1 騙子和玩家
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他們就像一個謎。
■ 廣東，X一線城市，一棟寫字樓的會議室裡。
康XX量子生物科技公司的“崔老師”慷慨激昂，介紹自己家的保健品能降血壓、降血脂，治各種慢性病。徐老太
聽了非常心動，但她的存款已經所剩無幾。
她做出了讓人震驚的舉動：來到樓下農業銀行，貸款了1萬5千元，上來買了兩套康舒量子粉”！是的，
並不富裕的她要貸款買藥！
在現場，還有幾十位和她一樣激動的老人，紛紛向專家問診，然後交錢，“崔老師”團隊的最高紀錄，
是一場會賺走200多萬。
搶購保健品的老人，像是被施了魔法一樣，沉浸其中，並且非常配合。
我和你一樣，想過他們是不是低智商人群，比較容易上當，我後來發現，那些老人不少也是知識分子，退休的
他們曾經也是大學教授，高級白領、企業領導，簡而言之，他們都不是傻瓜，但還是被近乎神奇地操控了。
這些騙子，到底用了什麼營銷方法？
反覆研究他們的工作流程後，我發現他們竟然不約而同地，用著同一種“營銷”方法，更好玩的是，這種方法居
然你也能用。
2 陡坡和緩坡
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方法很簡單：
把一個大的營銷任務，拆解成N個小任務，一步步引導讀者完成，直到成功！
好比賣保健品，那家公司就是做地推。說到地推，大家常見的思路是這樣的：
在社區周邊擺攤，擺出產品，放上優惠展架，買5盒送2盒，或是買1盒就抽獎之類，吸引老人來購買。
這麼幹呢，本質是營銷人認識老人後，就直接要求對方購買。
老人從認識到購買，需要跨越很大的心理障礙：我還不瞭解功效呢，我還不信任你呢，我還無法確定價格是否合
理呢，神馬，就要我掏錢？拜拜！
我們再來看專業騙子是怎麼幹的。
步驟1：先派業務員掃街，路上看到老人，就以健康公益活動的名義，請對方留下手機號，獎勵是一盒銀杏養生
茶。
步驟2：老人留電後，業務員開始上門“家訪”，和老人談心，噓寒問暖，送蘋果，要求是讓老人瞭解保健品知
識，做一份問卷考題。
步驟3：考題做完了，業務員請老人交10元入會費，這樣可以用低折扣買到保健品。
步驟4：入會後，業務員邀請老人去寫字樓聽講座，並讓他帶一個朋友。第一次帶朋友，送他10個雞蛋，第二次
20個……第4次送40個。最後這40個雞蛋獎勵豐厚，按業務員的話說，“傻子才不來”。這一、次是大型講座，
請了“名醫”親自講課。
步驟5：很多老人其實很警惕，人去了，不帶錢，怕消費太多。怎麼辦呢？業務員會這麼說，大媽您多帶點現金
，現場抽獎的啊！於是，講師隨機抽出兩位數，“尾號16的百元鈔票，誰有？”老人紛紛舉起鈔票。“太棒了！
請工作人員為他們派發養生醋一份！”現場掌聲、歡呼聲一片。看著別人滿載而歸，下次你還不帶錢嗎？
步驟6：講座後，名醫給老人單獨問診，一把脈，名醫脫口而出“你這個血壓太高，心臟也不好，老太太可得注
意啊”，神了，每一句都說準了！名醫真的這麼牛嗎？秘密是業務員家訪時，早摸透了老人的病史，私下告訴“
名醫”了。
會場會設置一個大力度優惠，當天交錢才能享受最大優惠。為了把握這“難得”的機會，老人貸款去了。
你看到了，保健品騙子高明之處在於，把“認識——購買”這個大任務，拆成6個簡單易行的小任務，把原本很
陡的營銷坡道壓低，變成很緩的矮坡，每走一步都很輕鬆，並且都能拿到獎勵，老人家奔著獎勵去，走著走著就
“走遠了”。
成敗的關鍵在這裡：普通營銷人有慣性思維，同行咋幹我咋幹，廣告寫完賣點，直接上“搶購熱線”，剛認識就
要人家掏錢，顧客感覺“臣妾做不到啊”，乾脆放棄。
而騙子懂得拆解，把一步拆成6步甚至10步，一步步引導顧客完成，直至成交。
這真是一個有意思的發現！把著“拆解任務”這個思維工具，代入我們的營銷工作中，很多看似無解的
營銷難題，就能迎刃而解！
