在做增長的工作中大家都非常關注拉新。但若計算拉新漏斗每一步的轉化率，常會得出一個非常糟糕的結論：獲取的95%以上的用戶都流失了。在這種情況下，做增長人的首要任務不是花費幾十萬甚至上百萬的經費做拉新、擴展渠道，而是從根源解決問題，提高整體的漏斗轉化率。 因此我們應該思考的問題是：
用戶因為什麼要留下，又因為什麼流失？
留下的用戶在使用哪些功能，流失的用戶又去了哪？
用戶激活處於完成新用戶獲取後的第一步，其存在的目標就是：讓用戶通過首次體驗產品的價值，完成關鍵行為的轉化，從而提高了留下的動力，降低了流失的可能。
一、明確新用戶激活階段的目標
新用戶激活的最終目標是為了將新用戶變為持續使用產品並從中獲得長期價值的老用戶。因此新用戶激活在用戶留存全過程中尤為重要。新用戶的激活時刻就是新用戶首次體驗到產品價值的時刻。代表用戶對產品的一種情緒表達。產品給用戶留下了足夠強烈的第一印象，讓用戶感到驚喜，從而為以後持續使用產品打下基礎。
激活時刻通常出現在用戶首次使用產品時。一個用戶是否經歷了這一時刻，決定了用戶會成為產品的留存用戶還是流失用戶。激活時刻的確定是通過分析找到活躍用戶與流失用戶間的行為差異點，分析這些行為差異背後的用戶核心需求。通過產品策略或運營手段，儘可能的滿足這類新用戶的需求，從而觸發這類用戶達到激活時刻。
1.1 激活時刻的思考模型：
1.2 激活時刻的前提假設：
產品對於用戶是具有長期價值和意義的。具象化表現為產品達到了PMF。
通過關鍵行為，新用戶可以快速便捷的感受到產品帶給他的長期價值。
感受到產品的長期價值的新用戶有更大的可能性成為留存用戶。
1.3 激活時刻的策略本質：
通過簡化的行為數據，模擬用戶首次獲得產品的核心價值的時刻。
簡化行為：
實際業務中，新用戶激活可能通過多個用戶行為的組合完成觸發，不同特徵的用戶可能產生的行為是不同的，感受到的產品價值是不同，激活的時間節點也是不同的。
激活時刻，就是找到一個最可能讓大部分新用戶感受到產品價值的行為。從而給新用戶激活策略找到一個清晰的行為目標。
模擬價值：
激活方案一定要讓用戶可感受到產品的價值並受益。
誘導用戶達到激活時刻的策略，不能是簡單機械地強推用戶執行某些動作，而是也要儘可能模擬用戶獲得產品價值的那個時刻。
二、找到新用戶激活時刻的方法
大家可能會下意識地認為得激活時刻就是用戶登錄或者用戶註冊。實際中也有很多產品把用戶登錄和註冊作為激活率和活躍率的標準。但這兩個行為不一定能讓用戶感受到產品的價值。因此，如果僅關注登錄和註冊，很容易走偏。那什麼行為是能夠讓大多數用戶感受到產品的價值呢？如何找到這個行為呢？
2.1 找到新用戶激活時刻步驟：
第一步：提出備選行為：
明確產品的長期價值；
找到新用戶在開始使用產品時，能夠最快感受到產品長期價值的用戶路徑和用戶行為；
根據上述方式，提出幾個最可能達到新用戶激活時刻的備選行為。
常用的備選行為分析方法：
（1）通過關鍵問題分析：
Who：用戶是誰？
What：用戶用這個產品要解決的需求是什麼？
Why：用戶基於什麼原因提出了這個需求？
Vs：用戶還可以通過什麼其他的途徑解決這個需求？
（2）通過用戶調研分析：對比不同行為特徵用戶的訪談記錄，發現產品對用戶的最重要的價值，找到備選的激活行為。
長期活躍的用戶：因為什麼讓用戶長期使用？
註冊後迅速離開的用戶：為什麼迅速離開？
註冊後活躍使用的新用戶：做了哪些動作，有哪些深刻的體驗？
案例：毒APP
第二步：找到激活行為：
評估激活行為要多快發生，找到新用戶激活週期。
對比早期留存曲線，尋找在新用戶激活期中，與早期留存相關性最強的行為作為激活行為。
確定新用戶激活週期的原則：
使用頻次越高，新用戶越快從產品中獲得價值。
生命週期越短，新用戶越快從產品中獲得價值。
通過數據分析，根據絕大多數新用戶的早期激活行為發生的時間窗口來確定新用戶激活週期。
案例：
假設是一個視頻編輯類產品的新用戶前30日的留存率：
1）畫圖不同用戶組的新用戶留存曲線：
2）對比留存曲線，找到與留存相關性最強的行為：
「安裝3天內未使用特效元素」和「安裝3天內未使用文字特效」的留存曲線基本保持一致，在當前case中，不具有參考價值；
