銷售談判技巧分享
優勢談判
第一步、開局談判技巧
1、 開出高於預期的條件：優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。需要提醒的是，在開出條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。另外，一定要讓對方首先說出自己的條件。為什麼開出的條件一定要高出你的心理預期呢？
a、 對方可能會直接答應你的條件
b、 可以給你一些談判的空間
c、 會抬高你的產品在對方心目中的價值
d、 可以避免談判陷入僵局
e、 可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利
2、 永遠不要接受第一次報價 接受第一次報價，會讓對方有兩種反應：
◆我本來可以做得更好
◆一定是哪裡出了問題
千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎麼樣的反應，當對方接受你的看似不合理的要求時也不要過於吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現意外而放鬆警惕
3、 學會感到意外 ：
◆對方提出報價之後，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們並沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你並沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。
◆在你表示有些意外之後，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。
◆即使不是在與對方面對面的談判，你也可以讓他感覺到你的震驚。
4、避免對抗性談判：
◆千萬不要在談判剛開始時和對手爭辯，這樣只會導致對抗
◆使用“感知，感受，發現”的方法來扭轉對抗局面
具體說辭：我完全理解你的感受，剛開始很多業主也和有相同的感覺，但您知道嗎？在仔細研究或者討論或者思考這個問題之後，我們發現…
5、 學會做不情願的賣家和買家
◆學會不情願，可以在談判開始之前把對方的報價空間調整到一個對自己有利的位置。
◆小心那些不情願的買家，這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低
◆當你使用這種策略之後，對方通常會放棄一半的談判空間
◆當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然後用白臉-黑臉策略。
6、鉗子策略 這種策略應用起來非常簡單，你只要告訴對方：“你必須做的更好”就可以了，當使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了,對不起，你必須調整一下價格，然後就閉上嘴巴。
◆當對方提出報價或者進行還價之後，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格”。
◆如果對方使用鉗子策略對付你，你可以採用反鉗子策略：你到底希望我給出一個怎麼樣的價格呢？這樣就迫使對方不得不給出一個具體價格
◆一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維來進行思考。
第二步、中場談判技巧
1、 更高權威策略
優勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你發現你的談判對手居然沒有決策權，那麼你就需要弄清楚對方是否是真的沒有決策權，還是說在使用一種談判策略：更高權威法，更高權威法是一種非常有效的談判方式，它既給對方製造一定壓力，又不會導致任何對抗情緒。當你的對手告訴你，他們必須請示董事會，或者上司時，他會得到哪些好處。首先，這會給你帶來一定的壓力，同時又不會讓你產生對抗心理，既然對方要首先徵得更高領導的同意，那麼我們的報價一定要儘量的低，否則無疑就是在浪費時間。
如何阻止對方使用更高權威策略呢，在報價的開始階段，你應該裝做不經意的問對方一句：“對不起或者不好意思，我想確認一下，如果我的報價能夠滿足你的所有要求，您能作出決定對吧？”
◆當你解除了對方再仔細考慮的權利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他們：“好吧，那一定是我剛才有什麼地方沒有說清楚，因為我記得您剛才說過你今天可以做決定的”
◆當你解除了對方使用最高權威的策略，這樣他們就沒有辦法告訴你：我想讓我的上司在考慮一下。
當無法阻止對方使用更高權威策略時,可以採用一下三個步驟來應對：
步驟1 激發對方的自我意識 ：你可以微笑著問對方：他們通常都會聽從你的推薦，是嗎？或者 你的建議對起很大的決定性作用對吧？通過這些問話來激發對方的自我意識。
步驟2 要讓對方保證自己會在更高權威面前積極推薦你的產品 不管對方是拒絕或者同意，那麼你都達到效果了，
拒絕本身就是打算購買的信號。我們知道，在房地產行業，當我們帶著客戶看房子時，如果對方只是一味的“哇，哦，哈”，表現的好像他們對一切都很滿意的話，他們通常都不打算購買，而那些真正的買家通常會說“哦，你看，你的廚房並不是我想象的那麼大，這麼位置我也不是很滿意”。這些人才是正真的潛在買家。反對不可怕，只有當對方表現得漠不關心時，問題才變得麻煩起來，因為只要對方表示反對或者拒絕，你才有可能勸說他改變主意。步驟3 “取決於”步驟 比如，價格優惠取決於你的誠意，如果您今天定下來，我就去幫您找老總申請最優惠的價格等。
◆不要讓對方知道你有權作出最終決定
◆你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。
