客人就像流水一樣，我們通過OTA等渠道引流是需要渠道費用的，包括協議客戶的價格因素，酒店也是需要付出成本的，不僅僅是價格還有人工成本。
如果想從根本上解決不斷支付的營銷費用或者降低，解決這個“頑症”，酒店只有一條路，構建自己的直銷（會員）系統，從買水（客人）到存水（客人），需要你有足夠的耐心，因為你以前沒有存水，浪費很多時間和流量，現在開始是需要時間沉澱的。
彭老師總結了10大步驟與具體的操作內容，供酒店同行借鑑，在分享之前，需要釐清一個事情。酒店會員充值這樣的方法，合不合適？彭老師個人認為，只是個人的一點看法：
如果是以客房為主的酒店不合適。因為，客人基本上是外阜的，另外，充值也是打折的一種，除非我很有把握持續消費，才有可能買充值卡的。但是，客人的動態行為數據我們沒有呀，如果做客人的動態管理呢？挺難的。在內部管理與服務上，基本是沒有條件改變的。
如果充值能夠解決酒店客人問題，解決出租率難題，那麼酒店的營銷就太好乾了呀。充值是一時絕不是一世。我也看到有會員充值的酒店，生意不好的也很多呀。
如果酒店以餐飲為主，彭老師認為充值是合適的。因為，餐飲一般是以本地消費客人為主。如果做充值可以按照本次的金額，充值3—7倍本次消費的額度，本次可以免費。其實，充值的方法很多，關鍵是否適合你的酒店。
但是如果酒店服務、品質等內功做不好，用充值是解決不了根本問題的，搞不好價格越來越低。
構建酒店直銷（會員）系統的10大步驟：
1、達成共識
主要是指酒店的業主與整個管理團隊在做會員系統的理念上，方法上，使用工具上要達到共識。彭老師認為這一點是最重要的，如果在這點上出現了意見不同，那麼實施過程中可能就會出現偏差。
2、準備工作
這個的準備工作是彭老師幫助酒店在構建過程中提前的基礎工作，需要指出的是這裡的準備工作是在使用彭老師技術團隊開發的《酒店精準營銷管理系統（會員）》軟件的前提下適用。
核心 準備工作：
- 微信服務號、申請支付功能、開通微信消息模板；
- 基礎信息與照片等；
- 價格結構、會員等級、分享內容、積分商城；
- 具體激勵策略、會員轉化方面的想法等。
3、心態與理念培訓
心態主要是指管理團隊與員工在構建自己的直銷（會員）系統過程中的狀態；理念培訓主要是指讓大家明白構建的重要性與迫切性。同時，需要做好系統的經營思想與經營的背後邏輯等。
就像彭老師常說的：有道無術，術尚可求；有術無道，止於道。
4、價格結構
在彭老師具體的操作中，會幫助酒店理清酒店的價格結構，從散客、OTA、協議客戶、團隊直到會員，需要酒店搞清楚，這點是最敏感也是很重要的。
不僅僅涉及到以後的會員發展策略，也涉及到當下的利益取捨，更關乎著會員的復購與回頭。
5、等級與期望值
這裡涉及到兩個關鍵點，一個是會員等級，彭老師建議一般情況可以設為5級，當然酒店可以根據自己的情況設定。一個是期望值，在設計會員權益的時候需要考慮期望值管理這個點，因為做好了這點會提高客人的滿意度與忠誠度
6、積分商城
彭老師有一點提醒：積分商城不要高不可攀，一定要有價值，不要覺得是免費給的積分就不在乎會員的感受。
7、增量輔導
需要說明這裡的增量，彭老師一直說：流量（引流）、存量（會員）、增量（新的流量），這裡的增量是指通過會員的轉介紹而來消費的客人，需要大家清楚，哪些會員是我們轉介紹的主體，一定是我們的核心會員，因為他們比較認同我們的酒店，這樣才可能產生新的流量。
8、實操培訓與激勵政策
實操培訓，彭老師是指如果想構建酒店直銷（會員）系統，需要對會員轉化進行培訓，需要對輸入客人標籤進行培訓，需要對工具的操作進行培訓。
激勵政策是指，在轉化會員過程中對員工的激勵，這樣才能促進會員的加速流入。
9、精準標籤和精準信息
精準標籤的錄入實操分為兩個部分，一部分是前廳，一部分是客房。同時，在便籤設計中彭老師建議按照會員的內在、外在與消費屬性進行劃分。
當把標籤搞定之後，酒店就可以實現精準的信息推送了。可以根據標籤：在對的時間、用對的內容、用對的方式發送了。結果大家可以想想，不僅僅節約了一定的成本，也會讓我們的會員體會到個性的心裡滿足，因為我們的精準讓會員感受到的是你“懂他”。
10、責任分工
酒店直銷系統（會員）實施過程中，需要酒店的幾個部門配合和協作，比如：前臺負責轉化，營銷負責把流失的客人拉回和標籤管理，財務需要審核賬單，客房需要添加會員標籤等。
所以，一個系統做好的大條件是需要組織保障才能做好。
彭老師通過多年的研究與實戰，總結的這10大步驟與相關的內容，僅僅供大家參考。由於篇幅有限，一定有些點和細節沒有表達到位。如果對酒店直銷（會員）系統感興趣，歡迎大家加我個人微信或者加入我們團隊組建的
微信群，一起交流，一起分享，一起學習，一起成長。
原創：彭佔利
