如何進行合理的市場分析和預測。這個主要從幾個方面講，一個是如何進行外部溝通、內部溝通，最後形成報告的形式。大家可以看到，我們在外部溝通上由國家信息中心，信息主要來自於統計局，來自於海關，來自於方方面面，他們給我們提供的報告對未來市場的宏觀預測，每年有幾次。還有汽車廠家所提供的批發量，另外還有公關部門的零售數字，我們現在滯後兩三個月才能得到這些數字。內部信息主要是庫存、內部網絡渠道、內部批發等等，這部分的數據進行整合，由市場營銷部門拿出自下而上初步的意見，由董事會進行決策或者監管會進行決策，最後形成一種報告，我們慣用的一種模式，就是一種流程，長期的戰略和中期的戰略和短期的戰略，包括績效指標。另外年度報告、季度報告、月度報告，這個報告反映了我們對報告對於績效目標完成的一種評價。下面是政府的主管報告和對媒體發佈的報告，每年對媒體發佈要達到多少產量，多少銷量，有多少品種上市，這是正常完成的工作。
我們預測值和期望值的修正短期、中期和長期計劃主要的考慮，政策和競爭狀態這兩個因素。這裡面有四個方面，宏觀方面考慮的因素是GDP。很多人問我，GDP對於市場的影響究竟有多大？GDP達到8%的時候，超過8%的時候或者低於8%的時候，一個點是多少？有人說一個點會影響汽車1.5個點，我覺得這是一種概念，這是長期以來形成的概念。由於新車的不斷湧現，產品壽命在不斷縮短，我們整個品種越來越多，而且購車的結構越來越家庭化，現在家庭化的比例已經超過50%。這個時候受到GDP的影響有什麼關係？和人口、匯率包括消費者的購買指數等等關係。微觀的影響是巨大的，因為微觀最主要的影響就是我們可以看到，消費稅的變化、強制保險、新品牌銷售管理辦法的不斷完善和實施等等，包括產業政策，甚至於我們的一些其它約束條件對市場有正面的有負面的，現在可以看到二手車在放開，也可以看到對零部件散裝進口車的政策又放寬兩年，本來我們有些產品不能再進口再生產包括凱迪拉克，包括一些商品，但是放開兩年，無疑這些產品又可以大規模放開進行生產。
競爭的變化有多種多樣，但是最關鍵就是價格和新產品上市。價格和新產品上市會帶來市場巨大的起伏，市場是通過新產品拉動還是通過需求拉動？是通過價格利益刺激拉動的，還是通過營銷手段的刺激拉動的？我們的營銷還比較滯後，真正的營銷應該按照市場需求，但是很多產品並不是按照市場需求派生出來的，我們的產品在國外不斷引入國內進行消化，我們尋找它的定位，尋找它的目標群體，甚至於尋找它的競爭區間。
環境方面，有些地方是有保護的，有些地方是傳統的，我們的環境還有高峰和低峰和假期和購買期。
我們可以看到通過這些東西是事後對我們的預測進行不斷的修正，這樣可以得到計劃的預期什麼時候增長，這是它的結果。我們預測的時候有一個假定或者分類的關係，現在說經濟型、緊湊型、豪華型、高級轎車、中級轎車這種籠統的概念無法定義產品，現在產品的細分越來越有序化。這種情況下如何界定我們市場上的細分？一個是老的傳統按照ABCD來，派生出來一些更小型化的車按照A0和A00來的，我們列了幾組數據，忽略了價格和品牌，只考慮尺寸上的因素、排量上的因素還有一些其它管理的因素，按尺寸分比如說2—2.35米軸距屬於小型的，這個原則下國外市場產品非常豐富，分了幾大類，轎車的整車、個性化的跑車或者SUV車、MPV車還有特殊功能的車還有皮卡( 報價; 圖片)，這在國外統稱為乘用車，分了29—30個小的細分方格。這裡面都有不同的產品，這是真正的競爭區間。有時候我看到很多比較，很多在做市場調研的時候，比較定位就都錯了，得出來的結果肯定是錯的。我們做市場分析的時候把不相關的產品交匯自己的情緒，人家銷售得好，銷越野車的人說富康、夏利銷售得好，要總結經驗，要看看他賣的是什麼車，你賣的是什麼車，看你的競爭對手是不是也銷得不好，不要庸人自擾。
按照現在的產品做了17個組成的細分市場，這個細分市場我認為現在可以做比較。比如說A00微型轎車，這裡面表明的是一種品牌，不同品牌當中有不同的產品線，產品線有大有小，我們認識奔馳的時候都會說奔馳就是豪華轎車，就是成功人士的象徵。但是奔馳有很小的車，因為它的品牌價值很高，包括小的SMAK，包括小的A級車、C級車都是A0級的車。如果不能把產品的定位、產品的區間弄清楚的話，這個產品的細分是不可能的。老根據價格進行細分市場，價格本身就在動，而且近兩年價格以每年6%—7%的降幅在降。當有了這些東西之後你會看，我們哪個區間的價格降得最大，而且增長區間的時候哪個增長得最大，這是我們想討論的問題。
用預測來指導企業規劃
最後一個問題，
正確的市場分析想達到什麼樣的結果和目的？
中期計劃的過程最主要是十年的計劃，十年的計劃是自上而下的計劃，不是自下而上的計劃。自上而下的計劃是由高層的經營管理者來決定的。 第二個是三年計劃，是自下而上的計劃，這個自下而上的計劃每年都一做一次。
第三個是短期計劃，短期計劃是兩年的計劃，可以說這兩個計劃是一年的計劃，要看本期再預測下一期，計劃預測時最主要考慮四個方面：一個是市場整個的趨勢，一個是競爭市場的趨勢，一個是自身產品的潛力，最後一個是組織生產能力，包財務預算，包括採購能力，包括綜合成本，最終來確定你的營銷目標，這樣週而復始按月來一個計劃，每個月都要做。
七八月份一般來說是制訂下一年計劃最主要的時候，採購週期長達三四個月，現在不制訂明年一二月份的計劃無法實施。市場預測對於每個人來說是非常關鍵的，不希望大家受到委屈，而且做了很多努力，由於整個大環境，由於競爭區間大家都不好，實際大家已經成了一個佼佼者，但是還受到領導的責難。過去銷售人員受到的批評和指正最多的原因是銷售崗位人員肩負企業終端的使命，大家的期望值太高，大家應該理解這一點，應該感到這個事情是非常重要的。
我們作為營銷崗位的人員只有不斷跟蹤多變的汽車市場，正確預測總體市場，評價競爭市場的形勢，充分挖掘自身產品的潛力，做好預期的準備。領先於對手採取有效的行動，才會贏得市場的主動！
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