◆談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方套出你說出真相
◆想辦法讓對方承認他擁有最終決定權。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對方使用更高權威：激發對方的自我意識，讓對方承諾他會積極推薦你。採用取決於策略。
◆在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你作出最終的決定，不妨告訴對方你只好放棄這筆交易。
2、服務價值遞減 談判的進程充滿變數，但有一點可以肯定：對方會很快忘記你所做的讓步。你所買的物品可能會在許多年後升值，但在討價還價過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值。優勢談判高手知道，一旦自己做出的任何讓步，都要立即要求對方給予相應的回報。不管你為對方做了什麼，你所做的一切都會在你完成服務的那一瞬間開始失去價值。
3、絕對不要折中 首先你要記住，千萬不要主動提出對雙方的差價進行折中，一定要鼓勵對方首先提出來，如果這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸掉了這場談判。
◆千萬不要陷入誤區，以為只有對價格折中才是最公平的做法
◆當雙發價格出現差距時，不一定要取中間價格，因為你通常還有多次討價還價的機會
◆千萬不要主動提出對價格進行折中，要估計對方首先提出來
◆通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方做出妥協，然後呢可以假裝不情願的接受對方的條件，從而讓他們感受自己才是這場談判的贏家。
4、應對僵局、困境、死衚衕
◆所謂僵局：就是指談判雙方就一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了，如何應對僵局，可以使用暫停策略，“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”通過解決一些小問題為雙方創造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。
◆所謂困境：就是指雙方在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了。應對辦法有：調整談判小組中的成員、調整談判氣氛、調走惹怒對方的成員、談論某些細節問題是否能做調整、
◆所謂死衚衕：就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至於雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了。解決死衚衕的唯一辦法就是引入第三方，千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現，第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。第三方應該確立“中立者”的形象。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始就向對方作出一些小讓步。但是不要過於執著，只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優勢談判高手。
5、一定要索取回報 在談判過程中，無論在什麼情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學會索取回報或者承諾。只有通過要求對方作出回報，你可以讓你作出的讓步更有價值，既然是在談判，為什麼要免費讓步呢？一定也要讓對方作出同樣的讓步。
第三步、終局談判策略
1、 白臉-黑臉策略 白臉-黑臉策略時最有名的談判策略之一，何為白臉-黑臉策略呢？一般你做白臉，讓對方覺得你是站在他的一方，使用一個模糊的更高權威最為黑臉，來給對方施加壓力。白臉-黑臉策略使用的頻率特別高，也是一種非常高的談判策略，它可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功的給對方施加壓力。應對白臉-黑臉的最佳方式就是識破它。一旦發現對方意識到策略被識破，通常會因為尷尬也選擇放棄。
2、 蠶食策略 何為蠶食策略，當你和對方談判達成初步意見以後，對方可能會在最後提出一些要求，來一步一步蠶食你的利益。只要能夠把握好機會，往往在談判結束時，可以讓對方答應一些當初一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷的強化這個決定，而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之後，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求。當你發現對手在使用蠶食策略時，可以明確對方已經確定的價格，配合使用最高權威策略。
3、 讓步策略 在售樓過程中，如何對價格作出讓步，達到臨門一腳的效果，促使成交呢？
◆千萬不要作出等值的讓步，因為一旦你這樣做，對方會不停的提出要求。
◆千萬不要在最後一步作出較大的讓步，因為它可能讓對方產生懷疑
◆千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間。
◆通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經接近你所能接受的極限了。
◆真正重要的是讓步的時機，而不是幅度，你的讓步可以很小，但如果時機正確，效果會非常明顯。
