什么是售前？
售前工程师是指专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决方案的一个技术职务。传统行业,购买柴米油盐等生活用品,不需要售前,甚至连销售都没有,只有导购。IT行业为什么需要售前呢？
在上个世纪96年的时候，没有售前工程师这个职务，大小事情都由销售自己做主，于是出现了一些非常不规范的事情，一个销售可以信口开河地承诺任何事情，包括产品性能、服务、价格等。
在1998年的时候，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了。买产品已经过时了，只有对用户的需求做出反映才是真正的产品，这个时候，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了，产品也越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用户是上帝。
过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用，现在是用户提出需求，你来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，市场就出现了售前（Presales Engineer）这个职务。
怎么做好售前呢？
售前是需要在客户需求与公司产品之间搭建起一条通畅的桥梁。在销售眼中，售前是技术人员；在产品研发人员眼中，售前是专注技术的销售；在客户眼中，售前是代表公司的技术专家。为了做好售前这个岗位，需要五项技能：能写、会讲、懂设计、善交流，知识面还要广。
1）能写
会写方案。无论是可行性研究方案、立项论证方案、概要设计方案、详细建设方案还是投标方案，我们都能够应对自如。
会做ppt。能够根据不同的汇报对象、不同项目阶段、不同项目性质编写符合要求的ppt，同时还要保证形式上的美观。
2）会讲
讲产品。如果仅仅是产品功能模块讲出来是不够的，需要讲出这个产品能够解决客户的什么问题，有什么特色和优势，包括技术优势、理念优势和细节优势等。
讲案例。很多时候客户并不会听你忽悠，因为很多厂商东拼西凑就能够策划出一个产品。客户更关心这个产品架构是否合理稳定，是否成熟，应用效果如何，是不是拿来就能用。通过案例的介绍能够很容易获得客户的认同。
3）懂设计
架构设计。针对用户的需求，我们需要将系统的总体架构、功能架构、技术架构、数据架构、网络拓扑架构设计出来，通过对软件由里到外的展示让客户对软件的部署和使用有更深的理解。
原型设计。由于现有产品很难满足客户需求，手上没有现成软件截图，那就需要无中生有地画出软件原型，即用于用户的需求确认，也方便软件工程师进行项目实施。
4）善交流
客户交流。交流很重要的一点是需要根据不同的对象采取不同的策略。对于大多数客户，要结合用户需求介绍公司的产品优势，同时提供类似的案例，一般都能够说服客户。但是对于比较年长、既懂业务也懂信息化的用户，就需要找到非常有特色的切入点，想办法获得用户的认同，比如业余爱好之类的话题。
内部交流。有时候，项目的失败与公司内部的交流不够有关。售前人员需要将客户的关注点、项目的难点等问题与实施人员进行充分的交流，这样实施人员才能把握好项目实施进度，以及与客户交流时的火候，避免客户反复讲解需求的尴尬。
5）知识面广
不仅要懂得物联网、大数据、人工智能、虚拟现实、区块链等相关科技领域知识，还需要懂得政治、人文、军事相关知识。只有知识面，我们才能够写得更贴切，讲得更精彩。
随着经验和案例的积累，售前的听说读写能力会不断加强，给用户提供的战略性的意见越来越准，也就越来越有价值，不存在被裁员的危机。当然，售前最重要的是与时俱进，因为学习是一辈子的事。
