（報價之後客戶不回覆郵件）
lZ，我是想請教一下，我怎麼覺得客戶跟著跟著就丟了呢 ？ 我手頭上有幾個比較好的
潛力客戶，但是報過幾次價之後不再理我了。我是做 Prototype 的，依據客戶圖紙來報價(老
板報價）所有的技術問題都是要問工程師，而我只是做個傳話筒~流程比較簡單。報了很多
次價格之後，客戶再也沒有個我發過報價，也不知道為什麼~
像 Prototype，Mould 的行業 ，很迷茫啊.幫忙分析一下！
Prototype, mould 之類的，都是利潤不太透明的行業，可以說，有相當的利潤，一般只
要報價不是太過分，超過行業規則，都是可以商量和接受的。但是問題在於，你報價的速度
必須快！！！！！！！！！！因為這個行業有一個很著名的網站 MFG，客人很多公開的詢
價都會放到上面，每天都會有很多專業的公司給他們報價的。
我以前接到老客人類似的詢價，馬上發到合作工廠，要求技術部門立刻畫工程圖紙，
然後去掉一些涉及到價格的細節，製成 3D 圖，當天就要發給客人！如果實在是下午收到詢
價，那第二天必須發了，不可能拖到第三天！否則我情願不發~
案例 14（搜素客戶-關鍵字）
大哥哥，我還是想問一個與這個主題不是很相關的白痴性問題，在搜索客戶的時候怎
樣設置關鍵字才能更好的搜索到對的客人呢？？除了公司的產品名稱以外還有沒有其他的
方法 呢？謝謝大哥哥。
關鍵詞要設得巧妙，比如說你在 google 英國站搜索英國當地的杯子供應商，mug 這
個詞你用過了，搜到一些，沒有找到合適的，可以改成 sell mug，或者 supply mug，或者
provide mug 等等，搜出來的就是英國的貿易商了，或者有些 B2B 的，那英國的貿易商針
對的是英國本地和其他歐洲客人，賣杯子給他們。但是這個貿易商同樣也需要進口杯子啊，
那他就是你的潛在客戶了
案例 15（第一次合作，不瞭解海關）
我看你的帖子都看了一天了。 我開發了一個意大利客戶，但是我們從來沒有進入過這個國
家，所以經理說可以做，但是一定要弄清楚他們海關的要求。你看看我這樣寫的信可以嗎？
現在還沒有發，請幫我更改一下好嗎？謝謝
Thank you for your letter.
In order to have a good cooperation with your company, could you tell me which
testing items will your CIQ do when the goods be imported into your country? And
what documents we shold prepare except BL, Commercial invoice, quality certificate,
phytosanitary certificate, packing list ?
千萬不要這樣寫，客人會覺得你很不專業，而且對他們的市場不瞭解，他會對接下來的合作
有顧慮的。
你可以先去了解他們的市場和海關以及相應的東西，然後這樣寫：根據我們對意大利市場的
瞭解，以下這些是必需的……
不管你說的對不對，或者全面不全面，客人一般都會跟你詳細解釋一下，畢竟他是當地的公
司，向你介紹這些很正常。但是如果你一開始就表現得十分無知，客人肯定不會太信任你
案例 16（附證是什麼意思）
打個比方，比如一款燈，你有 CE 證書，你自己是工廠，那證書上自然是你們工廠的名字。
但是你們可以幫客人做一個附證，就是 co-license，那就是另外一張證書，但是抬頭就變成
你們和客人兩家公司了，這張證書一般是客人為了爭取終端客人或其他歐洲大客人搞的手
段，為了證明你們工廠和他有良好的關係，產品都是一起開發的，你們共同擁有這個 CE 證
書。
但是這樣一來，客人就被你捆綁了，以後你如果適當漲漲價，只要合理，客人一般都會
接受。他不容易換供應商啊，否則證書不是白做了？
如果附證問題還有什麼不明白，請聯繫 SGS，BV，TUV，ITS 等第三方機構，他們會告訴你的。
案例 17（客戶看廠後沒消息）
請問一下客戶來看廠之後，不下單是什麼原因？來時，都是讓請他們吃飯，接他們的，但是
呢來廠看過之後，就杳無音訊。發郵件不回，打電話，總是以各種理由推拖。
按我們廠的規模來說吧，不忙的時候，也有 200 多人，並且現在正在擴大。
請問對於這種看廠，又沒有音訊，不下單的客戶，我應該怎麼樣處理呢？謝謝！
我先問一句，客戶是老外還是中國人？
如果是老外，可能通過一些細節發現你們不是他要找的合作伙伴。比如你們現在已經在和某
某客人合作，這個客人有可能是他最大競爭對手。也有可能你們的生產或者產品不符合客人
的要求，又或者覺得你們的業務人員不夠專業，等等，各種原因都可能存在。
如果是中國人，我可以告訴你，通常貿易公司都不原意選擇太大的工廠，第一不好
控制，第二就是一旦涉及到暗傭的問題，大工廠比較難弄，還不如安全點，找小工廠，大家
開心賺錢
全文過長，其全部內容已經上傳到我的共享文件夾裡了，所有乾貨均為免費下載，已經存過我文件夾的朋友直接更新一下就會發現了！這次更新幹貨量非常大，內容也比較多，擇需閱讀！
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