#千山萬水總是情，給個關注行不行#
【建議收藏，在精讀】附：思維導圖
這只是一篇讀書筆記
（警報、警報、警報→長篇預警）
這本書的第一感覺，好厚一本，沉甸甸的。果不其然，書裡的內容也是貨真價實，一段一段的文字，不停刷新著，那些年中過的套路。當然，本書的事件案例真的太多了，看的有些抓狂，一個並不大的觀點，非要用一個很長的案例來說明。案例中的名字全部都是外國人，看的我都分不清誰是誰。
前面7章都是本書的乾貨，後面9章說的是12條談判技巧在生活中，如何運用。而每一個場景需要把12中談判技巧融會貫通，才能更好輸出，如果你有一定資歷，建議閱讀前面7章就可以了，比如我就沒有閱讀第13章。我喜歡健身，不是很喜歡旅遊。接下來，我就來啪啪，全書的幹活技巧吧。
還是非常推薦大家閱讀，這並不是一本適合新手讀的書，在談判過程中，心理素質是非常重要的，要控制好自己的情緒。修身，睦鄰，齊家，治國，平天下，如果你還在修身階段，心性浮躁，需要在紅塵好好修煉。
讀書筆記目錄：
- 1-談判的定義｛WHAT｝
- 2-談判過程的感情套路
- 3-12條談判技巧分享
- 4-談判的天敵-情緒控制
談判的定義｛WHAT｝
“談判”、“勸說”、“溝通”、“推銷”，這些詞語所表示的行為之間並沒有差異。因為這些行為的過程都應該是一樣的。也就是說，這些行為都應從目標開始，都應重點關注人，而且要因時因地制宜。
談判是這樣一個過程：
- 1．迫使對方按照你的意願行事。這包括使用威脅、暴力、蠻橫無理，還有赤裸裸的權力運用。
- 2．讓對方按照你的思路思考,對對方而言，這場談判越重要，基於利益的這種談判就越不起作用
- 3．讓對方理解你想讓他們理解的觀念。
- 4．讓對方感受到你想讓他們感受的
談判策略、談判技巧、談判模式、談判態度——放在一起就是一個談判過程。
#五個步驟，讓談判更有把握#
- 第一，要沉著冷靜；感情用事只會毀掉談判。必須強迫自己冷靜下來。
- 第二，準備充分，哪怕只有5秒鐘的時間。整理好自己的思路。
- 第三，找出決策者。
- 第四，專注於自己的目標，而不是計較是非對錯。
- 第五，承認對方的地位和權力，看重他們。
#不利於談判的三條建議#
第一，當你用赤裸裸的權力去壓制對方的時候，雙方的關係通常會終止。對那些企圖強迫他人做違背自己意願的事情的人們，沒有人願意與之打交道。
第二，這種觀點傳達出一種錯誤信息——一種充滿緊張、爭鬥和衝突意味的信息。這會大大損害雙方的利益，因為在這種情形下，人們通常會竭力去保護自己，而不是採取建設性的行動
第三，赤裸裸地運用權力會招致他人的報復，無論是當前還是以後，無論在工作中“懷恨在心但卻表面順從”，還是世界各地頻頻出現的人體炸彈。
下面是有效溝通的基本原則：
1-始終保持溝通。2-傾聽並提問。3-尊重而不是責怪對方。
4-經常總結。5-進行角色互換。6-平心靜氣。
7-明確目標。8-在不損害雙方關係的前提下堅持自己立場。
9-尋找不起眼的小信號。10-就知覺差異進行討論。11-瞭解對方作出承諾的方式。
12-作決定之前進行協商。13-專注於自己力所能及之事。14-避免爭論誰是誰非。
談判過程的感情套路
#關鍵要了解人#
坐在你對面的人的性格和情感幾乎左右著談判的每一步進程。在談判當天，如果你不清楚對方腦海中的想法，那麼考慮種族、宗教、性別、文化、信仰以及其他任何問題都沒有意義。
當務之急是要摸清你對面的人此時此刻的情緒和處境，即使他與你是老相識，即使他是你的配偶。
在和對方進行談判的時候，你必須關注他們當時的感受、想法和觀點，否則，你就如同在黑暗中摸索前行。
#利用第三方#
幾乎在任何一場談判中都至少會有三個人——即使有時只有兩個人在場。第三個人或第三方通常指的就是這樣的人，無論是真實存在的或想象中的，即談判者認為自己必須以某種方式遵從的人。
這些人也許是鬼魂和過去的精靈，也許是談判者告之以談判的對象——配偶、同事、朋友，在這些人面前，談判者需要保持面子當你需要對某人施加影響，而又自認為沒有足夠的影響力的時候，想一想對對方而言很重要的人還有誰，以及更容易受你影響的人又是誰
#尊重對方#
尊重對方，也就意味著你承認對方的能力。找到並承認對方的能力還意味著要找到那個決策者，或者對決策者有直接影響的那個人。瞭解對方腦海中的想法是談判中的一個重要主題，我會反覆談及這個問題。要想說服對方，瞭解對方腦海中的想法是你所能做的最重要的事。只有努力去了解對方腦海中的想法，才有可能轉變對方的思想。
#認知差異#
要想說服與你持不同觀點的人，你必須先從這個觀念入手，即你所謂的“各種事實”——你的思想、想法、觀點——對方是看不到的。你看得一清二楚的東西，對方也許完全看不見。
很多人在各種問題上完全視對方的觀點如無物。對許多人而言，如果對方不理解自己的觀點，他們就會認為對方愚笨頑固或不可理喻。事實並非如此，這個問題往往比這深刻得多。通常，你自己深信的東西對方未必看得到，在對方眼裡，那些東西是不存在的。
#傾聽對方#
傾聽對方意見並向對方提問。首先要確認對方的觀點。對方的言論比你的言論更重要。對方主觀上所聽到的比你所說的更重要。要想說服對方，你必須先傾聽他們在說什麼，無論是語言上還是動作上。你越想責怪對方，對方就越不願意傾聽。
你無法告訴任何人任何事，除非對方願意聆聽。
#利用準則#
