“人们都常说：
在一个行业干了十年之后自然就成为专家了。
我在水果服务业干了超过二十年，
从一名经营者转变为保鲜服务的提供者，
一心一意专注这一件事，希望能做得更好。”
——吕军
在采后保鲜课堂上侃侃而谈的吕军
吕军，出生于山东烟台，现任青岛绿诺生物科技有限公司总经理。
正值壮年，而他与水果服务业结缘已长达二十多年之久。
乡情使我与水果结缘
“当初学的是国际贸易，
结果却走上了搞农业搞水果的道路。”
九十年代后期，中国水果出口贸易快速发展。山东省作为水果生产和贸易大省，不仅水果种植面积大、产量高，而且出口量大、出口种类多。 在当时，山东水果的出口始终位于全国首位并保持了较快发展。
“我是山东烟台人，烟台作为水果之乡，外贸出口的量特别大。当时我刚大学毕业，十分想为家乡水果产业的发展做出贡献，于是满怀冲劲地加入了当地水果外贸公司。”
从1997年到2004年这8年的时间里，吕军在外贸公司不断学习，吸收并应用水果经营的相关知识。虽然在期间栽了不少跟头，但也发现了水果经营过程中所存在的一些问题，为其日后转变为水果服务商储备了丰富的理论基础。
国际视野激发新创意
“感谢在外国公司干了这么多年，
让我有了学习先进技术和理念的机会。”
2005年，吕军进入美国某大型公司，担任销售职务，主要负责的产品为1-甲基环丙稀（1-MCP）乙烯阻断剂。
当时，我国水果保鲜的基础研究刚刚起步，尚未找到行之有效的贮藏保鲜手段。以山东省为例，当地苹果产量占全国总产量的30% ，但采后损耗高达20% ～30% ，运输过程中有时可达40% ，造成资源浪费、环境污染和经济损失。
而当时该美国公司拥有先进的技术与产品，以及不同于我国的经营方式，这些都给吕军打开了一扇接触世界水果行业的窗户。
陪同智利、秘鲁客户考察新疆葡萄基地
在负责1-MCP乙烯阻断剂销售时，吕军发现其作为新型乙烯受体抑制剂，具有无毒、低量、高效等的特点，再联想到我国水果保鲜的现状，吕军认为1-MCP有着广阔的发展前景。
该美国公司拥有先进的技术与优秀的产品，但因为不了解中国的市场需求，无法从根本上为客户提供问题解决方案，始终无法为广大中国客户接受，最终导致连年亏损。
2013年底，吕军离开这个美国公司。起先，他考虑继续打工，也有好几家以前的客户向他招手，期待他的加入。与此同时，也有一些水果界朋友对他说：这么好的产品放弃了实在可惜，我们十分需要这样的产品来帮助我们！
这时，一个念头在他脑海浮现：为什么不自己做一个更有针对性、更切合中国水果市场现状的项目，利用1-MCP乙烯阻断剂作为原料制作产品为客户提供水果保鲜方案呢？
开拓中国水果保鲜新纪元
“我们不是坐在办公室里想解决方案，
而是贴近客户，实现全方位服务，
力求把产品的价值完全呈现出来！”
2014年，吕军加入青岛绿诺生物科技有限公司，成为国内研究1-MCP保鲜剂的先行者，公司主要提供能够阻断水果后熟以达到保鲜目的1-MCP保鲜剂——“绿诺鲜”。
有了在美国公司的经验积累，当其他公司还在实验室里研究水果保鲜机制时，吕军所带领的团队已经能够直接走向田间，进行应用试验，切实解决客户的问题。
而这一切并不是一帆风顺。在产品投入市场初期，纵使1-MCP保鲜剂拥有更好的施用效益，客户们仍对刚成立的小公司持有怀疑态度，反而更倾向于直接选择进口产品。
考察台湾凤梨，做保鲜试验
在这样的情况下，吕军带领其团队走进田间地头，与果农、果贩探讨实际需求与期望效益。
通过沟通磨合，为客户提供全方位“贴身服务”，同时与水果批发商、零售商进行合作，实现了水果保鲜链条的全覆盖，取得了客户信任，成功地打开了市场，原先很多持有怀疑态度的客户，尤其是一些国内果业的大公司，纷纷表示，还是绿诺的技术和服务更贴近他们的实际情况，能够更好的为客户提供服务，解决客户的问题。
目前，国内很多大型水果公司都与绿诺公司建立了密切的合作关系，公司的产品使用范围已遍及海南、云南、四川、台湾、远销欧美及东南亚……
身份转变，直击行业痛点
“从客户的角度出发，
把自己当作一名经营者去发现问题，
再提供解决方案，就能提供更为完善的服务。”
在水果服务行业的二十年中，吕军实现了身份的转变。
最初作为一名经营者，在销售服务的过程中了解了水果商在销售过程中会面临的问题，同时，也正是这份经历让他意识到保鲜技术对于水果产业的重大意义；紧接着，通过在美国公司的学习打磨，创办了自己的公司进行专利研发，使其成为一名水果保鲜技术及产品的提供者。
如此的身份的转变，让他能够以一个经营者过来人的角度，直击行业痛点，在充分了解问题根源及客户需求的情况下，更好地提供全方位服务。
与水果的故事还很长
“我国现在正处于发展上升阶段，
水果保鲜行业良莠不齐，
各方面的差异可达十多年之久。”
“搞了二十多年的水果了，我一定还会继续做下去！”
对于我国目前水果保鲜产业的现状，吕军有许多自己的看法。
目前国内许很多水果保鲜公司在产业链的各个环节均已达到国际标准，积极寻求国际合作，同时也在不断学习国外的先进技术及理念。
采后保鲜课程课堂
吕军作为绿诺公司的代表在今年6月也参加了由荷兰瓦赫宁根大学及研究中心与云种养联合举办的荷兰未来农业精品课程之采后保鲜课程 。
同时，国内也有部分公司在软硬件上都十分匮乏，从最基础的冷库链，到最核心的水果保鲜理念都不够完善。
“如何帮助技术匮乏的公司，或者说，怎样给他们提供机会去学习先进技术理念，是我国水果保鲜行业急需解决的问题之一。”
二十年的时间，吕军与水果行业的故事很长，而这一切，仍然是未完待续......
（采访者：刘雅诗）
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