5月的这座城市，已经有了夏天的酷热。
当我们政企销售部的新星小陈走进办公室的时候，已经是满身大汗。我知道，他今天又顶着大太阳再次挨各拜访了他那个工业园区的几个大企业。因为距离他个人的月度销售业绩考核结算日，已经没有几天了，为了那笔对于他个人来说绝对不算低的额外绩效奖金，他被晒得黝黑的皮肤已经说明了他这段时间为之付出的努力。
我递给他一瓶矿泉水，顺便问了问他情况如何。他咕噜咕噜牛饮了几口，擦了擦嘴说道：“唉，可算搞定了，C区那家XX制药已经约明天拿合同去签约，抓紧点月底前付定问题不大，这个月绩效可算是保住了。”
我为其高兴，毕竟付出好歹是有了回报。
意外的是，小陈接下来却问了我一个可以说直接让我产生了写下这篇文章的一个问题：
“老大啊，我每个月总是这样累死累活才战战兢兢得压线达标，是不是哪些方面还有很大欠缺啊？您说我啥时候能像张哥一样躺签？”
躺签?!
这个词让我心头一亮，也许大伙不明白，但我明白他说的意思。
他说的张哥，是我们部门已经连续好几个月的销售冠军，此刻的他，正带薪休着公司批给他年假，也许正在三亚的某个海滩吹着海风，而他这个月的销售指标，早在月头就已经完成了。即使他没休假，这个时间和这种炎热天气，他不出意外也会悠然躺在他那张办公椅上吹空调睡着午觉。
在小陈们看来，从表面上来看，似乎自己目前付出的努力是远远大于他口中的张哥的。这位张哥的签单，真的好多就是躺在办公室几个电话联系就信手拈来，甚至主动找上门来。剩下的需要出门跑就只是直接上门去签合同谈细节了。
所以，躺签这个虽然有点夸张的词，却很形象得反映了小陈对于这种差距的困惑。但我非常清楚，小陈只看到了小张表面上的“懒惰”，却没有看到小张背后的“勤奋”。
这让我不禁回想到自己前两天在悟空问答的一个问题，其实也是类似小陈的疑惑，所以我决定重新整理下思路，今天专门与大家聊聊这些方面的问题，希望能帮到更多做销售的朋友们
好销售能躺签
-----------------------------------------------------------------------------------------------
Q1:普通销售员和顶尖销售员的最大区别到底在哪里？
首先，要清楚一点，销售，也许是一个公司所有岗位里面，最以结果论英雄的。
这是一个没有苦劳只有功劳的职业，没有业绩回报的努力，是没有太大意义的。
而即使你无法理解，但是你不得不承认的事实就是：
看看你自己身边不管任何行业，其中的顶尖销售，相比那些普通销售，反而没有几个是还需要自己主动天天出去开发新客户才能完成销售目标的。
原因到底在哪？看起来似乎有很多方面:
是勤快吗？论勤快，很多热衷给自己打鸡血的销售新人，勤快起来连我都自叹不如。
是人脉广吗？可是人脉也是一步步积累起来的,人家可以，你迟早也可以。
是口才话术好吗？这些其实也都是可以学习和模仿的。
即使你就算这些都具备了，你是不是感觉自己还是和那些顶尖销售似乎有点差距？
因为其实光有这些还不够，普通销售与顶尖销售最关键的区别在于：
你的每一次努力投入，只追求了短期业绩效果，忽视了长期复利价值。
而顶尖销售付出的一切努力，最终目标是打造出了属于自己的复利被动销售系统
普通销售与顶尖销售
Q2 什么是复利被动销售系统
投资理财里面有个比较有名的说法叫做“被动收入”或者说“睡后收入”，简单来说就是用钱来赚钱，让钱自己成为赚钱的工具。相对于你上班这种用时间和主动投入换取收入的做法，这就是被动收入，能够产生复利效应。
