做生意，談判最頭疼！
因為問題太多，難度很大，談得累死還不一定能解決問題。
問題千千萬，要透過問題看本質，才能保持清醒，否則每天要被各種具體的問題煩死且效率低下。談判能不能出效果，取決於兩個維度：
能不能：與制度流程權限相關
願不願：與人與客情有關
因此，面對需要談判解決問題的時候，先從這兩個維度來評估一下：
我的要求有沒有超出可操作的範圍？我的談判對象願不願意幫我？
我們再從談判要素點上來逐一分析，梳理認知，讓大家在面對談判問題時頭腦清醒，思維敏銳，快速把握談判的核心。
不要糾結某個具體的問題點，你所有的談判都與下面這些環節有關！
談判基礎: 人的關係，合作的關係
1、客情要正常
不說特別好，也不能是特別差，否則人得罪了，幹啥都不對，畢竟生意是溝通出來的。但是客情需要時間做，臨時抱佛腳是沒有用的。做業務的每一天都是在做客情。（我們有很多文章談怎麼做客情，大家自行在森潘公眾號查看。）
2、合作正常沒有重大歷史遺留問題
有病得先治病啊，不然這個病就會不時發作影響正常秩序。有的廠商前一任的業務員或經銷商的某個問題沒解決的，是不是就很妨礙現在的生意？
談判內容：談什麼？談能談的，不能談的不要浪費時間
不要以為做生意，想談什麼談什麼。什麼是不能談的？就是跟賣場的制度流程不符或者超出採購權限，（比如你銷售的是常規商品，這個品類的賬期一般在45天，你非要談15天；或者整個品類貨架一共就5節要放100個單品，你8個單品就要2節······），要把握談判的合理範疇，需要你對這家賣場這個採購有全面的瞭解和認知，才清楚邊界在那裡。
這種情況不是要去談判，是要修訂你的談判目標，否則就是自討沒趣，浪費時間。要把時間、資源、精力用在有可行性的事情上。很多時候，談判特別艱難，被轟走，被冷落，就是因為你要去談的事情屬於不可談的範疇。
業務員也挺不容易，明明是公司頂層設計有問題，領導大嘴巴一咧，就得去賣場捱罵，所以，找個靠譜的公司靠譜的領導不容易啊。不能談的事情非要去談，有沒有可能談成呢？有，奇蹟還是有的，但你與其在微乎其微的奇蹟上耗費時間精力，還不如靠譜點，能幹更多事跑更遠的路·····
談判目標：談到什麼程度？保底目標/合理目標/理想目標
談判的目標一定要分級，這樣不僅可以把目標拆解得更合理，而且不至於失了底線，目標分級也讓談判空間有彈性，進退有度，雙方磨合起來才有基礎，如果就一個目標那就只能是“行不行”，分級目標才是“多和少”，這樣也更符合談判的核心原則。談判的分級目標要跟對應的給出條件匹配，簡單說就是：你想得到什麼，那為此需要付出什麼，支持你要這個目標的理由是什麼？
談判對象：採購，門店，總部，分區
搞清楚談判對象，能在門店搞定的就在門店搞定，能在分區落實的就在分區落實，越往上走，談判的難度越大，越複雜，你需要付出的也會更多。
談判工具：用什麼談？
談判不是帶著嘴巴捏著拳頭就去了，談判是智慧的較量，是理性的辯論，要實實在在解決問題的，所以要帶著相關的數據，表單，資訊，方案、道具等利於談判推進的工具過去，根據談判的節奏來合理使用，這不僅能提高你的談判效果，還會讓你顯得專業而理性，對方會對你多幾分尊重。
談判方法：怎麼談？
1、利益設計：基於你對這個賣場的瞭解，列出你的談判訴求跟賣場的結合點（能帶來什麼利益、能解決什麼問題）；
2、話題設計： 基於你對這個採購的瞭解，列出你可以從那些話題開始聊，用什麼方法跟他溝通，要做些什麼鋪墊（就是說些什麼他愛聽，會聽，願意聊下去）；
3、置換條件：談判的各級目標進退之間的支撐條件（你要得到什麼，付出什麼，談判就是利益的交換）；
4、節奏設計：談判是要講節奏的，如各個目標對應的素材，數據，溝通話術，根據實際調整到新的目標，一輪輪溝通之間的進退銜接，這個需要提前做準備的；
5、止損策略：談判很難一拍即合，需要換位思考，預測自己可能遇到的問題及遭到拒絕後的應對方案，如果談判受阻，及時剎車禮貌節制的收場，為下一輪溝通預留空間。
談判流程：一步步怎麼走
凡事預則立不預則廢，每次談判前，需要做功課。如下這個談判流程設計，對將要去談判的問題做個全面的梳理，相信談判的時候會掌控有度。
不要再糾結某個具體的問題點要怎麼談，你所有的談判都與上面這些環節有關！
梳理流程，抓出核心，透過現象看本質，才能面對談判保持清醒，快速有效的找出應對方案！
