文 | 孫勇
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目前，在疫情防控常態化的背景下，中國汽車市場仍在低位運行。現在汽車廠商日子都不好過，而且還要準備打一場持久戰、拉鋸戰。在這種新增量有限、以存量為主的大戰中，要渡過難關，最直接、最有效、投入產出比最高的打法就是“抓住老客戶”。
在我的眼裡，老客戶就是一座“金礦”！
為什麼這麼說？
首先，老客戶是“義務的品牌推銷員”。一個普通的消費者，如果買了一件大宗商品，如房子、車子，只要不是產品出大問題、服務特別差，他們一般都會為你說好話，以顯示自己有眼光、有品位、決策正確。買之前，他與你是“對立的雙方”，一個買，一個賣；買之後，從下訂金那一刻起，他與你就是“一家人”。所以，一個樓盤、一輛汽車新推出廣告之後，往往最關注它的就是老客戶。況且，現在準備買新車的人，一般都會問一下週邊買過這種車的朋友，老客戶的一句話，勝過你說的上百句。所以，如果廠商有新的產品信息，應儘量第一時間推送給老客戶，如果還有一點小的激勵機制，那廣告效果會更好。
其次，老客戶為你免費提供了大量的“二手車流動庫存”。汽車經銷商賣出去的每一輛車，一開出店門馬上就成了二手車。對於這些二手車，經銷商掌握的信息比別人更全、更準。一個4S店，一般少說也賣過上千輛車，多則幾萬臺。那些二手車電商平臺要“燒”多少億才能掌握這麼多數據、有這麼強的粘性，而在4S店眼裡，大家好像不將這個優勢太當回事。所以，從這個意義上說，4S店開展二手車業務潛力很大，幾乎無人能敵。
再次，老客戶是你首選的“置換客戶”。現在，中國汽車市場已進入以置換為主的時代，而一個品牌，無論是國外品牌，還是自主品牌，現在的車型也越來越豐富，從低到高都有，完全有條件讓相當一部分客戶在品牌內完成置換。在這方面，4S店也擁有先天優勢。
正因為擁有這三個優勢，我認為對汽車廠商、特別是經銷商集團來說，老客戶就是一座“金礦”。
那如何才能挖好這座“金礦”呢？
在這裡，我給大家支“三招”：
第一招，廠商著手製定“最大自媒體計劃”。這個計劃最好由主機廠牽頭，4S店及二級經銷商積極參與完成。這個自媒體以老客戶為基盤，做好了弄個幾十萬、乃至上百萬粉絲應該很正常，比目前社會上這些自媒體在銷售方面發揮的實際作用，不知要強多少倍！如果主機廠不做，4S店也可以自己做，肯定也比到外面做廣告投入產出比高得多。
第二招，4S店可以為用戶每一輛車定期（比如一季度）做一份“汽車體檢報告”。報告持續跟蹤每一輛車的里程、保養、維修狀況，定期發給每一位用戶，提醒他什麼時候該保養、該換件、該維修。如果向前進一步，還能提醒其使用時需改變一些習慣的建議，那就更好了。
第三招，4S店可以為用戶每一輛車定期（比如每兩個月）提供一份“二手車殘值報告”。用戶可以據此來決定什麼時候“以舊換新”。如果有了前面的“體檢報告”，這種“殘值報告”就會很容易做出來。如果4S店再輔助推出針對他們的置換新車優惠計劃，沒準就能收一輛二手車，再賣出一輛新車。
“抓住老客戶”，不是簡單地發個信息、打個電話、送點優惠券，而是要將它融合到4S店運營的每一個環節，通過一些具體的服務舉措來粘住每一個老客戶，這樣才能落到實處。
當然，在“如何抓住老客戶”方面，相信大家還有更多的好辦法，我上面說的這“三招”就算是拋磚引玉吧！
作者簡介：孫勇，資深汽車評論家、“老孫論車”微信公眾號創始人，現任中德諾浩汽車職業教育研究院院長，擁有十二年汽車媒體工作經歷，曾任新華社所屬經濟參考報汽車週刊編輯部主任、人民日報旗下中國汽車報副總編輯；十年汽車企業工作經歷，曾任奇瑞汽車經管會成員兼銷售公司總經理、南京菲亞特副總經理兼商務部總經理、國機汽車（中進汽貿）董事兼副總經理。
在“如何抓住老客戶”方面，大家都有什麼好的方法呢？歡迎在下方留言區分享！
文章來源：老孫論車，特此感謝