準則是賦予某項決定合理性的一條慣例、一項政策或一個參照點。它既可以是從前所說的話、所作的承諾或所給予的保證，也可以是談判中對方同意採取的一種做法。
利用準則的關鍵——事實上對所有成功的談判亦然，是表達描述。在本書前面我曾提到過。但對利用準則而言，描述比任何其他因素都更重要。
#不等價之物#
這個技巧就是利用價值不等之物進行交易。談判各方衡量價值的方式各不相同，對價值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方對其價值大小持不同看法的東西，就可以利用其進行交易。
很多時候，重要的並不是你所送出禮物的貨幣價值，而是你送出的尊重、友情、愛意以及自己所付出的時間價值。
不等價交易的背後有一個關鍵的驅動力：“無形之物”。即除金錢以外對對方同樣具有價值的東西
#情感補償#
情感補償可以是一個道歉，幾句同情撫慰的話，或一個讓步，也可能只是聽某個心情煩悶的人把話說完。情感補償可以讓對方平靜下來，讓對方去傾聽，讓對方願意更多地思考自己的利益。情感補償可以使對方從一開始的非理性狀態，一點一點地，向一個更理想的（如果不是理性的）結果靠攏。
12條談判技巧分享
談判總結如下：
- 1．我的談判目標是什麼？
- 2．“他們”是誰？
- 3．要想說服他們，需要採用哪些策略和技巧？
1．目標至上
目標是你在談判開始階段不具備而在談判結束時想要得到的東西。
2-重視對手
如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知，就別指望會說服他們。談判對手頭腦中的圖像包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度。設法找出令對方尊敬的第三方以及能夠
3-對自己有所幫助的人。
進行情感投資世界是非理性的。對個人而言，一場談判越重要，他/她就會變得越不理性，
4-談判形勢千差萬別
談判沒有萬能通用的模式。同樣的人在不同時刻進行同樣的談判，談判形勢也會完全不同。
5-謹守循序漸進這一最佳原則
人們在談判中經常失敗是因為他們一次所提要求太多，步子邁得太大。無論是想要加薪還是達成協議，步子都要邁得小些。帶領對方走出他們腦海中的圖像，慢慢地向你的目標靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。
6-交換評價不相同的東西
每個人對事物的評價各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什麼，不在意什麼，無論大或小、無論有形的或是無形的，無論是在交易之中還是交易之外，無論是理性的還是感性的。
在人際交往中，對你而言最重要的財富就是你的可信度。如果人們不相信你，你就很難說服他們相信你所說的任何事。在談判中，與你的專業知識、人際關係、智慧、財富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。
7-摸清對方的談判準則
對方的政策是什麼？執行政策時是否有過例外或先例？過去發表過什麼樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。
8-開誠佈公並積極推動談判，避免操縱談判
不要欺騙對方，謊言遲早會被揭穿，而且長期回報率會很低。
9-始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題，將對方引至己方設定的道路
大多數談判失敗都是由於溝通不暢或根本沒有溝通造成的。尊重對方才能爭取更多
10-找出問題的癥結所在並將它轉變成機會
在談判中，幾乎沒人能找出真正的問題。問自己，“究竟是什麼在妨礙我實現目標？”要想找到真正的問題，必須搞清楚對方採取某種行動的原因。
11-接受雙方的差異
大多數人都認為雙方存在差異不是一件好事，會招致風險，令人討厭和不快。
12-作好準備——列一份談判準備清單並根據清單內容進行練習
以上策略只是一份談判準備清單的開頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的。
在大部分重要的談判中，情緒因素佔有很大的比例。人們經常會做出許多不理性的行為。對對方而言，這場談判越重要，基於利益的這種談判就越不起作用。
談判的天敵-情緒控制
情緒化會減弱人們的信息處理能力。成功的談判和談判者而言，情緒是其大敵。情緒化的人將無法傾聽，他們常常會變得難以捉摸，很難專注於自己的目標。因此，他們往往會傷害自己，無法實現自己的目標。
如何處理情緒問題以及如何對待情緒化的人
- 識別何時對方行事與他們的目標或需求相悖。
- 設法瞭解對方的情緒狀況和看法。
- 找出對方情緒、需求和目標形成的原因。
- 仔細思考你的談判風格是否對形勢有益。
- 進行情感補償：讓步、道歉、同情。
- 設法建立信任。
- 避免極端言論——極端言論只會讓對方更容易情緒化。
- 利用第三方及對方委託人助你一臂之力。
- 利用對方的準則。
- 糾正錯誤的事實。
某種談判情境中談判準則非常有效；
另一種情境中，起作用的卻是人際關係；
關注談判個體的需求才是談判獲得成功的關鍵所在。
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