销售其实也可以理解为一种投资行为，你的时间精力，你的拜访方向，你的展业经费等等其实都可以理解为一种投资成本。而你的客户产出和业绩回报其实也就是你的投资回报。（想了解更多可参考笔者之前的头条文章 》）
这里有两个关键点：1.被动 2，复利
举个例子，同样是销售办公家具的两个业务员去一栋写字楼展业：
普通销售考虑的更多是自己每一次出门拜访或者搞宣传，能否马上带来签约、一栋大厦这么多企业，自己能跑多少是多少，没有想太多规划，总之大不了是拿概率博运气能成交就行。
而顶尖销售在出门时就会考虑得更多，自己这次出门，这个大厦里面有哪些客户是属于购买力较强的，成交后能够大概率产生二次长期采购需求的？该大厦物业掌握着大量的住户信息，投入一定的精力和公关费用是否值得？其能否在未来给自己带来更多的业务介绍？该大厦周边是否有好的商户和位置可以适合自己谈下来作为广告展位合作？负责该处大厦办公室租赁的房产中介似乎也是不错的信息来源渠道，自己是否可以去选择一家来谈谈合作？
人家介绍过来和通过宣传主动找上门来的业务，这就是被动；同时这些客户和渠道关系如果维护好，肯定是长期的业务来源，这就是复利。
你应该已经可以想象，即使同样都付出努力，但因为努力的方向和侧重点不一样，随着时间的越长，后者的效果就会明显。
总结起来，放在销售工作中直接一点概括复利被动销售系统就是：
你如何尽量让自己前期的每一次投入和努力，能让未来的自己坐在办公室就能被动不断获得更多的意向客户来源
复利效应
Q3 打造属于你的被动销售系统
不同行业或者类型的销售，都有着相应的销售方式和客户群体，这里没有一个具体的样板能给所有的销售朋友参照。你必须结合自己的行业，提炼和总结出一套属于你这个行业的被动销售模版，并围绕其进行不断的完善和填充，最终形成自己的被动销售系统。
虽然不能直接授人以鱼，但这里可以提供给大家一个比较实用的思路方法：
1.先自己好好分析和观察自己行业做得好的销售同事，看看他们的客户来源和业绩主要来源于哪些方面，一一列举出来。
比如亲友介绍?陌生拜访？渠道介绍？广告投放？客户口碑？网络营销？还是其它?
从中剔除掉那些具有个体不可替代型的（比如强大的亲友背景）和一些自己确实无法做到的主动营销行为（比如坚持每天陌生拜访几百家客户），敢于承认自己的欠缺和清醒认识到自己不足是成长的第一步。
2.分析那些自己可以把握的方面，想想如何能够做的比他更好。
比如广告宣传，我是否能找到比他更好的投放渠道和宣传方式？
比如客户口碑介绍，我是否能在客户服务这块做得更好点？如何让客户更有动力帮我介绍业务？
比如网络营销，我是否能选择更好的网络营销平台和更好的营销文案？
比如渠道介绍，这方面的渠道合作伙伴我是否也能开发甚至挖掘更多的渠道？
3.死磕自己，行动起来，让自己的每一次努力和付出，都不要成为无用功
光想不练永远都是纸上谈兵，从明天开始，就把你的主要时间和精力，投入到那些你之前已经总结出来的各个方面。让自己的每一次努力和具体行为，都能产生效果，能不断被填充进自己这个被动销售系统里面。
随着时间的积累和效率的提高，总有一天，你会发现自己离那些顶尖销售的距离，越来越近。
完善填充属于自己的被动销售系统
写在最后：
回到文章开头，“小陈”也许暂时还成为不了他口中的“张哥”，但是“小陈”至少已经具备了成为“张哥”的基础和意识，剩下的只是时间和积累。
因为单纯的努力虽然不是成功的全部条件，但至少却是成功的基本条件。
只有现在有技巧得勤奋，才可以积累未来自己“懒惰”的资本
愿更多做销售朋友，都能早日实现“躺签”。
少点鸡汤，多点实用，不定期分享职场及销售心得，只愿一起成长，少走那么一丁点弯路。欢迎关注
閱讀更多 當年銷冠 的文章