「安裝3天內使用特效元素」相比「安裝3天內使用文字特效」，用戶留存曲線差別更大。因此初步判定，「安裝3天內使用特效元素」和留存相關性更強，更可能代表了Aha時刻。
總結：最可能代表Aha時刻的行為是：「安裝3天內使用特效元素」
第三步：計算行為頻次：
計算行為頻次的原因：
有些產品的激活行為，只做一次就可以。例如電商的首單。但有些產品的激活行為，需要重複多次，才能確保新用戶感受到產品價值，例如看短視頻。
理論上重複次數越多，對於留存提升越大。但是在新用戶激活階段中時間優先，讓用戶重複太多次並不現實。因此希望通過找到激活行為的最佳次數來確保用戶獲得價值，同時又不給用戶帶來負擔。
計算行為頻次的常用方法：邊際效用最大法
畫出新用戶首日激活行為次數的分佈圖。
分析首日激活行為次數和次日留存率的關係。
找到留存邊際效益最大的點對應的激活行為次數。
案例：
視頻編輯類產品，針對第一天使用「特效元素」的用戶，收集用戶數據：
分析首日激活行為次數和次日留存率的關係：畫出第一天激活行為次數所對應的次日留存率
找到留存邊際效益最大的點對應的激活行為次數：留存率的拐點就是邊際效用最大的次數
三、明確新用戶激活線索的方法
3.1 激活漏斗：
通過定量分析的方式確定在新用戶激活漏斗中流失率最高的環節。針對這個環節進行對應的產品運營增長策略的設計。下面簡單分析一下如何通過新用戶激活漏斗明確激活線索：
第一步：明確激活指標：
新用戶激活率 = 新用戶在一定時間內達到激活時刻的比率
可以定量衡量激活時刻，同時也是新用戶激活的北極星指標。
第二步：梳理新用戶流程：從頭到尾記錄整個新用戶體驗。
新用戶激活鏈路漏斗：從渠道獲取->產品下載/訪問->註冊->完成激活行為。
新用戶激活產品漏斗：產品首次打開->註冊完成->完成激活行為。
第三步：構建激活漏斗：
支持行為：用戶必須完成這類行為才可能達到激活時刻，但這類行為不能讓用戶獲得核心價值。
支持行為的配置原則：
去繁求簡：觸達激活時刻前的步驟越複雜，用戶流失的幾率越高，因此不必要的支持行為越少越好，讓用戶更快捷的觸達激活時刻。如抖音進入產品後，第一步就是短視頻瀏覽而非註冊流程。
權衡利弊：少數支持行為雖延遲用戶觸達激活時刻，但存在長遠優勢。如首次進入產品時提示用戶開啟手機的推送權限。
第四步：分析數據，發現線索
基於新用戶激活路徑的步驟拆解，可以提出以下思考：
是否可以去掉不必要的步驟？
是否可以調整先後順序？
基於新用戶激活路徑的流失率分析，可以提出以下疑問：
流失率高的可能原因是什麼？
通過路徑分析，瞭解用戶的真實路徑是什麼？
通過激活漏斗分群，瞭解是否不同分群流失率不同？
通過激活漏斗的間隔分析，瞭解用戶的激活速度？
通過用戶調研瞭解背後的原因是什麼？
通過點擊熱圖瞭解用戶首先點擊的元素是什麼？
3.2 激動指數：
新用戶在剛開始發現和嘗試一個產品時，往往帶著一些嘗試新鮮事物的“興奮感”。產品的激活流程和交互設計會提升或降低用戶的激動程度。激動指數：就是通過定性分析瞭解新用戶的體驗，並粗略評估用戶激動程度的衡量標準。通過這種標準，可找到對用戶體驗帶來正面情緒或負面情緒的要素。下面簡單分析一下如何通過新用戶激動指數明確激活線索：
第一步：梳理用戶流程。
從頭到尾記錄整個新用戶體驗。
第二步：明確初始激動指數。
不同渠道來源的初始激動指數是不同的。
第三步：評估各個步驟對指數的影響：
粗略估計；模擬用戶走完整個激活流程，給用戶的激動指數打分。0為最低分，100為最高分，每個元素可能加分也可能減分。
用戶打分：招募目標用戶，讓用戶走完整個流程，並給每個步驟打分，記錄評分相應的原因。彙總計算平均分，得到激動指數。
第四步：找到提升激動指數的機會：
通過去掉降低指數的元素、加入提升指數的元素或改變步驟順序，確保體驗前後一致。
第五步：定期重新評估新用戶激活流程。
因為隨著產品不斷迭代優化，功能設計交互都會隨之改變。而用戶也會跟隨產品的改變而改變。因此定期重新評估新用戶激活流程是尤為重要的。
公眾號：楊三季
本文在PMCAFF社區發佈，轉載請註明作者及出處。
