客人就像流水一样，我们通过OTA等渠道引流是需要渠道费用的，包括协议客户的价格因素，酒店也是需要付出成本的，不仅仅是价格还有人工成本。
如果想从根本上解决不断支付的营销费用或者降低，解决这个“顽症”，酒店只有一条路，构建自己的直销（会员）系统，从买水（客人）到存水（客人），需要你有足够的耐心，因为你以前没有存水，浪费很多时间和流量，现在开始是需要时间沉淀的。
彭老师总结了10大步骤与具体的操作内容，供酒店同行借鉴，在分享之前，需要厘清一个事情。酒店会员充值这样的方法，合不合适？彭老师个人认为，只是个人的一点看法：
如果是以客房为主的酒店不合适。因为，客人基本上是外阜的，另外，充值也是打折的一种，除非我很有把握持续消费，才有可能买充值卡的。但是，客人的动态行为数据我们没有呀，如果做客人的动态管理呢？挺难的。在内部管理与服务上，基本是没有条件改变的。
如果充值能够解决酒店客人问题，解决出租率难题，那么酒店的营销就太好干了呀。充值是一时绝不是一世。我也看到有会员充值的酒店，生意不好的也很多呀。
如果酒店以餐饮为主，彭老师认为充值是合适的。因为，餐饮一般是以本地消费客人为主。如果做充值可以按照本次的金额，充值3—7倍本次消费的额度，本次可以免费。其实，充值的方法很多，关键是否适合你的酒店。
但是如果酒店服务、品质等内功做不好，用充值是解决不了根本问题的，搞不好价格越来越低。
构建酒店直销（会员）系统的10大步骤：
1、达成共识
主要是指酒店的业主与整个管理团队在做会员系统的理念上，方法上，使用工具上要达到共识。彭老师认为这一点是最重要的，如果在这点上出现了意见不同，那么实施过程中可能就会出现偏差。
2、准备工作
这个的准备工作是彭老师帮助酒店在构建过程中提前的基础工作，需要指出的是这里的准备工作是在使用彭老师技术团队开发的《酒店精准营销管理系统（会员）》软件的前提下适用。
核心 准备工作：
- 微信服务号、申请支付功能、开通微信消息模板；
- 基础信息与照片等；
- 价格结构、会员等级、分享内容、积分商城；
- 具体激励策略、会员转化方面的想法等。
3、心态与理念培训
心态主要是指管理团队与员工在构建自己的直销（会员）系统过程中的状态；理念培训主要是指让大家明白构建的重要性与迫切性。同时，需要做好系统的经营思想与经营的背后逻辑等。
就像彭老师常说的：有道无术，术尚可求；有术无道，止于道。
4、价格结构
在彭老师具体的操作中，会帮助酒店理清酒店的价格结构，从散客、OTA、协议客户、团队直到会员，需要酒店搞清楚，这点是最敏感也是很重要的。
不仅仅涉及到以后的会员发展策略，也涉及到当下的利益取舍，更关乎着会员的复购与回头。
5、等级与期望值
这里涉及到两个关键点，一个是会员等级，彭老师建议一般情况可以设为5级，当然酒店可以根据自己的情况设定。一个是期望值，在设计会员权益的时候需要考虑期望值管理这个点，因为做好了这点会提高客人的满意度与忠诚度
6、积分商城
彭老师有一点提醒：积分商城不要高不可攀，一定要有价值，不要觉得是免费给的积分就不在乎会员的感受。
7、增量辅导
需要说明这里的增量，彭老师一直说：流量（引流）、存量（会员）、增量（新的流量），这里的增量是指通过会员的转介绍而来消费的客人，需要大家清楚，哪些会员是我们转介绍的主体，一定是我们的核心会员，因为他们比较认同我们的酒店，这样才可能产生新的流量。
8、实操培训与激励政策
实操培训，彭老师是指如果想构建酒店直销（会员）系统，需要对会员转化进行培训，需要对输入客人标签进行培训，需要对工具的操作进行培训。
激励政策是指，在转化会员过程中对员工的激励，这样才能促进会员的加速流入。
9、精准标签和精准信息
精准标签的录入实操分为两个部分，一部分是前厅，一部分是客房。同时，在便签设计中彭老师建议按照会员的内在、外在与消费属性进行划分。
当把标签搞定之后，酒店就可以实现精准的信息推送了。可以根据标签：在对的时间、用对的内容、用对的方式发送了。结果大家可以想想，不仅仅节约了一定的成本，也会让我们的会员体会到个性的心里满足，因为我们的精准让会员感受到的是你“懂他”。
10、责任分工
酒店直销系统（会员）实施过程中，需要酒店的几个部门配合和协作，比如：前台负责转化，营销负责把流失的客人拉回和标签管理，财务需要审核账单，客房需要添加会员标签等。
所以，一个系统做好的大条件是需要组织保障才能做好。
彭老师通过多年的研究与实战，总结的这10大步骤与相关的内容，仅仅供大家参考。由于篇幅有限，一定有些点和细节没有表达到位。如果对酒店直销（会员）系统感兴趣，欢迎大家加我个人微信或者加入我们团队组建的
微信群，一起交流，一起分享，一起学习，一起成长。
原创：彭占利
