眾所周知美國的汽配經銷商在長達幾十年的競爭中逐步形成了4大頭部企業，佔據了美國30%左右的市場份額，他們分別是NAPA，Autozone，advance，oreilly。今天我們就來看看NAPA的運營模式，以及對我們的啟發。
NAPA的本質是聯盟，其前身是汽配商，發起核心成員是50多家，很多都是區域聯盟。GPC就是當時創始人的汽配店名稱，也是現在上市的主體公司。NAPA是組建的聯盟名字。NAPA的玩法是：NAPA是商業模式，GPC是盈利模式，也就是NAPA服務於聯盟成員，不從成員身上盈利，盈利模式在上游供應鏈。
1.供應鏈的建立
NAPA的供應鏈由原來的50家汽配商發起，緊接著通過併購其他區域的汽配商，同時也大量收購了很多零部件品牌，這樣就使NAPA快速擴張。現在NAPA能對80%的供應鏈提供整合，而且是全國性整合。
2.整合汽修廠，達到修配融合
供應鏈打造成功之後，NAPA就決定大力的改造現有的汽修企業，並通過特約加盟的模式將全國各地大量分散經營的汽修店收歸旗下。由於NAPA的連鎖店一般都是由原來分散的汽修店改造而成（和中國碎片化的修理廠市場類似），其中大多數在加盟之前已經在當地經營了多年，擁有固定的顧客群，具有較強的親和力，因此NAPA幾乎是發展一家成功一家。目前，NAPA的實力在同行業中的領先地位，它旗下大小規模的連鎖維修養護店多達10500家，在全國50個州星羅棋佈，顧客一般都能很方便地在公路沿途和自己居家附近找到NAPA連鎖店。
3.提供一系列服務，讓聯盟成員對其產生粘性
維修企業加盟NAPA，不僅可以得到配件低價供應，同時也將得到專業的培訓和認證。NAPA銷售的配件比廠家的銷售價格低15%-20%，價格上的優勢加上NAPA建立的專業化的分工和細分化的特點，使得每一家店面都可以發揮各自優勢，又能與其他商家配合，共同滿足消費者的要求。
NAPA會根據汽車維修養護技術的更新，不斷為各連鎖店的技術人員舉辦各種業務培訓班，也會幫助維修店提升各種現有設備。加之自身統一配送的正宗汽車零配件，最終使得NAPA旗下的維修店維修車輛速度快、質量好、價格公道，深得廣大駕車者的青睞。
4.金融貸款的支持
NAPA對聯盟成員提供供應鏈金融支持，NAPA簽字，直接貸款生效，核心競爭力是做到不需要銀行簽字，擔保由NAPA來。但是金融貸款支持的前提是80%的庫存是NAPA供應鏈的，你想做金融貸款，自然要用NAPA供應鏈的貨，那麼這樣就會擴大聯盟成員並能對其產生粘性。
大概瞭解了NAPA的運營模式，來看看我們國內現在汽車後市場的現狀，雖然我們起步很晚，但是最近幾年我們後市場的整合速度是很快的，相信用不了幾年，我們也會趕上去的。但是要想能夠達到後市場的整合，我相信應該是離不開這幾個因素。
1、強大的供應鏈渠道即上游品類運營能力
2、修理廠認證能力
具備強大的對修理廠的賦能，或者說服務能力。讓碎片化的修理廠加盟，這種加盟是自願的，共生共贏的。而且，是基於現有過量的存量修理廠中篩選出來的優質店面。而平臺為其提供具備價格優勢的優質正品配件，技師培訓認證、專項技術及設備......目的只有一個，讓維修企業因為和平臺的合作，獲得更大的利益，具備更強、更久的盈利能力。
3、專業的IT及數據能力
IT終端（SaaS）幾乎沒有懸念的會被平臺企業開發或者通過收購過來。對於基礎設施，尤其是數據入口，平臺企業沒有任何理由會用第三方的系統。平臺的打造中這幾點又是非常重要的。
（1）平臺在品類組合上的策略選擇
因為汽配領域特殊性，沒有高頻+高附加值的品類，一般的組合就有兩類：1.高頻品類走量（易損易耗、輪胎、機油、電瓶）。這些品類在初期上量比較快，從和修理廠的服務角度上，出錯少、接觸頻次高、供應鏈相對簡單；2.高附加值品類走心（服務屬性，增加信任）。在修配融合端，真正體現專業性和服務性的品類，應該是高附加值品類。如全車件和核心零部件的維修。全車件的查找必須快，品類必須全，這就是很大的挑戰。核心零部件維修，現在幾乎是維修企業的盲區，要麼找外包服務商、要麼直接讓車主以換代修。而到這個品類，車主往往還是去4S店的概率更大。如何能夠在專業性上將如此低頻，高技術依賴的品類，做到專業性和高利潤，是平臺企業和維修企業需要下功夫的課題。
（2）認證體系
中國目前後市場難做，是因為要成為一個巨無霸的基礎設施幾乎都不具備。比如，認證體系、數據服務。所以，導致了平臺企業，不但要在前期參與直接和傳統代理商之間的殘酷搏殺，還要同時搭建（不是合作）認證、系統、數據的基礎設施。
（3）專業化的數據
數據這塊將是最艱難的戰場。因為主機廠核心數據都牢牢的被廠家把控。
（4）非原廠件的溯源及認證體系
配件認證和溯源體系的建立是規範和肅清市場的極大有效手段，美國在這方面做的很好，有很好的入市制度和懲罰制度。但在我們國家這個體系的搭建還需要充分調動各方，包含政府在內的資源來推動整個市場去完善。
最後總結：成熟如美國市場，其實修理業態當年也是散亂狀態，客戶的運營依然是靠本地店長的維護，這是由汽修這個行業的特質決定的，雖然我國現在後市場依然是比較亂的狀態，不久的將來一定會整合的很好。
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