銷售不跟蹤，萬事一場空
這裡有一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最後一天，他向我們投來他的簡歷（最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。
一週後，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。
四天後，他來第二次電話，詢問我們是否願意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。
再兩天後，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。
我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。
那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告後，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。
請看生動的統計數據：
2%的銷售是在第一次接洽後完成；
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成；
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成；
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成；
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！
幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現：80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您；
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣？”
跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
1、 採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；
3、 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周；
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，瞭解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？
請記住：
[80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！]
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